'Het kwartje moet nu echt
bij iedereen gaan vallen'
Huis Hypotheekadvies
Segmentmanager luidt noodklok over zorglijke ontwikkeling hypotheekmarkt
Jan Smits, de kersverse segmentmanager Financieel en
Huis Hypotheekadvies windt er geen doekjes om.
Hij is erg geschrokken van het dalende marktaandeel in
de hypothekenmarkt. "Geschrokken ook van het feit dat
we bij Rabobank Nederland te weinig belang hebben
gehecht aan deze belangrijke markt. En geschrokken van
het groot aantal lokale banken dat het laat afweten.
Toch zie ik niet op tegen deze klus, want het moet moge
lijk zijn de trein weer op de rails te krijgen."
Dat het niet goed ging
met de Rabobank
in de hypotheken-
markt was al langer bekend.
De tegenvallende resultaten
werden volgens Smits echter
verdoezeld. "Want in de
explosief gegroeide markt
van de laatste jaren steeg de
omzet toch flink. Nu de
groei tot stilstand is gekomen
en de concurrentie alsmaar
heviger wordt, komt pijnlijk
aan het licht hoe slecht we
er momenteel voor staan.
We sluiten te weinig nieuwe
hypotheken af, we hebben
teveel klanten die hun hypo
theek elders onderbrengen
én we verliezen teveel be
staande hypotheekklanten
aan de concurrent."
Tij moet keren
Voor Smits, die onlangs
Rabobank West Zeeuws-
Vlaanderen verruilde voor
Rabobank Nederland,
waren de alarmerende cijfers
over de maand april aanlei
ding tot het schrijven van
een zeer indringende brief
aan de directies van lokale
banken. Daarin doet hij
haarfijn uit de doeken waar
het volgens hem aan schort.
Én welke maatregelen nodig
zijn het tij te keren.
Volgens Smits is binnen de
organisatie niet voldoende
onderkend hoe belangrijk de
hypotheekklant is. "Een
hypotheekklant neemt ge
middeld 4,1 bankproducten
af. Een klant zonder hypo
theek slechts 1,8. Bankbreed
is de doelstelling een gemid
delde afname van drie pro
ducten. Slaag je
erin een hypo
theek te verko
pen, dan heb je
die doelstelling al
bereikt. Want van
zo'n klant weet je
dat hij ook nog
eens een aantal
producten afneemt
van Cliënten
Advies of Finan
cieel Advies."
Marktaandeel daalt
met 3%
De afgelopen tijd
werd er veel ener
gie gestoken in
klantbehoud en
in pogingen klan
ten te overreden
hun hypotheek
bij de Rabobank
over te sluiten.
"Acties als
Achterdeur Dicht
en de Oversluit-
actie hebben wel
enig effect gesor
teerd. Maar terwijl we op
die markt een beetje op
krabbelen, zien we nu tot
onze schrik ons aandeel in
de aankoopmarkt met drie
procent dalen tot iets boven
de twintig procent. In geld
uitgedrukt een verlies van
maar liefst 90 miljoen gulden."
Smits spaart kool noch geit
als hem gevraagd wordt naar
de belangrijkste oorzaken van
de dramatische terugval op
de hypothekenmarkt.
"Binnen Rabobank Neder
land hebben we zitten slapen.
Niet goed geluisterd naar de
lokale banken. Bovendien is
er veel te weinig aan de weg
getimmerd. We zijn met straat
lengte voorsprong de grootste
hypotheekverstrekker. We zijn
onderscheiden met de hypo
theek van het jaar. Maar wie
weet dat? Niemand. Klanten
weten bij wijze van spreken
niet eens dat we hypotheken
verkopen!"
Zorgelijke situatie
Ook de hypotheekadviseurs
en hun managers bij de lo
kale banken laten teveel ste
ken vallen, vindt Smits. "We
hebben goed opgeleide, ge
certificeerde hypotheekadvi
seurs. Het probleem is dat
de meesten niet overeen
komstig verkopen, niet pro
actief genoeg zijn. De doel
stelling is dat één adviseur
per jaar 175 hypotheken
afzet, dat is er minder dan
een per werkdag. De praktijk
leert dat er adviseurs zijn die
de honderd niet halen. Dat
ligt niet alleen aan de advi
seurs, maar zeker ook aan
hun managers. Die coachen
vaak niet op de doelstellin
gen, spreken hun mensen
niet aan op hun prestaties.
In de brief die ik onlangs
verstuurd heb, heb ik de di
recteuren en hun managers
daarop gewezen. En ze op
geroepen meer aandacht te
besteden aan de hyotheken-
markt. Want de situatie is
zorgelijk. Het kwartje moet
nu echt bij iedereen vallen."
De segmentmanager stelt
een groot publicitair offen
sief in het vooruitzicht dat
in het najaar moet losbar
sten. "Dat richt zich ener
zijds op de Rabobank als
grootste en beste hypotheek
verstrekker en anderzijds op
verschillende klantgroepen,
zoals de starters. Ook zullen
er twee nieuwe innovatieve
rentevormen worden geïntro
duceerd."
Zoete broodjes
Ronduit pijnlijk noemt hij
het besluit om de stabiel-
rente uit de markt te halen,
een hypotheekvorm die met
name aantrekkelijk is bij
sterke renteschommelingen.
"Juist toen de rente begon te
stijgen kwam de SNS-bank
met een dergelijk product
op de proppen die ze vervol
gens als zoete broodjes wist
te verkopen. We zijn van
plan deze rentevorm binnen
kort weer nieuw leven in te
blazen. Veel te laat natuur
lijk, ik ben de eerste om dat
toe te geven."
De rentetarieven van de
Rabobank worden door de
buitenwacht soms als hoog
ervaren. Volgens Smits is dit
gedeeltelijk te wijten aan
een verschil in de advies
rente en de feitelijke rente.
"In de media werden altijd
de hoge adviestarieven ver
meld waardoor een vertekend
beeld ontstond. Inmiddels
zijn deze verschillen opgehe
ven. Bovendien hebben we
in tegenstelling tot de con
currentie in mei de tarieven
met enkele tienden van pro
centen verlaagd. We zijn
geen prijsvechter, maar onze
tarieven zijn tenminste con
currerend met die van de
andere grote partijen."
Segmentmanager Jan Smits: 'De trein moet weer op de rails te krijgen zijn.'
Rabokrant Extra
1
