Verkoopkansen creëren:
daar gaat het om
Hypotheekinformatie-avonden in Beverwijk
8 Eigen Huis
De Rabobank Beverwijk heeft dit jaar al twee keer een voorlichtingsavond over hypotheken
georganiseerd. Daarmee geeft deze bank een eigen invulling aan Actie 4.5 uit de
Segmentwijzer, de Info-avond Eigen Huis.
Paul Hilbers, nog lang niet tevreden maar wèl op de goede weg met
info-avond Eigen Huis.
De eerste voorlichtingsavond
trok maar liefst veertig
belangstellenden, de tweede
zelfs meer dan vijftig.
We praten erover met de man
achter die info-avonden: Paul
Hilbers. Hij is binnen de bank
belast met de invoering van de
segmentformule Eigen Huis.
Drie inleidingen
Hilbers houdt zelf twee inlei
dingen en bedient zich daarbij
van een 'dia-kanon' waarmee
hij ter ondersteuning van zijn
verhaal PC-gestuurde Power-
point-dia's projecteert. In het
eerste verhaal behandelt hij de
verschillende hypotheekvor-
men, het begrip netto-woon
lasten, de financierings
maxima, de rentepercentages
en het dilemma 'huren of
kopen?'. Hij benadrukt welke
kosten fiscaal wel aftrekbaar
zijn en welke niet. In zijn
tweede verhaal geeft hij een
goed uitgewerkt praktisch
rekenvoorbeeld van een
SpaarOptimaal-Hypotheek
voor een jong, tweeverdienend
echtpaar.
De derde inleiding komt voor
rekening van een plaatselijke
notaris, mr Batenburg.
Hij gaat in op de koopover
eenkomst, de leveringsakte
(transportakte) en de hypo
theekakte. Veel aandacht
besteedt hij aan het huwelijks
goederenrecht en het erfrecht.
Na het vragenkwartiertje
nodigt Hilbers de aanwezigen
uit mee te lopen naar een
andere ruimte. Daar ligt de
syllabus die ze mee naar huis
krijgen, al klaar. Daarin zijn
alle drie de inleidingen opge
nomen, zodat die thuis nog
eens rustig kunnen worden
doorgelezen. Na dat kwartier
tje blijven veel mensen nog
even 'hangen', onder het genot
van een drankje.
"En dat is juist de bedoeling",
zegt Hilbers. "We spreken dan
alle mensen aan, maar we
dwingen zeker geen afspraken
af. Dat doen we later wel."
Wie en wat bereiken jullie met een
info-avond?
"Voor zo'n avond selecteren
we uit onze bestanden 300
starters. Die nodigen we per
brief uit. Daarnaast zetten we
een advertentie in een plaatse
lijke krant. We zorgen ervoor
dat alle bezoekers aan het eind
van de avond een evaluatiefor
mulier invullen. Binnen twee
weken na de info-avond is
iedereen gebeld. Dat leverde
de eerste avond negen
gesprekken op en de tweede
avond twaalf. Je moet er
natuurlijk rekening mee
houden dat veel belangstellen
den samen naar zo'n avond
komen. Elf gesprekken waren
uitsluitend bedoeld om nadere
informatie van ons te krijgen.
Die mensen hebben nu nog
geen concrete koopplannen.
Maar reken maar, dat ze aan
ons denken als het wèl zover
komt! Er zijn nu acht offertes
uitgebracht, waarvan er vier
inmiddels zijn geaccepteerd."
Ben je tevreden over dit resultaat?
"Natuurlijk niet. Nog niet
althans. Het is iets van de
langere termijn. Ons primaire
doel is bij deze mensen heel
hoog op de shortlist van geld-
verstrekkers te staan. In dat
licht moet je ook de kosten
zien. De avond zelf is echt niet
zo duur. De eerste voorberei
dingen hebben een paar
duizend gulden gekost.
Maar dat mag je als het ware
in enkele jaren afschrijven,
want we weten nu hoe het
moet en we kunnen gewoon
verdergaan."
Concurrentie slag voor
"We willen dit twee a drie
keer per jaar doen. De groep
starters is zo groot dat we echt
niet bang hoeven te zijn voor
verzadiging of overvoering.
En bedenk wel: iemand die dit
jaar nog niet aan kopen toe is,
komt volgend jaar misschien
wèl naar aanleiding van onze
advertentie.
We zijn blij dat we hiermee
zijn begonnen. En we merken
heel duidelijk dat we er de
concurrentie een slag mee
vóór zijn."
Inlichtingen:
Segment Eigen Huis
040-2 17 7691
