'De vrijblijvendheid is eraf
Speerpunt Pensioenen integraal programma
'PR 2001 draagt bij aan vergroting pensioenbewustzijn'
PR 2001 eigen
tijds en flexibel
Midden Maas en Waal over Speerpunt Pensioenen:
Pensioenmarkt lucratief
Rabobank Midden Maas en Waal is één van de deelne
mende banken aan de pilot met het programma Speerpunt
Pensioenen, een onderdeel van Progress. Speerpunt
coördinatoren Cindy van de Broek en Edwin Roelofs,
respectievelijk medewerkster commerciële binnendienst
Verzekeringen en financieel adviseur, over hun ervaringen.
"Wij wilden wel eens kij
ken wat we uit de markt
konden halen", verklaren
Van de Broek en Roelofs de
deelname van hun bank aan
het pilotproject. "En onze
bank als pensioenbank op
de kaart zetten. Volgens de
statistieken hebben acht van
de tien Nederlanders een
pensioentekort. De kansen
liggen er dus."
Binnen de bank zijn twee
pensioenteams geformeerd
met een brede samenstelling:
van bedrijvenadviseurs en
financieel adviseurs tot ver-
zekerings- en beleggingsad
viseurs. "Daardoor bereik je
dat het proces echt door de
hele bank wordt gedragen.
Door te werken met twee
teams leer je ook van el
kaar." De binnendienst heeft
een zware ondersteunende
rol in het geheel. "Dat moet
wel, want anders zwemmen
de adviseurs ook maar van
links naar rechts", aldus
Van de Broek. Cliënten Ad
vies is minder intensief be
trokken, maar de segment
manager Cliënten Advies
wordt wel heel nadrukkelijk
op de hoogte gehouden van
de ervaringen van de pen
sioenteams.
Roelofs: "We verwachten
dat CA vooral signalen van
klanten oppikt. Als de men
sen aan de balie merken dat
een klant een goed pensioen-
gesprek wil hebben, dan be
kijken zij bij wie dit het bes
te kan worden ingepland."
Het verder ontwikkelen
van kennis en vaardigheden
is belangrijk, hebben de bei
de Speerpuntcoördinatoren
ervaren. "Zo hebben we
commerciële vaardigheids
trainingen gevolgd, met een
camera erbij. En dan later
samen bekijken wat je goed
doet en wat beter kan."
Ook inhoudelijk is gezorgd
voor opleiding.
"Een accountmanager
van Interpolis heeft bij
ons een cursus gegeven.
Gewoon in de kantine
met een pc erbij. Hoe
maak je voor de klant een
goede inkomensanalyse?
Dat heeft goed gewerkt."
Inmiddels is hun bank
meer 'pensioenbewust' ge
worden, zeggen Van de
Broek en Roelofs. "De vrij
blijvendheid in de bediening
van de pensioenmarkt is er
af. We merken dat we pro-
actiever zijn. Ook de bin
nendienst benadert mensen:
kom er eens een keer over
praten. Klanten reageren
vaak heel positief op dat ini
tiatief."
hoe helpt uw bank
De Rabobank wil eind 2003 behoren tot de top drie van
partijen op de pensioenmarkt voor particulieren en MKB-
ondernemers. Het integrale Progress-programma Speer
punt Pensioenen geeft aan dat streven een sterke impuls.
Speerpunt Pensioenen voor
ziet in een mix van acties.
Extern ligt de nadruk vooral
op het positioneren van de
Rabobank als pensioenadvi
seur, via advertenties en mai
lings. Intern gaat het om het
stroomlijnen van de organisa
tie, processen en procedures.
Op het programma staat
ook het aanbieden van goede
middelen, zoals geautomati
seerde systemen en opleidin
gen voor adviseurs. Een
belangrijk aandachtspunt is
verder het verbeteren van de
samenwerking tussen de seg
menten Financieel Advies en
Bedrijven Advies en het ver
hogen van de commerciële
slagvaardigheid van advi
seurs. Speerpunt Pensioenen
kent een gefaseerde aanpak.
Na een voorzichtige start dit
voorjaar zullen eind 2001
zo'n 100 banken betrokken
zijn bij dit project. Vanaf
maart 2002 doet Speerpunt
Pensioenen zijn intrede bij
alle lokale banken.
Het verkopen van pen
sioenproducten is lucratief.
Verkochte polissen kunnen
organisatiebreed in totaal
bijna 16 miljoen gulden per
jaar opleveren aan provi
sie. Daarvoor zijn wel veel
extra inspanningen nodig.
