i
Doel arrangementenbeleid
14 I Relatiebeheer
-Anton Gelten, Frank Egging
en Jan Sikkens- zich fulltime
bezig met arrangementen voor
de profit en non-profitsector.
Ze onderhandelen met over
koepelende organisaties zoals
winkelketens, scholen en
gezondheidsinstellingen,
brengen offertes uit, maken
namens de lokale banken
afspraken, stellen hen daarvan
weer op de hoogte, en onder
houden in veel gevallen de
relatie met de franchisema-
nager van de keten, waarmee
ze een contract hebben afge
sloten. Overigens kunnen dat
ook best regionale bedrijven
zijn. Als voorbeeld noemt
Gelten een bakkerij keten in
Noord-Holland, waarvan het
hoofdkantoor bankiert bij
Rabobank Alkmaar.
Alle bankdiensten
Kenmerkend voor het arran
gement is, dat het alle bank
diensten bevat, van financie
ringen tot betalingsverkeer en
verzekeringen. Afspraken
worden vastgelegd in een
bovenlokaal raamwerk-con
tract. Dit is ook de reden dat
Rabobank Nederland arrange
menten afsluit voor de lokale
banken, ook als het een regio
nale keten betreft. De bij die
keten aangesloten winkeliers
bankieren in de meeste geval
len immers in verschillende
plaatsen en bij verschillende
lokale banken.
Inmiddels is met bijna dertig
overkoepelende organisaties
en relatief grote instanties in
de sectoren profit en non-
profit een arrangement afge
sloten. Dit aantal neemt welis
waar niet dagelijks toe, maar
stijgt gestaag.
Ondernemers binden
Het komt voor dat de fran-
chise-organisatie de bij haar
aangesloten ondernemers ver
plicht zaken te doen met één
bepaalde bank. En dat kan
best de concurrent zijn.
Dat scheelt de franchisegever
namelijk werk, omdat de bank
waarmee hij zaken doet precies
van de hoed en de rand weet.
"Als wij nu zorgen dat wij de
bank zijn met het arrange
ment, houden we dergelijke
ondernemers in eigen huis, en
I t
kunnen we nieuwe onderne
mers aantrekken.
Daarom maken wij vanuit
Rabobank Nederland, net als
de concurrent, uniforme
afspraken met financieel
gezonde en rendabele, over
koepelende organisaties.
Bovendien nemen we zo de
lokale banken allerlei juridi
sche en organisatorische
rompslomp uit handen,"
aldus Gelten.
Concurrent het hoofd bieden
Raamwerk: uniformiteit
maar geen decreet
"Juist door haar structuur is
onze organisatie een stuk
krachtiger dan de concurrent.
Die dicteert afspraken aan
haar kantoren. Bij ons geldt
dat in veel mindere mate,
omdat we flexibele contracten
afsluiten," vult Sikkens aan.
"Binnen dat raamwerk
kunnen banken zelf bepaalde
zaken afspreken." Als voor
beeld geeft hij een financie
ringsarrangement. "Rabobank
Nederland geeft vrijwel altijd
maximum tarieven. Banken
hebben de vrijheid daarvan
naar beneden af te wijken.
Overigens is het in dat geval
wel handig eerst contact op te
nemen met de afdeling
Arrangementen. Wij kennen
immers de actuele marktcon-
dities en weten precies wat de
concurrent doet, zodat precies
de goede offerte kan worden
uitgebracht. Doen we dat niet,
dan verliezen we geheid
marktaandeel. Wel is het
uiterst belangrijk, dat de hele
organisatie zich aan de uni
forme afspraken houdt."
Lokale banken van eminent belang
"De lokale banken zijn van
eminent belang voor het wel
slagen van het arrangementen-
beleid," zegt Egging.
"Zij kennen de ondernemers,
doen er zaken mee, pikken sig
nalen op die wij bij Rabobank
Nederland niet te horen krijgen.
Wij houden ons zeer aanbevo
len die signalen ook te horen."
Starters franchisen vaak
"Ook de marktbewerking is
-ondanks de bovenlokale
aanpak- een flexibel raam
werk om de gedachten te
bepalen, in plaats van een
decreet," vertelt Gelten.
Nadrukkelijk wijst Egging
daarbij nog eens op de markt-
"Hier in Eindhoven regelen we niet alles tot in de puntjes. Voor lokale banken valt er nog genoeg te
onderhandelen." Anton Gelten, Frank Egging en Jan Sikkens (v.r.n.l.) van de eenheid Arrangementen.
Uitbreiden marktaandeel door een klantgerichte benade
ring en uniforme (prijs)afspraken met grote groepen
ondernemers, en organisaties in de non-profit sector
Verhogen van de efficiency door het optimaal benutten
van eenduidige afspraken
Verhogen van de afzet door een totaalpakket aan te
bieden
