Arrangementen evolueren
Centrale afspraken bieden lokale vrijheid
Relatiebeheer I 13
Relatiebeheer
Tot voor kort was het ongebruikelijk in de lage landen. In het bankwezen was het zelfs not
done: onderhandelen op het scherp van de snede. Grotere marktpartijen bedingen echter
steeds vaker gunstige voorwaarden voor meer dan één bankdienst. Het arrangement evolu
eert in hoog tempo van een enkele financieringsafspraak naar het complete pakket bankdien
sten. Voor de Rabobank reden genoeg om een speciale eenheid Arrangementen in het leven
te roepen.
De organisatiegraad in de
detailhandel neemt hand over
hand toe. Overkoepelende
organisaties willen voor de bij
hen aangesloten ondernemers
afspraken met één, en zelfs
vaak met meerdere banken.
In de non-profitsector is het
daarentegen nog een redelijk
nieuw fenomeen. Nu de Staat
zich echter in toenemende
mate terugtrekt, doet ook in
deze sector het arrangement
opgang.
Efficiency
De achterliggende gedachte bij
beide sectoren -zowel de profit
als de non-profit- is dat ze
uniforme condities willen en
eenduidige afspraken met de
bank. Dit komt namelijk de
efficiency ten goede. En juist
efficiency is voor de meeste
winkeliers in het Midden- en
Kleinbedrijf één van de voor
naamste redenen om zich aan
te sluiten bij een franchiseke-
ten. In sommige branches is
de onafhankelijke winkelier
-bijvoorbeeld de kruidenier op
de hoek- nagenoeg geheel uit
gestorven. Een groot deel van
de omzet van de banken in het
Midden- en Kleinbedrijf is dan
ook alleen te realiseren via
relaties, die onder de paraplu
werken van een overkoepe
lende organisatie.
Speciale eenheid Arrangementen
Voor het Segment
Relatiebeheer was deze ont
wikkeling reden om de spe
ciale eenheid Arrangementen
in het leven te roepen.
Sinds een paar maanden
houden drie medewerkers
Marktaandelen
Met een marktaandeel van
34 procent, is de Rabobank
bij bedrijven met zo'n twintig
tot vijftig werknemers de
belangrijkste huisbankier,
direct gevolgd door de ABN-
Amro met 32 procent en op
afstand door de ING met 24
procent. Ook in het buiten
lands- en binnenlands be
talingsverkeer ontlopen de
Rabobank en de ABN-Amro
bank elkaar nauwelijks en
blijft de ING fors achter.
De Rabobank neemt een
sterker positie in dan de ABN-
Amro bank met het Rekening
Courant Krediet, leningen,
schadeverzekeringen inclusief
Interpolis en bedrijfsspaarre-
gelingen. De ABN-Amro bank
zet op haar beurt weer meer
deposito's af.
Offerte-aanvragen
Het gros van alle offertes
wordt aangevraagd bij de
grote drie: Rabobank, ABN-
Amro bank en ING bank.
De Rabobank loopt daarbij
een straatlengte voor. Bijna de
helft van alle bedrijven weet
de weg te vinden naar de
Rabobank, als het om offertes
gaat. In 80 procent van de
gevallen worden die offertes
daadwerkelijk omgezet in een
contract. Bij de ABN-Amro en
de ING liggen die percentages
fors lager: iets meer dan
40 procent van de bedrijven
vraagt bij één van beide een
offerte aan. Bij de ABN-Amro
leidt dat in 65 procent van de
gevallen ook tot afspraken, bij
de ING is dat 70 procent.
Meer informatie over het
onderzoek van Heliview staat
in de november-editie van
Rendement.
Inlichtingen:
Segment Relatiebeheer
040-217 77 00
