De Bedrijvenadviesgroep
in beweging
Het RelatieManagementSysteem
Bedrijvenadviesgroep 27
^'mgenagende,^
Kfantbeeld
Rabobank
De opleiding Fiscale en
Juridische aspecteneen
(Verzicht van de juridisch-
fiscale kaders waarbinnen
bedrijven opereren.
Verdieping van de kennis van
enkele bedrijfstakken binnen
de agrarische sector kan met
de opleidingen op voortgezet
niveau van het Agrarisch
Opleidings Centrum (AOC).
Voor de HID- en non-profit-
sector zijn modules in ontwik
keling.
2. Produkten en Diensten
In de produktopleidingen
komen de belangrijkste pro
dukten en diensten aan bod.
De Bedrijvenadviseur heeft
deze kennis nodig, omdat hij
de behoeften van de klant
vaststelt en integraal adviseert
over standaardprodukten op
het gebied van financieren,
betalen, verzekeren en sparen/
beleggen. In de financierings
module komt het totale finan
cieringsproces aan bod.
3. Marketing en Verkopen
Het bedieningsconcept van
de Bedrijvenadviesgroep is
wezenlijk anders dan de
Rabobank tot nog toe gewend
was. Daarom ligt de nadruk
op de opleidingen in dit
domein.
In de Introductiecursus
Bedrijvenadviesgroep
worden bedieningsconcept
en klantkenmerken van de
Bedrijvenadviesgroep
behandeld. Doel, werk
wijze en hulpmiddelen van
het segment Bedrijven
adviesgroep krijgen aan
dacht. De achtergronden
van het RMS en de voor-
en nadelen van dit systeem
worden duidelijk gemaakt
aan de hand van opdrach
ten.
In de training Gespreks
technieken voor het ver
koopgesprek komt het ver
koopproces aan de orde.
De cursist krijgt inzicht in
technieken om een ver
koopgesprek succesvol te
laten verlopen.
De training Relatie-
onderhoud is met name
gericht op het tot stand
brengen en onderhouden
van een goede relatie met
de klant, onder andere
door goed om te gaan met
klachten, door advisering
en aftersales. Deze twee
trainingen zijn direct inzet
baar voor medewerkers die
een actieve verkooprol
binnen de bank vervullen.
In de training Klantanalyse
en Verkoopplanning leert
de cursist aan de hand van
praktijkvoorbeelden hoe hij
meeropbrengsten kan
inschatten (de potentieelbe-
oordeling) en oefent hij met
het KlantBewerkingsModel
(KBM). Via een goede
klantanalyse leert hij ver
volgens een verkoop- en
activiteitenplan op te stellen.
De verkooptraining
Integraal Verkopen bouwt
voort op de in verschillende
andere trainingen aange
leerde vaardigheden.
De deelnemers bepalen de
verkoopmogelijkheden bij
een aantal klanten, berei
den gesprekken met deze
klanten voor en voeren ze
in de praktijk uit, na ze
vooraf te hebben geoefend.
Resultaten van deze
gesprekken worden in de
training besproken.
De training Telemarketing
leert u een goede telemar-
keting-actie op te zetten en
uit te voeren.
4. Processen en Systemen
De training Relatie Systeem
Bedrijven (RSB) leert de
cursist omgaan met dit onmis
bare hulpmiddel in de bepa
ling van het klantbeeld.
De cursus Cliënt Bedienings
Systeem(CBS) komt zodra
versie 2.0 gereed is.
Aanbevolen volgorde van
opleidingen
Medewerkers met weinig of
geen ervaring in de bedrijven-
markt kunnen de opleidingen
het best in onderstaande volg
orde volgen:
1. Basisopleidingen Klant en
Markt (F334 en F335).
2. Introductiecursus
Bedrijvenadviesgroep (F350).
3. RSB(F351).
4. Produktopleidingen -voor
zover relevante produkt-
kennis ontbreekt-(F336 t/m
F339).
5. Verkooptrainingen:
a. als al volgens BAG-
concept wordt gewerkt:
F344 t/m F348;
b. als nog niet volgens
BAG-concept wordt
gewerkt: F344 en F345.
Medewerkers, die al ervaring
hebben in de bedrijvenmarkt,
kunnen het best onderstaande
volgorde aanhouden.
Dit hangt ook af van vorige
functies en van de fase waarin
de betreffende lokale bank
zich in Visie '98 bevindt:
1. Introductiecursus Bedrijven
adviesgroep (F350).
2. RSB (F351).
3. Produktopleidingen - voor
zover relevante produkt-
kennis ontbreekt - (F336
t/m 339).
4. Verkooptrainingen:
a. Als er al volgens BAG-
concept wordt gewerkt:
F344 t/m F348;
b. Als nog niet volgens
BAG-concept wordt
gewerkt: F344 en F345.
Vereiste vooropleidingen en
vrijstellingen
Voor sommige opleidingen en
trainingen is een bepaald ken
nisniveau nodig. Het heeft bij
voorbeeld geen zin om een
training Klantanalyse en
Verkoopplanning te volgen,
als de cursist niet goed bekend
is met de (behoeften binnen
de) bedrijvenmarkt, het pro-
duktenscala van de Rabobank
en RSB Bedrijvenadviseurs
