Rabobank wil op middenmarkt
vastere voet aan de grond
Centrale Kringvergadering enthousiast over plannen
Tien tot vijftien
middenmarktregio's
16 I Relatiebeheer
Op de middenmarkt laat de Rabobank de eer te veel aan de concurrentie. Daar moet met
boven-lokale samenwerking tussen banken vanaf volgend jaar verandering in komen, vindt
het segment Relatiebeheer. 'Grensverleggend' is de eerste reactie van een enthousiaste
Centrale Kringvergadering op de plannen. Segmentmanager Peter Konijnenburg vertelt erover.
Ook in de middenmarkt is kennis van de bedrijfstak onontbeerlijk.
'Over de middenmarkt doen
op het moment de meest wilde
verhalen de ronde', aldus
Konijnenburg. 'Daarom is het
belangrijk duidelijk te maken
waar het nu precies om gaat.
Het is bijvoorbeeld absoluut
niet de bedoeling om de dienst
verlening aan de agrarische
sector en het midden- en
kleinbedrijf aan te tasten; in
tegendeel. Een sterkere positie
op de middenmarkt is een
apart project, maar wel een
logische aanvulling. De aan
pak die we voor ogen hebben
zal er ook toe bijdragen om
van een produkt- naar een
klantgerichte opstelling te
komen, zoals volgens Visie
'98 de bedoeling is.'
Rond grote steden
In totaal bedient Relatie
beheer de groep van bedrijven
die behoefte hebben aan een
meer complexe dienstverle
ning. Ruwweg de catagorie
bedrijven vanaf 10 medewer
kers en/of 350.000,- debet
en/of 100.000,-credit.
Binnen dit segment wordt de
middenmarkt gevormd door
de groep ondernemingen met
meer dan 20 medewerkers
en/of een omzet vanaf 20
miljoen.
Er zijn er in Nederland onge
veer 10.000. Ze zijn vaak
internationaal georiënteerd,
en geconcentreerd rond
grotere steden.
Het aandeel van de Rabobank
op deze markt ligt momenteel
rond de 10%. 'Een sterke
ondervertegenwoordiging',
vindt Konijnenburg. 'En dat
terwijl we te maken hebben
met toenemende concurrentie.
Niet alleen van ABN-Amro en
ING, maar ook van de VSB,
Van Lanschot en straks on
getwijfeld ook de Generale
Bank. Die kleinere banken
zijn duidelijk bezig om zich
beter te positioneren, maar
ook van de grote moet
binnenkort meer slagkracht
worden verwacht, als ze klaar
zijn met hun reorganisatie
processen. Als wij ons beleid
niet aanpassen, lopen we kans
in deze sector straks nog
minder voet aan de grond te
kunnen houden.'
Een actievere opstelling op
deze markt past geheel in
Visie '98: het effect zal
opbrengstverhogend zijn, en
ook het HID-marktaandeel
zal erdoor toenemen.
Boven lokale samenwerking nodig
Bedrijven op de middenmarkt
verwachten van hun bank wel
het een en ander.
Zoals bekendheid met het rei
len en zeilen van de onderne
ming, maar ook van de desbe
treffende bedrijfstak. De bank
moet de leidinggevenden per
soonlijk kennen, en thuis zijn
in netwerken en ontwikkelin
gen in de regio. Veelvuldig
persoonlijk contact is nodig
om toegevoegde waarde te
kunnen leveren met adviezen
en klankbordgesprekken.
Konijnenburg: 'Onze concur
renten hebben dan ook ont
dekt dat je op de middenmarkt
regionaal moet opereren.
Zij doen dat vanuit regiokan
toren en regionale corporate
centers. Bij de Rabobank
kunnen we met afspraken
tussen lokale banken reageren.'
HID+-banken
Het segment Relatiebeheer
heeft voorgesteld tien tot
vijftien middenmarktregio's
in Nederland door speciale
teams vanuit een zogenaamde
HlD+-bank te bewerken.
Hiervoor komen lokale banken
in aanmerking met (potentië
le) middenmarktklanten, in
een economisch groeigebied
met een groot marktpoten
tieel. Uiteraard moet de nodi
ge kennis en kunde aanwezig
zijn, maar ook is de bereid
heid en het commitment van
bestuur en directie nodig om
deze markt te gaan bedienen
en erin te investeren.
'Om op deze markt voldoende
slagkracht te hebben is een
bepaalde kritische massa aan
expertise nodig', legt
Konijnenburg uit. 'Als bank
lukt je dat niet zo makkelijk
in je eentje. Daarom moeten
we de krachten bundelen.
Goede afspraken maken dus
tussen HID+- en andere ban-
