Hengelo zoekt de nuance
Bedrijfsrelaties en Financiële Advisering
uIk voel me een duizendpoot
Bedrijfsrelaties die bij het Segment Financiële
Advisering horen
Financiële Advisering 9
Het lijkt logisch: een zakelijke klant is gelijktijdig een particuliere klant. Toch zijn de verschil
len en overeenkomsten tussen de zakenman of -vrouw en de particuliere klant lang niet altijd
even duidelijk. Want, bij welk segment hoort zo'n klant thuis? Is dat Financiële Advisering, de
Bedirijvenadviesgroep of Relatiebeheer? Over de dilemma's van het optimaal adviseren van
bedrijfsrelaties en de manier waarop Rabobank Hengelo dat aanpakt.
Een hedrijfsrelatie kan thuis
horen in het Segment Relatie
beheer, de Bedrijvenadvies-
groep of Financiële Advisering.
Dat is afhankelijk van de
complexiteit van zijn financie
ring en het te beleggen vermo
gen van de klant. Een klant
met een eenvoudige financie
ring -de richtlijn is minder dan
3.50.000,- - en minder dan
100.000,- te beleggen ver
mogen hoort thuis bij de
Bedrij venadviesgroep.
Een klant bij wie het accent
ligt op een complexe
financieringsbehoefte -de
richtlijn hiervan is meer dan
350.000,- - hoort bij Relatie
beheer. Ligt het accent van de
klantbehoefte op vermogens
beheer -de richtlijn hiervoor is
een te beleggen vermogen van
meer dan 100.000,- - dan
hoort de relatie bij het Segment
Financiële Advisering.
Zo is dat ook beschreven in
de Segmentwijzer Financiële
Advisering. Ook klanten die
hun bedrijf beëindigen of
overdragen, horen bij het
Segment Financiële Advi
sering, evenals vrije beroeps
beoefenaren en Directeuren-
Grootaandeelhouders.
Liquiditeitenmanagement
Een ander verhaal zijn bedrij
ven zonder financieringsbe
hoefte en met een grote cash
flow. Deze ondernemingen
hebben vaak doorlopend een
creditpositie van meer dan
100.000,-. Desondanks
horen ze niet bij het Segment
Financiële Advisering, maar is
het beter hen onder te brengen
bij Relatiebeheer. De belang
rijkste behoeften van deze
klanten liggen namelijk niet in
de beleggingssfeer, maar vooral
in liquiditeitenmanagement,
betalingsverkeer, onder
steuning in het buitenland en
dergelijke.
Bancaire behoefte bepaalt
wie adviseert
Die grenzen liggen niet bij
iedere bank zo scherp.
Senior Accountmanager Sjors
Overgoor van Rabobank
Hengelo, werkzaam binnen
het Segment Financiële
Advisering, zegt hierover:
"Een bedrijf of vermogende
particulier vraagt in principe
dezelfde benadering. Beide
willen een persoonlijk en des
kundig aanspreekpunt.
De aard van de bancaire
klantbehoefte bepaalt de
gewenste deskundigheid.
Wij kijken dus naar de per
soonlijke situatie van de klant.
Op welk terrein van onze
dienstverlening liggen zijn pri
oriteiten: bij financieringen of
bij liquiditeitenbeheer.
Zijn bankadviseur dient op
dat terrein een goede
gesprekspartner te zijn.
En dan kan het best zijn, dat
ik als financieel adviseur een
klant met een veel groter
bedrijfsfinanciering dan
350.000,- in mijn account
heb." Als voorbeeld noemt hij
een holding met een zeer
groot eigen vermogen en
werkmaatschappijen, die een
hogere bedrijfsfinanciering
hebben dan drieëneenhalve
ton.
"Het is de hoofdmoot van de
bancaire behoefte die in hoge
mate bepaalt wie de klant
adviseert: de Relatiebeheerder,
de Bedrijvenadviseur of de
Financieel Adviseur.
In het geval van de holding
met werkmaatschappijen is
het criterium consolidatie van
het vermogen van die holding,
door dat onder meer te
beleggen.
Daarom is dat bedrijf onder
gebracht bij de Financieel
Adviseur".
Referentiekader voor optimaal
bankieren
Voor Rabobank Hengelo is
deze werkwijze overigens niet
iets van het laatste jaar.
"In '89 kwamen we tot de
conclusie dat we weliswaar
een kredietcoöperatie zijn,
maar ook aandacht moesten
besteden aan de inkoop van
geld, de funding.
Zakelijke relaties met een wat
groter vermogen hebben we
toen al ondergebracht bij één
relatiebeheerder. Een bijko
mend voordeel is, dat de
meeste klanten dat zeer op
prijs stellen. Ze doen zaken
met één persoon, bouwen er
een vertrouwensrelatie mee
op en krijgen een consistent
advies voor zowel hun zake
lijk als privé-vermogen,"
aldus Overgoor. "Bij het
opstellen van ons beleidsplan
1993/1998 hebben we dit
gehandhaafd. De klant staat
centraal, niet het bankprodukt.
Visie '98 sloot daar overigens
naadloos op aan." Overgoor
ziet Visie '98 als een referen
tiekader voor optimaal ban
kieren, maar is van mening
dat er niet te star mee moet
worden omgegaan.
"Met enige nuancering -op
Alle bedrijfsrelaties met een debet-obligo kleiner dan
350.000,- en met een structureel te beleggen
vermogen, groter dan 100.000,-.
Bedrijfsbeëindigers en -overdragers.
Directeuren-Grootaandeelhouders.
Vrije beroepsbeoefenaars.
