Relatiebeheer I 15
der Velden (CCV). De betaal
automaat die de Rabobank
aanbiedt, is de Verifone 460
met Minipin.
Normaal gesproken kost die
1.950. Om de concurrentie
positie van de bank niet aan te
tasten, kregen de lokale ban
ken in juli het advies op deze
automaat een subsidie te ver
strekken, die kan oplopen tot
600. Deze actie loopt tot
eind oktober. De banken zijn
hierover geïnformeerd met een
brief en via MIRA.
Ook korting op Datatraffic
De betaalautomaat van CCV
heeft echter niet de voorkeur
van de Blokkergroep. Zij heeft
-gebaseerd op een duidelijke
automatiseringsvisie- gekozen
voor de automaat van Data
traffic. Voor de lokale banken
hoeft dat overigens geen enkel
probleem te zijn. Hetzelfde
geldt voor alle andere types
betaalautomaten. Relaties
kunnen deze apparatuur zon
der meer plaatsen en hun
betalingen blijven verrichten
via de Rabobank. Wel is het
zo dat in dit specifieke geval
de Blokkergroep een aanmel
dingsformulier van de ABN-
Amro aan haar franchisene
mers stuurt met daarin een
aanbieding van die bank.
De Rabobank kan hier echter
een concurrerende aanbieding
tegenover stellen.
Klantbehoud
Voor Vermeulen was het
bericht van zijn klant aanlei
ding om actief de boer op te
gaan. Hij heeft inmiddels aan
een fors aantal middenstan
ders in Steenbergen die nog
geen betaalautomaat hebben,
brochuremateriaal gegeven en
met een aantal van hen intus
sen een afspraak gemaakt.
"Ik benader niet alleen klanten
die we al in portefeuille
hebben, maar ga ook naar
winkeliers die nu nog elders
bankieren. Onze aanbieding is
namelijk een interessante èn
gunstiger dan die van de ABN-
Amro", aldus Vermeulen.
Het feit dat hij een behoorlij
ke subsidie moet verstrekken
om de concurrent voor te blij
ven, ziet hij als geen enkel
probleem. "Het gaat om een
eenmalige subsidie waar ik
wel m'n klant door hou.
Op den duur levert hij mij uit
eindelijk veel meer op dan dat
hij me nu kost." Zo verleent
hij -naast de subsidies- een
extra korting aan een klant
met vijf bloemenwinkels.
"Die klant neemt vijf betaal
automaten af, maar wil dan
wel een behoorlijke korting
hebben. Daar kan ik best
inkomen. Het gaat om een
aanzienlijk bedrag: zo'n klant
krijgt de subsidies en geef ik
nog wat extra korting.
Dat levert mij een tevreden
klant op en de investering
haal ik er op termijn toch wel
weer uit. Bovendien heb ik
met hem afgesproken dat hij
z'n postrekening opdoekt.
Nu hij toch nieuw briefpapier
moet laten drukken, vanwege
de omnummering van de PTT,
kan hij gelijk het postreke
ningnummer eraf halen en
alleen ons bankrekeningnum
mer handhaven."
Naar breed arrangementenpakket
De actie met de betaalauto
maat is maar een piepklein
onderdeel van wat er allemaal
onder een arrangement kan
vallen. Deze actie is vooral
bedoeld om geen marktaan
deel in de detailhandel te ver
liezen. Een arrangement kan
in feite alle produkten en
diensten van de bank bevat
ten. Om het herziene arrange-
mentenbeleid goed van de
grond te krijgen, is binnen het
Segment Relatiebeheer een
speciale eenheid in het leven
geroepen. Anton Gelten en
Frank Egging van deze een
heid zeggen hierover:
"Het moderne arrangement
gaat veel verder dan één pro-
dukt. Vroeger sloten we voor
namelijk arrangementen af op
het gebied van financieringen.
Tegenwoordig is dat anders.
We ontwikkelen arrangemen
ten die het hele scala van pro
dukten en diensten van de
bank omvatten.
Daarmee benaderen we actief
klanten. Ook anticiperen we
op actuele ontwikkelingen.
Een voorbeeld hiervan is de
privatisering van de ziektewet
op 1 januari. Met Interpolis
werken we nauw samen om
daarvoor een goed arrange
ment samen te stellen."
Volgens Gelten en Egging is
het arrangement noodzaak
om in het krachtenveld van
moordende concurrentie geen
verdere achterstand op te
lopen. "Vergeleken met de
ABN-Amro en de ING loopt
de Rabobank achter, terwijl
ook de kleinere banken, zoals
de VSB en SNS, een behoorlij
ke partij meeblazen.
Die komen zelfs met de scherp
ste aanbiedingen. Willen we
dus minimaal ons marktaan
deel handhaven, dan zullen
ook wij in staat moeten zijn
concurrerende èn optimaal
samengestelde arrangementen
te leveren."
Inlichtingen:
Segment Relatiebeheer
040-34 77 00