"Voor '96 wordt Leven
de grote uitdaging"
Segmentmanager Roy van Diem:
Na Delta voor Financiële Advisering 30 tot 40%
op b r engs tverh ogi ng
<S5BwSSS^
Financiële Advisering 11
Over de praktische invulling van de segmentformule is de afgelopen periode bij Financiële
Advisering veel gediscussieerd. Maar ook de implementatie heeft de nodige aandacht.
In dit artikel licht segmentmanager Roy van Diem enkele van de plannen toe. Over de afzet-
resultaten van de afgelopen periode is hij bepaald niet ontevreden.
Als je een beetje rondkijkt en
luistert in het land, merk je
dat men zeker in de segment
formule gelooft", aldus Van
Diem. "De banken zijn druk
met de inrichting; dat proces
is in volle gang. Ongeveer een
derde heeft voor Financiële
Advisering de nieuwe struc
tuur ingericht. Wat echter ook
nogal eens te beluisteren valt,
is dat de banken de invoering
van Visie '98 een behoorlijk
zware belasting vinden.
Toch zou het geen goede zaak
zijn als het tempo lager wordt.
In tegendeel!
Geen sinecure
"Natuurlijk is het geen sine
cure om de goede mensen op
de goede plek te krijgen en er
ook nog eens voor te zorgen
dat ze goed worden opgeleid.
Ook de herverdeling van het
klantenpakket over de seg
menten is soms nog een hele
puzzel. Maar onze klanten
vragen bijna zelf om een pro
actieve benadering. Elk onder
zoek toont dat weer aan.
En onze concurrenten zijn ook
hard op weg, zeker nu
Crédit Lyonnais door de
Generale Bank wordt overge
nomen, en Spaarbeleg een
franchise-organisatie voor
financiële advisering start.
Hoewel er van de banken
inderdaad veel wordt
gevraagd, is het dus zaak
stevig te blijven doorwerken."
Aan de segmentformule zijn
bij Financiële Advisering ove
rigens in de afgelopen tijd heel
wat woorden gewijd. Zo zijn
onder meer de gedachten op
beleggingsgebied geordend.
Bij veel banken zijn dan ook
beleggingsspecialisten aange
steld. "Als het beleggings
volume voldoende is voor een
full-time specialist, dan is daar
ook niets op tegen", vindt
Van Diem. "Als de integrale
bediening van de klant maar
gewaarborgd blijft."
Assortiment OK
Bij Rabobank Nederland
gebeurt er intussen ook het
nodige in praktische zin. Zo is
onlangs een nieuw ontwikkeld
expertsysteem beschikbaar
gekomen (zie kader) ter
ondersteuning van de finan
cieel adviseurs bij de banken.
Daarnaast is het assortiment
eens goed onder de loep
genomen.
Van Diem: "De conclusie was,
dat ons pakket prima in elkaar
zit. Alleen Leven zou wat
duidelijker uit de verf kunnen
komen. In het komende jaar
wordt deze produkten-
categorie dan ook verder
gestroomlijnd. Ook aan oplei
dingen zullen we het nodige
doen om te bereiken dat
Leven een evenwichtige plek
in de aandachtsverdeling van
de adviseur krijgt. En verder
zijn we bezig met een aantal
acties. De commercial voor
Financiële Advisering wordt
inmiddels al uitgezonden.
Voor '96 wordt Leven de
grote uitdaging."
