Het Overbruggingsplan
komt eraan!
Proef bij zeventien banken bevredigend
Het Overbruggingsplan is een verzekering van Interpolis, die gekoppeld kan worden aan een
hypotheek. Indien een verzekerde gedurende een bepaalde periode ziek, arbeidsongeschikt of
werkloos is, zorgt het Overbruggingsplan tijdelijk voor de voldoening van de totale maandelijk
se hypotheeklasten of een gedeelte daarvan, naar keuze van de klant. Op de Verkopersdag 1995
is het produkt aangekondigd. Zeventien banken hebben er een proef mee gedaan.
Daarbij ging het alleen om SpaarOptimaalHypotheken. De resultaten waren bevredigend.
Het Overbruggingsplan biedt
de klant extra bescherming en
extra zekerheid bij zijn over
wegingen of het kopen van
een eigen huis wel een verant
woorde stap is. Voor de bank
betekent het provisie-opbreng
sten en méér zekerheid voor
wat betreft betaling van rente
en aflossing.
Verkooptechniek
Om het Overbruggingsplan te
kunnen verkopen kregen de
proefbanken training van het
bedrijf Consolidated Financial
Insurance, de partner van
Interpolis bij het Overbrug
gingsplan. Natuurlijk werden
de produktkenmerken behan
deld tijdens die training, maar
van groter belang was de aan
dacht die gegeven werd aan de
verkooptechniek.
In één adem noemen met
maandlasten
De training spitste zich toe op
het verkoopmoment zelf.
Het blijkt het beste te werken,
als de kosten van het
Overbruggingsplan bij het
bespreken van de maandlasten
in één adem met deze lasten
worden genoemd. Het was
voor de hypotheekadviseurs
die de training volgden, wel
even wennen om het produkt
zo aan te bieden. Maar als ze
er ervaring mee opdoen tij
dens de training en later op
kantoor tijdens een hypotheek-
gesprek blijkt deze manier
goed te werken.
Het Overbruggingsplan is
vanaf 1 november beschik
baar voor alle banken op alle
hypotheekvormen. In de twee
de helft van oktober komt
daar een circulaire over.
Ook na 1 november worden
er verkooptrainingen gegeven.
De Rabobank Noordelijk Westerkwartier is één van de 17 proefbanken. Jacob Klompien is
er Hoofd Commerciële Zaken. Hij hoorde voor het eerst van het Overbruggingsplan tijdens
de hypotheekverkopersdag in februari dit jaar in Utrecht en was meteen enthousiast.
Zijn hypotheekadviseurs hebben ook een door Consolidated Financial Insurance verzorgde
trainingsochtend bijgewoond. Tijdens deze training werd hen duidelijk dat het produkt aan
trekkelijk is voor meer doelgroepen dan ze aanvankelijk inschatten. Klompien:
'Het Overbruggingsplan is niet een rampenverzekering voor zwaardere risico's, maar een
hele goede aanvulling op het hypotheekprodukt voor alle inkomensgroepen. Ook bij lichtere
financieringen is het Overbruggingsplan interessant. Tijdens de training zijn we ons bewust
geworden van de voordelen van het Overbruggingsplan voor zowel de klant als de bank.
De verkoop van het Overbruggingsplan is, door het standaard aan iedereen aan te bieden,
met sprongen vooruitgegaan.'
Paulien van Empel-Rooyackers, Hoofd Particulieren van de
Rabobank Nuenen, is positief over het Overbruggingsplan.
Zij ziet vooral een grote scoringskans voor de verkoop van
hypotheken bij mensen die twijfelen of ze wel een hypotheek
moeten nemen. 'Vaak zijn dat mensen die bang zijn dat er
iets kan gebeuren. Onze hypotheekverkopers zijn overtuigd
van de voordelen van het Overbruggingsplan. Daardoor
kunnen zij het enthousiast aanbieden aan hun klanten.
We nemen het Overbruggingsplan nu standaard mee in de
hypotheekofferte. De verkoopresultaten zijn daardoor posi
tief beïnvloed.'
Inlichtingen:
Segment Eigen Huis
Tel. 040-34 70 05