Volgens inschattingen van
Interpolis zijn van alle
lokale Rabobanken er op
dit moment slechts vijftig
in staat de pensioenmarkt
te bespelen. Het streven is
dat binnen enkele jaren
minimaal de helft van de
banken dit kan. Interpolis
neemt op dit moment op
de markt voor individuele
producten een derde plaats
in en op de collectieve markt
een achtste plaats.
De nieuwe pensioenregeling PR 2001 kan zeker bijdragen
aan het vergroten van het pensioenbewustzijn bij de
Rabobank. Dat vinden de financieel adviseurs Albert de
Wildt van Rabobank Gorinchem en Steven Jansen van
Rabobank Middelburg-Veere. Zij woonden beiden de
workshop PR 2001 bij die deze zomer werd gehouden.
sioenen. In pensioenen moet
je langdurig investeren."
Steven Jansen vond de
workshop PR 2001 interes
sant. "In PR 2001 zitten veel
nieuwe elementen. Ik kan
Veel nieuws heeft De Wildt
daar, als echte pensioenspe
cialist, overigens niet gehoord.
"Maar de regeling zelf is
prima. Erg duidelijk. En ook
het voorlichtingsmateriaal is
goed." Hij voelt zich vaak
een roepende in de woestijn
als het om pensioenen gaat.
"Het pensioen geldt als in
gewikkeld en saai. Klanten
hebben er weinig belangstel
ling voor. Collega's evenmin,
zelfs niet voor hun eigen pen
sioen. Hopelijk verandert dat,
nu PR 2001 in de belang
stelling komt." Dat de Rabo
bank het pensioen tot speer
punt heeft benoemd, is vol
gens De Wildt een goede
zaak. "Het is een lucratieve
markt." Maar de doelstellin
gen die de bank zich heeft
gesteld - binnen drie jaar be
horen tot de top drie - acht
hij ambitieus. "Het is geen
kwestie van: vandaag actie en
morgen verkoop ik tien pen-
Steven Jansen (l) merkt dat
zijn collega's niet dagelijks
over hun pensioen nadenken.
mijn collega's nu goed advi
seren." Voor de advisering
van klanten heeft de Zeeuwse
adviseur echter minder aan
de workshop. "Dat is heel
andere materie en die kennis
heb ik al." Het pensioen
spreekt ook in Zeeland bij
weinigen tot de verbeelding,
vindt hij. "Zowel collega's
als klanten denken er niet
dagelijks over na. Het is voor
hen ver weg. Maar ik denk
wel dat, zeker nu er veel
voorlichting gegeven gaat
worden, het pensioenbewust
zijn toeneemt bij mijn colle
ga's. Ook naar de klanten
toe. We verkopen natuurlijk
al pensioenen, maar het kan
nog veel beter."
Voor pensioenen en Em-
ployment Benefits worden
tot eind november adverten
ties in dagbladen en tijd
schriften geplaatst. In de
campagne EB symboliseert
een hek dat de EB-pakketten
van de Rabobank onderne
mers kunnen helpen hun
medewerkers te houden.
De pensioencampagne, waar
bij het product Nu Later
centraal staat, valt op door
het briefje van duizend. Voor
leden stort de Rabobank dit
bedrag extra in de polis.
Eigentijds en flexibel. Dat
is de nieuwe pensioenrege
ling van de Rabobank (PR
2001), die per 1 januari
2001 is ingevoerd. Een nieu
we CAO en veranderingen
in de wetgeving maakten de
nieuwe regeling noodzake
lijk.
Ra bo bankmedewerkers
krijgen meer mogelijkheden
om zelf hun pensioenvoor
ziening in te vullen. Zo kun
nen ze fiscaalvriendelijk spa
ren voor extra pensioen. Een
vast pensioenrecht vervangt
de VUT voor jongere mede
werkers. Zij kunnen op 62-
jarige leeftijd stoppen met
werken, maar desgewenst
ook op hun 55e of hun 70e.
Medewerkers die voor 1 ja
nuari 2001 in dienst kwa
men, vallen onder de - aan
gepaste - pensioenregelingen
van 1978 of 1989. In som
mige gevallen kan het lonen
over te stappen naar PR
2001. Alle deelnemers in
het Rabobank Pensioenfonds
krijgen in de eerste week van
oktober het Persoonlijk Pen
sioenpakket thuisgestuurd.
