'De banken zien het
helemaal zitten'
Vriend over de consultatiedagen:
10 Eigen Huis
Het beleid en de invoering van Visie '98 stonden centraal tijdens de onlangs gehouden con
sultatiedagen. Naar aanleiding hiervan is aan de segmentmanagers gevraagd, wat dit voor
hen betekent. Hans Vriend, segmentmanager Eigen Huis, over de praktijk van de banken voor
de komende jaren.
Welke inzichten hebt u
verworven tijdens de consultatie-
dagen met name welke
ervaringen hebt u gehad tijdens
de workshops?
"Ik vind ze zinvol, alle tweeën
dertig keer weer. Het is zinvol
en leuk om met de mensen uit
de praktijk over alle mogelijke
onderwerpen die ons allemaal
direct aangaan te discussiëren.
Het viel me vooral op, dat de
banken al zo massaal bezig
zijn met het implementeren
van Visie '98 en de segment
formule. Ik schat dat zo'n
tachtig procent daarmee bezig
is. De rest heeft al vergevor
derde plannen.
Tijdens de workshops, bij het
rondje langs de aanwezigen,
merk je dat iedereen in een
andere fase zit. De een is zijn
organisatie net aan het kante
len, de ander begint januari
volgend jaar.
Twintig procent van de
banken heeft al een commer
ciële binnendienst. Voor de
workshop had ik keurig een
inleiding voorbereid met
sheets. Ik heb de aanwezigen
op de man af gevraagd waar
ze de voorkeur aan gaven: die
inleiding, of met elkaar
bespreken wat ieders sterkste
punt is met betrekking tot
Eigen Huis en wat men ziet als
grootste knelpunt. Bij niet één
workshop heb ik dus die inlei
ding gehouden! Alle partijen
hechten er grote waarde aan
om elkaar te horen en van
elkaar te leren.
Wat zijn de problemen die
banken zoal ervaren bij de
implementatie van de segment
formule/ Visie '98?
"Over het algemeen vinden ze
dat de formule duidelijk,
scherp is neergezet.
Hun grootste probleem is;
Hoe krijg ik die segmentfor
mule zo snel mogelijk inge
voerd? Een van de grootste
obstakels die daarbij komt
kijken, is het volledig voor
verkoop vrijmaken van de
hypotheekadviseur.
Ze zien het over het algemeen
helemaal zitten. Een ander
probleem is de hypotheekadvi
seurs op één lokatie te krijgen,
zodat ze van elkaar kunnen
leren, met elkaar aan de slag
kunnen gaan en elkaar op een
gezonde wijze beconcurreren.
Er zijn banken die er moeite
mee hebben om te veranderen.
Ze willen echt wel, maar ze
zien zoveel beren op hun weg.
Er zijn ook heel praktische
zaken waar ze een oplossing
voor willen, zoals de vraag
wat er allemaal in een finan
cieringsdossier hoort te zitten.
Hoort daar nou te allen tijde
een goedgekeurde, geaccep
teerde offerte in en moet er
altijd een loonstrookje bij.
De Accountantsdienst vindt
van wel. Veel banken vinden
van niet. En hoe kunnen de
levensverzekeringen beter
worden verwerkt dan nu het
geval is? En een paar banken
hadden uitgesproken wensen
voor verbetering van de
workshops, die voor de hypo
theekadviseurs zijn gehouden.
Wat doet uw segment om die
problemen op te lossen?
"We zijn druk bezig met de
evaluatie van de consultatie-
dagen. Sommige problemen
die aan de orde kwamen
zullen de banken zelf moeten
oplossen, andere komen voor
onze rekening. Een van de
dingen waar wij wat aan gaan
doen is, bekijken hoe de ver
werking van levensverzeke
ringen kan worden verbeterd:
via LEA -dus via Interpolis- of
op een andere manier.
We gaan de zaak met de
accountantsdienst zo snel en
zo goed mogelijk oplossen.
De kwaliteit van de work
shops moet omhoog.
We hebben daar niet echt véél
kritiek op gehad, maar toch
voldoende om te bekijken hoe
we die workshops meer invul
ling kunnen geven.
Wat betreft het tekort aan
hypotheekadviseurs: dat
hebben we in beeld en we
bemiddelen, voor banken die
daarom vragen, actief bij het
vinden van geschikte kandida
ten. Veel banken kijken uit
naar een systeem van flexibele
beloning en dan voor het hele
segment Eigen Huis.
Op die manier kunnen presta
ties worden aangescherpt.
Sommige banken wijzen het
af, andere willen er meteen
mee beginnen. En ten slotte
organiseren we in januari onze
Verkopersdag '96.
Daar zullen de deelnemers
onder andere hun collega's
over hun beste prestaties ver
tellen en kunnen ervaringen
worden uitgewisseld.
De banken hebben massaal
ingeschreven, de RAI kan
1700 mensen herbergen en we
zijn uitverkocht."
