Beschrijving basisopleidingen
Relatiebeheerders
14 I Relatiebeheer
de banken daarbij de belang
rijkste rol spelen."
Wat zijn de problemen die de
banken zoal ervaren bij de in
voering van Visie'98 en de
segmentformule?
"Het onderscheid tussen de
formules van de segmenten
Relatiebeheer en Bedrijven-
adviesgroep is helder.
Echter, bij de wijze waarop er
wordt gesegmenteerd, wordt
hier niet voldoende naar
gehandeld. Men houdt ook
vaak strak vast aan de con
crete en harde criteria van
Rabobank Nederland.
Deze criteria zijn meer bedoeld
als richtlijn om de gedachten
te bepalen. Leidend zouden in
feite de markt en de klant
moeten zijn.
De dagelijkse praktijk bij de
banken is natuurlijk afhanke
lijk van allerlei factoren, zoals
omvang en organisatie, maar
vooral de eigen markt.
Niet alle banken hebben,
gezien die factoren, een afde
ling Relatiebeheer.
Teveel kom ik in zo'n situatie
de oplossing tegen van één
medewerker met twee petten
op: zowel die van Bedrijven-
adviseur als die van Relatie
beheerder. Beide formules ver
eisen een volstrekt andere
aanpak en zijn niet in één
persoon te verenigen.
Segmenteren vereist volgens
mij het maken van bewuste
keuzes. Dat brengt consequen
ties met zich mee, die lang niet
altijd even gemakkelijk zijn.
In de workshops is ook de
zeer belangrijke rol van het
management benadrukt.
De commercieel manager
bedrijven, en bij voorkeur de
directeur, zal naast z'n
managementtaken ook een
inhoudelijke klantenrol dienen
te vervullen. In dat verband is
een combinatie van één rela
tiebeheerder èn de manager
een goede mogelijkheid om
vorm te geven aan het relatie
beheer binnen die banken
waar de markt onvoldoende
draagvlak heeft om een
grotere afdeling Relatiebeheer
in te richten. De mate waarin
de formules volgens de uit
gangspunten van het organisa
tiebeleid zijn ingevoerd, is mij
dan ook tegengevallen.
Blijkbaar zijn wij er nog niet
in geslaagd goed te vertellen
waarom je beide formules niet
met elkaar moet vermengen."
Wat doet uw segment eraan om
die problemen op te lossen?
"Ik ben van plan -naar aanlei
ding van de consultatiedagen-
een actieplan op te stellen,
waarin we vastleggen wat we
willen aanscherpen, welke
acties we nemen om dat te
doen en wanneer. Eén van de
zaken waarop we ons nu aan
het herbezinnen zijn, is de
marktbewerking. Hoe kunnen
we de lokale banken helpen
vanaf de fase van de voorbe
reiding van het gesprek tot en
met de verkoop? Wij zullen
ervoor moeten zorgen dat de
banken niet alleen over het
juiste gereedschap beschikken,
maar ook over de juiste
markt- en klantinformatie om
hun klanten goed in beeld te
kunnen brengen èn om hen
pro-actief te kunnen benade
ren.
Ook zullen we veel meer aan
dacht gaan schenken aan de
manier waarop wij naar en
met de banken communiceren."
Relatiebeheer
Weekblad nummer 4 van enkele weken geleden bevatte een artikel over de opleidingen voor
Relatiebeheerders. Daarmee is het startsein gegeven voor de basisopleidingen. In dit artikel
meer over de inhoud van de verschillende modules.
De basisopleidingen maken
deel uit van het totale raam
werk van verschillende oplei
dingen, op diverse niveaus,
voor de Relatiebeheerder.
Er zijn vier verschillende
opleidingsdomeinen: klant en
markt, produkten en diensten,
adviseren en verkopen, en
processen en systemen. In de
tabel vindt u essentiële infor
matie over tijdsduur, kosten,
vrijstellingen en dergelijke.
De bedrijvenmarkt en de Rabobank
In deze opleiding krijgt de
cursist een algemeen beeld van
de structuur van de bedrijven
markt, de diverse sectoren in
die markt (HID, Agrarisch,
OVIS) en van de ondernemer.
Na afloop ervan zijn de deel
nemers in staat in grote lijnen
de behoeften en specifieke
problematiek van bedrijfs-
klanten te onderkennen.
Daardoor worden ze door
deze klanten makkelijker als
gesprekspartner geaccepteerd.
Fiscale- en juridische aspecten
Deelnemers aan deze cursus
kunnen na afloop ervan
-samen met hun klant- antici
peren op de invloed van de
fiscale wetgeving op de
huidige en toekomstige onder
nemingssituatie. De cursus
richt zich dan ook op alle
fiscale aspecten, waarmee een
bedrijf in diverse levensstadia
te maken krijgt. De fiscale
situatie van een startende
ondernemer is immers totaal
anders dan die van een
bedrijfsbeëindiger.
Bedrijfsfinancieringen
Tijdens deze cursus wordt het
hele financieringsproces door
lopen: van informatie verza
melen tot en met het maken
en afhandelen van finaneie-
ringsvoorstellen. Na afloop
van deze opleiding onderken
nen de deelnemers de financie
ringsbehoefte van de onderne
mer. Bovendien kunnen ze de
meeste financieringsaanvragen
dan zelfstandig afhandelen.
Betaaldiensten
In deze module leert de cursist
vast te stellen aan welke vorm
van betalingsverkeer zijn
klanten behoefte hebben en
welke produkten en diensten
de bank daarvoor in huis
heeft. Aan de orde komen het
verrichten en ontvangen van
betalingen. De cursus geeft
informatie over de diverse be-
