De stand van zaken
Monitor Financieel Adviseur derde kwartaal
Nieuwe segmentformule al doorgevoerd?
35
22
16
10 Financiële Advisering
Steeds meer lokale banken werken volgens de segmentformule. De grotere banken zijn er het
verst mee gevorderd. Dat blijkt uit onderzoek van het Segment Financiële Advisering.
Sinds april wordt dit wekelijks uitgevoerd om de veranderingsprocessen in het land op de
voet te volgen.
Het aantal banken dat werkt
volgens de segmentformule, is
in het derde kwartaal opnieuw
gestegen.
Van de 393 telefonisch
geïnterviewde banken zegt
48 procent geheel of gedeelte
lijk volgens de segmentfor-
Grotere banken lopen voorop
De grotere banken lopen
voorop met de veranderings
processen. Zo'n 42 procent
100
80-
60-
<D
ÖC
cö
40
20
Segment
indeling
Manager
benoemd
2e kwartaal
3e kwartaal
Klanten
bekend
mule te werken. Als echter
wordt gevraagd of er ook een
commercieel manager is be
noemd, blijft maar 30 procent
over. Dit percentage daalt
verder naar 18 procent als
wordt geïnformeerd of de
klanten aan een financieel
adviseur zijn toegewezen.
Ten opzichte van het tweede
kwartaal is dat een stijging
van 2 procent. Er zijn dus dui
delijk meer banken bezig met
de invoering van de segment
formule, maar ze hebben de
organisatie ervan nog niet
rond. Als deze ontwikkeling in
hetzelfde tempo doorzet, dan
werken aan het eind van het
jaar honderd banken geheel
volgens de segmentformule.
van deze banken werkt
volgens de segmentformule.
Bij de middelgrote banken is
dat 21 procent en bij de kleine
banken 3 procent.
Het achterblijven van de
laatste categorie komt vooral
door de huidige fusiegolf.
Pas als een fusie bij een lokale
bank achter de rug is, kunnen
ze verder met het verande
ringsproces, of eraan begin
nen. Bovendien heeft een
aantal kleine banken zo
weinig werknemers dat het
moeilijk is de segmentformule
structureel in te voeren.
Commerciële ondersteuning
Bij een fors aantal banken
schiet de commerciële onder
steuning nog te kort. Dat zijn
overigens vooral de banken
die nog niet of nauwelijks
volgens de segmentformule
weken. Ruim 40 procent van
de financieel adviseurs krijgt
geen commerciële ondersteu
ning, I 1 procent heeft de
beschikking over minder dan
één commercieel ondersteuner
per drie adviseurs, 7 procent
heeft er één en bijna 40 procent
meer dan één per drie advi
seurs.
Heeft een bank meer dan één
commerciële ondersteuner per
drie financieel adviseurs, dan
nemen zij logischerwijs meer
werk van hem over. Is dat
echter niet het geval, dan kan
de commercieel ondersteuner
alleen de elementaire taken
uitvoeren. Die zijn het afwik
kelen van de administratie en
het opvangen van telefoontjes.
Hierdoor wordt een pro
actieve werkwijze van de
financieel adviseur belemmerd.
Persoonlijk verkoopplan
Van de geïnterviewde advi
seurs geeft 23 procent aan,
een persoonlijk verkoopplan
te hebben. Dat is een daling
van 6 procent ten opzichte
van het tweede kwartaal.
Wel is de inhoud van het
verkoopplan drastisch veran
derd. Een ruime meerderheid
-66 procent- van de adviseurs
zegt dat hun persoonlijke
doelstelling het actief benade
ren van klanten is. Vergeleken
met het vorige kwartaal is dat
een stijging van 21 procent.
Het aantal adviseurs dat
gesprekken op eigen initiatief
als doelstelling heeft geformu-
