Adviseurs gaan overdragers
samen binnenboord houden DeaanPak
T
eNe
040-21251!5
"'alle#
Bedrijven
Bedrijfsoverdracht
en bedrijfsovername
Uithuwelijken
Van Bomt* hm»
www.dtz-zadeKioff.ni Lïll|
Een klant die zijn bedrijf wil verkopen, doet aan twee dingen verstandig: op tijd begin
nen en planmatig werken. Voor de bedrijvenadviseurs en financieel adviseurs die hem
begeleiden geldt precies hetzelfde. Helaas wordt de Rabobank nog te vaak te laat in het
spel betrokken. Gevolg: een op de vijf klanten verdwijnt na een bedrijfsoverdracht
richting andere bank. Wat nu?
wintig procent
van je overdra
gers verliezen is
veel te veel", stelt Bert Faber
van Bedrijven. Om het tij te
keren, bedacht hij met colle
ga's van lokale Rabobanken
en Rabobank Nederland
de aanpak die in het kader
staat. "Oudere klanten den
ken nog te veel dat wij een
kredietcoöperatie zijn.
Terwijl we als persoonlijke
adviesbank met een onder
nemer uitstekend kunnen
praten over uitgelezen finan
cieringsmogelijkheden, be
leggingen, pensioenen, etce-
tera. Je biedt vijf keer iets
aan en twee keer gaat men
erop in. Zo werkt het. Als
bedrijvenadviseur en finan
cieel adviseur maar niet
bang zijn elkaar bij klanten
te introduceren en het stokje
over en weer te geven. Dan
kunnen overdragers een blij
vende, aanzienlijke bijdrage
leveren aan onze resultaten."
Dubbelrelaties
Faber is er niet voor dat
adviseurs de rol van accoun
tants overnemen. Hij bepleit
een complementaire aanpak.
"Wij hebben het meest com
plete overzicht van klanten.
Dat moeten we uitnutten."
Hij wijst erop dat voor 36%
"Het is alsof je je eigen kind uithu
welijkt als je je bedrijf verkoopt.
Aldus tentenmaker Pieter de
Waard (56) die zijn familiebedrijf -
anno 1948 - onlangs overdeed aan
discounter De Vrijbuiter. De Waard
deed dat omdat een goede opvol
ger uitbleef en hij geen remmende
factor in zijn eigen zaak wilde
worden.
van alle overdragers de
Rabobank de huisbank is en
dat 90% daarvan de bank
ook privé als huisbankier
heeft. "Daar liggen fantasti
sche mogelijkheden om
meer producten te verkopen,
geeft, hoe beter. Stel je er
voor open, want het is goed
ze vroeg te herkennen."
Hij raadt adviseurs aan goed
te luisteren, met een brede
scope te kijken en intensief
te praten met klanten, colle-
beschouwen. Ondernemers
overzien het geheel vaak
niet, weet Faber. "Ze zeg
gen: er komt zoveel op me
af. Als adviseur kun je die
klant dan laten zien dat zijn
positie niet uniek is en dat
we hem kunnen helpen door
tijdig een goed plan te
maken, samen met andere
in- en externe adviseurs."
Communicatie tussen advi
seurs is heel belangrijk, net
als binnen families. "Het be
gint al binnen het bedrijf
van de overdrager. We
[\HttS IV BlMlllvWhVlAT
Bert Faber: "Bij bedrijfsoverdracht tijdig een goed plan maken,
samen met andere in- en externe adviseurs."
maar tegelijkertijd ook ge
vaarlijke kansen op verlies
van dubbelrelaties."
Op tijd actief beginnen en
signalen oppakken, is één
van de boodschappen van
Faber voor adviseurs van
overdrager én overnemer.
Anders informeert de over
drager ze te laat en kiest een
zoon van de klant een an
dere adviseur, of mist de
bank een financierings
offerte. "Hoe eerder je praat
met een toekomstige over
drager en potentiële overne
mer en ze extra aandacht
ga's en externe adviseurs.
"Het gaat om invoelen, om
durf en drive."
Angsten
Ondernemers beginnen vaak
te laat aan het proces van
bedrijfsoverdracht. Soms is
de reden angst om het 'le
venswerk' aan anderen te
laten. Enerzijds door een
grote (emotionele) betrok
kenheid, anderzijds door de
vrees voor het 'zwarte gat'.
Overdragers denken: daar
gaat mijn 'kind', terwijl
overnemers een bedrijf vaak
als potentiële moneymaker
maken mee dat pa denkt: ik
wil mijn zoon niet als opvol
ger, maar durf het hem niet
te zeggen. Terwijl zoonlief
denkt: ik wil pa niet opvol
gen, maar durf het hem niet
te zeggen..." Reden voor
Faber om adviseurs aan te
raden 80% van hun aandacht
aan integrale inventarisatie
en analyse te besteden en
20% aan oplossingen. "Nu
is dat vaak andersom."
Er is een toenemende vraag
naar overnemers, een veel
belovende groep waar de
Rabobank vooral bij finan-
Managers Bedrijven en Financieel
Advies ontvangen deze maand
een manual plus tooi kit. Met hun
teams kunnen zij daarmee nagaan
wat zij bij bedrijfsoverdrachten
voor klanten en elkaar kunnen
betekenen. Via een voorbeeldcase
wordt geoefend in het als eenheid
optreden richting klant. De midde
len komen ook op RaboWeb.
Daarnaast loopt er met Midden-
marktteams en Schretlen Co. een
traject om gestructureerder en
efficiënter met bedrijfsoverdrachten
en -overnamen om te gaan.
Daarvoor is een landelijk (kennis)-
netwerk opgezet. Verschillende
lokale banken worden voor dit tra
ject uitgenodigd. Het bestaat - per
bank - uit trainingen voor een se
nior bedrijvenadviseur en senior
financieel adviseur waarna zij een
certificatie kunnen halen. Binnen
de eigen portefeuilles en door
ondersteuning aan collega's - van
eigen bank én regionale zuster-
banken - wordt zo de advieskracht
verhoogd. Tevens worden bij de
bank(en) workshops georganiseerd
voor deze adviseurs, hun teams en
managers. De managers Bedrijven
én Financieel Advies krijgen even
eens training. Zo komt iedereen
in beweging. En niet vrijblijvend,
maar op basis van contracten.
De Servicedesk Bedrijven heeft
informatie over inhoudelijke en
operationele ondersteuning:
(040)21764 44 (kies 3).
cieringen nog veel te winnen
heeft. Faber is onder meer
met de Vereniging van
KvK's bezig vraag en aan
bod onder bedrijven tot 25
medewerkers op Internet
samen te brengen. "We zoe
ken nog mogelijkheden om
actualiteit en kwaliteit te ga
randeren." Er komt ook een
Specialistenwijzer op
RaboWeb, met vakmensen -
vooral van de Rabobank
Groep - op het gebied van
bedrijfsoverdracht.
Suggesties van banken om
deze specifieke markt doel
matiger aan te pakken, blij
ven welkom. "We werken
voor de lokale banken en
het is belangrijk dat we onze
kennis en vaardigheden
voor elkaar openstellen."
Rabokrant Extra
