Marktbewerkingsplan '96 vol
acties en RMS
Doel: honderdduizend BAG-klanten rendabel maken
Bedrijvenadviesgroep 15
De Bedrijvenadviesgroep staat in 1996 voor de opdracht, meer en efficiënter te verkopen.
Met het Relatie Management Systeem (RMS) kan dat planmatig en gestructureerd gebeuren.
Het RMS geeft stap voor stap aan, hoe u welke klanten kunt benaderen en wat de klantbe
hoeftes zijn. In het Marktbewerkingsplan 1996 staat informatie over het RMS en een overzicht
van de te ondernemen acties. Elke bank heeft in de eerste week van november een exemplaar
ontvangen.
Basis voor de acties zijn de
marktontwikkelingen in het
MKB en in de agrarische
markt. De marktpositie van
het kleinbedrijf staat onder
druk. In het midden- en groot
bedrijf groeien we. In de agra
rische markt is een interes-
Eer nieuwe manier van verkopen
Om te helpen bij de vertaal
slag naar de lokale situatie,
introduceert het Markt
bewerkingsplan 1996 een
nieuwe manier van verkopen,
het RMS. De klant is hierbij
uitgangspunt.
op succes bieden. De bedrij-
venadviseur gaat dus na:
Wie is de klant?
Welke produkten neemt hij
al af bij de Rabobank?
Welke behoefte is nog niet
door de Rabobank inge
vuld?
hulpmiddelen, zoals het
Relatie Systeem Bedrijven en
het Klantbewerkingsmodel.
Actie-overzicht in
Marktbewerkingsplan '96
Bij het vinden van een ant
woord op de laatste twee
vragen helpt het Markt
bewerkingsplan. Het bevat
een overzicht van marktbe
werkingsacties. Daaruit kunt
u, afhankelijk van de lokale
situatie, een keuze maken.
De behoefte van de klant geeft
aan welke actie het meest
geschikt is. Deze acties zijn
kleinschalig en doelgericht,
omdat behoeftes van klanten
heel verschillend kunnen zijn.
Persoonlijke bagage van de
bedrijvenadviseur
Het Marktbewerkingsplan '96
biedt u dus een overzicht van
marktbewerkingsactiviteiten
waarmee u de commerciële
activiteiten binnen de
Bedrijvenadviesgroep kunt
sturen.
5 Planning
4 Keuze
Marktbewerkingsplan
Bedrijvenadviesgroep
3 Potentieel-
beoordeling
Klantbewerkings
model
2 Relatie-
management
6 Benaderen
7 Verkoop/
Bediening
CBS
8 Respons
1 Klantbeeld
RSB
santé ontwikkeling te zien:
tegenover een absolute daling
van het aantal klanten staat
een groeiend aantal klanten
dat de Rabobank beschouwt
als primaire bank. Met het
oog op 1998 is de doelstelling
voor het komend jaar: het ren
dabel maken van 100.000
onrendabele Bedrijvenadvies-
groep-klanten.
De bedrijvenadviseur signa
leert eerst aan de hand van
harde en zachte informatie een
situatie die zich bij een klant
voordoet. Uit die situatie volgt
welke produkten de klant nog
kan gebruiken. Vervolgens
neemt de bedrijvenadviseur
gerichte actie. Dit doet hij niet
voor elke klant, maar wel bij
die klanten die de meeste kans
Welke oplossing kan de
bank hiervoor bieden (welk
produkt kunnen we verko
pen)?
Hoe moet de klant worden
benaderd?
Welke verkoopargumenten
kunnen worden gebruikt?
Antwoorden op de eerste vier
vragen zijn te vinden met
behulp van geautomatiseerde
Bij elke activiteit hoort een
marktbewerkingspakket, dat
dient als persoonlijke bagage
van de bedrijvenadviseur.
Zo'n pakket bestaat bijvoor
beeld uit een actiebeschrijving,
een voorbeeldbrief voor direct
mail en een telefoonscript
voor telefonische follow-up.
U kunt dit pakket inzetten op
het moment dat uw klanten
daaraan behoefte hebben.
