Alle zeilen bijzetten om straks de
echte kansen te kunnen benutten
Bedrijven
Bespiegelingen over de BCP:
Interpolis introduceerde ruim twee jaar geleden de Bedrijven
Compact Polis (BCP). Sindsdien deden lokale Rabobanken,
Rabobank Nederland en Interpolis veel om dit product succes
vol in de markt te zetten. Alof Wiechmann van Interpolis en
Jan Molenaar van Rabobank Nederland blikken terug én vooruit.
Hoe kijkt u terug op de periode
na introductie van de BCP
Legt u eens uit hoe de BCP in
het bankverzekeraarsconcept
past
Wat zijn precies de voordelen
voor de organisatie?
Weet u wat klanten van de
BCP vinden
Hoe beoordelen banken de BCP
Gaat het provisiesysteem nu
op de helling?
Wat vindt u van de huidige
situatie rond de BCP?
Kunt u daar al iets meer over
zeggen?
Wat kunnen we nog van de
BCP verwachten?
Jan Molenaar (I) en Alof Wiechmann: "We willen de BCP binnen enkele jaren tot een topproduct
in de bedrijvenmarkt maken."
MOLENAAR: "Lokale ban
ken, Interpolis en Rabobank
Nederland hebben keihard
gewerkt om de BCP een
goede plaats te geven in het
bankverzekeraarsconcept.
Na invoering van het pro
duct door Interpolismensen,
startten lokale banken met
de conversie van hun verze
keringsrelaties. Niet makke
lijk, want van alle klanten
moesten de losse verzekerin
gen worden omgezet in de
nieuwe totaaloplossing.
Bovendien wilden diverse
banken belangrijke klanten
interesseren voor extra ru
brieken op de BCP."
WIECHMANN: "Daarnaast
bleek eind 1999 dat we met
lokale banken onvoldoende
gesproken hadden over het
bankverzekeraarsconcept en
de rol van de BCP daarin.
Daarom zijn het afgelopen
halfjaar BCP-coaches met
MT's van lokale banken
gaan praten."
WIECHMANN: "Het concept
houdt in dat Rabobank en
Interpolis de belangen van
de klant centraal stellen en
vandaar uit de keten inrich
ten. Activiteiten worden uit
gevoerd door die partij die
daarvoor het best is geëqui
peerd. Bovendien houdt het
concept in dat activiteiten
en administraties op één
plaats gebeuren. Anders ge
zegd: lokale banken doen
verkoop- en acceptatie-acti
viteiten, Interpolis schadeaf
wikkeling, administratie en
support bij acceptatie."
MOLENAAR: "Allereerst een
strategisch voordeel. Door
dit concept is een systeem-
en procesintegratie doorge
voerd die niet te kopiëren is.
Intermediairverzekeraars en
hun tussenpersonen moeten
dubbele systemen en proces
sen hebben. Direct writers
kunnen geen personal touch
inzetten, omdat zij niet het
unieke distributienet van de
Rabobank hebben. Verder
leidt het bankverzekeraars
concept tot efficiënte verze
keringsproducten... en daar
heeft vooral de klant baat bij."
MOLENAAR: "Overzichte
lijkheid, compleetheid ën
transparantie noemen ze
spontaan als positieve ele
menten. Ook de kortings-
systematiek en de garantie
tegen onderverzekering valt
goed. Wat mij aanspreekt, is
dat klanten enthousiast zijn
over de wijze waarop de
BCP is geïntroduceerd door
hun Rabobankadviseur. Dit
geeft hoop. Een klant die te
vreden is, verkast niet snel."
WIECHMANN: "De BCP wordt
als marketingconcept erg
gewaardeerd. Banken zijn
nog wel kritisch over de on
dersteuning door Interpolis,
zoals onze bereikbaarheid
en het BCP-systeem. We
nemen doorlopend maatre
gelen om dat te verbeteren.
Zo introduceerden we vorige
maand nog een Interactive
Voice Response-systeem.
Medio mei kwam BCP 2.0
uit, met ruimere verantwoor
delijkheden en bevoegdhe
den voor lokale banken. Dat
past helemaal bij de al eerder
genoemde taakverdeling."
MOLENAAR: "Op de helling
is te zwaar uitgedrukt, want
provisie moet een afspiege
ling blijven van het werk dat
een lokale bank verricht
voor het afsluiten en onder
houden van verzekeringen.
Bovendien: is het verstandig
om dit systeem te verlaten?
Niettemin onderzoeken we
met lokale banken mogelijk
heden om gezonde porte
feuilles - en dus een goed
acceptatiebeleid - extra te
belonen. Eind dit jaar doet
de projectgroep een voor
stel."
WIECHMANN: "Lokale ban
ken en Interpolis zetten alle
zeilen bij om de conversie
goed te laten verlopen.
Onlangs introduceerden we
voor een deel van de porte
feuilles de zogeheten auto
matische conversie. Zo krij
gen 'lichtere' klanten vanzelf
hun BCP. Dat kost minder
capaciteit, waardoor we
begin 2001 kunnen starten
met het benutten van de
échte marktkansen voor de
BCP."
MOLENAAR: "Er zijn voor
de BCP binnen de klanten
kring van de Rabobank
ruime afzetmogelijkheden.
Maar één op de drie klanten
brengt nu verzekeringen
binnen. We zijn met
Interpolis drukdoende
marktbewerkingsmethoden
te ontwikkelen die lokale
banken helpen bij het benut
ten van deze kansen. Denk
aan het opnemen van verze-
keringsleads in het KBM en
straks HIM. Of aan acties
die banken automatisch at
tenderen op aflopende ver
zekeringen bij andere verze
keraars. Uiteraard houden
we er rekening mee dat op
de bedrijvenmarkt de ver
koop van verzekeringen veel
meer via reguliere gesprek
ken gebeurt dan door één
malige acties."
WIECHMANN: "We hebben
met de BCP een uitermate
concurrerende totaaloplos
sing voor ondernemers.
Maar om voorsprong te
houden, moet we het pro
duct blijven ontwikkelen.
Zo proberen we de BCP
voor klanten én banken te
vereenvoudigen door verfij
ning van voorwaarden en
uitsluitingen. Voorts speuren
we naar preventie- en servi
ceattributen, waarmee we de
BCP kunnen verrijken. En
misschien kan Internet de
kracht van het product ook
nog vergroten. Als eerste
stap hebben we de verzeke-
ringsvoorwaarden al op cd-
rom gezet. We willen de
BCP binnen enkele jaren tot
een topproduct in de bedrij
venmarkt maken. Als ik zie
wat we al hebben bereikt,
ben ik ervan overtuigd dat
het ons gaat lukken."
Rabokrant Extra
