Doorverwijzing woonhuis verzekeringen
naar CA werpt nog geen vruchten af
Cliënten Advies
'Cliëntadviseur en hypotheekadviseur
moeten in hun rol groeien'
Hoe verkopen wij meer woonhuisverzekeringen? Een vraag die vorig jaar op de team
dag van Huis Hypotheekadvies werd gesteld, maar die ook nu nog actueel is. De
'nieuwe' werkwijze, waarbij de hypotheekadviseur een hypotheekklant voor woonhuis
verzekeringen doorverwijst naar de cliëntadviseur, heeft blijkbaar nog geen vruchten
afgeworpen. De zogenaamde cross selling-ratio - het aantal afgesloten woonhuisverze
keringen ten opzichte van het aantal hypotheken - is landelijk gedaald naar 20%.
Landelijk had ruim 35%
van de hypotheek
klanten in het begin
van de jaren negentig ten
minste één woonhuisverze
kering bij de Rabobank.
Dat percentage daalde naar
zo'n 26% in 1999. En dat,
terwijl uit onderzoek bleek
dat 80% van de hypotheek
klanten het normaal vindt
dat in een hypotheekadvies-
gesprek ook woonhuisverze
keringen ter sprake komen.
Belangrijkste oorzaak voor
het relatief lage percentage
woonhuisverzekeringen: de
hypotheekadviseur concen
treerde zich vooral op het
verkopen van de hypotheek.
Woonhuisverzekeringen,
waartoe de opstalverzeke
ring, de inboedelverzeke
ring, de aansprakelijkheids
verzekering particulieren en
de rechtsbijstandsverzeke-
ring worden gerekend, be
schouwde hij vaak als een
bijzaak.
Beter in de vingers
De werkwijze waarbij de
hypotheekadviseur voor
woonhuisverzekeringen
doorverwijst naar de cliën
tadviseur zou het tij hebben
moeten keren. Jacobine
Korting, klantgroepmanager
Cliënten Advies: "We vin
den dat nog steeds een juiste
keuze. Er is voor gekozen
omdat de cliëntadviseur het
product in het algemeen
beter in de vingers heeft.
Woonhuisverzekeringen
vallen immers onder de Alles
in één Polis. Verder gaat een
nieuwe hypotheek vaak ge
paard met een verhuizing
en veranderen daarbij meer
financiële behoeften. Een
voorbeeld daarvan is Krediet
op Betaalrekening. De cliënt
adviseur kan andere produc
ten meteen meenemen in een
adviesgesprek."
Vinger aan de pols
Waarom loopt de nieuwe
werkwijze niet? Volgens
Korting heeft het alles te
maken met aansturing van
de hypotheekadviseurs en de
cliëntadviseurs. Michel
Zonneveld, segmentmanager
Cliënten Advies en Walter
Koeken, segmentmanager
Huis Hypotheekadvies
van de Rabobank Heer-
hugowaard, zijn het daar
mee eens. Bij deze bank ver
kopen de cliëntadviseurs
sinds medio vorig jaar
woonhuisverzekeringen.
Zonneveld en Koeken ple
gen regelmatig overleg over
de gang van zaken. De seg
mentmanager CA vindt het
belangrijk dat de vinger aan
de pols wordt gehouden bij
het doorverwijzingsproces.
"Bij ons doet Cliënten
Service de administratie en
de registratie. We hebben
daarvoor zelf een program
maatje ontwikkeld."
Hypotheekadviseurs doen in
Heerhugowaard de eerste
filtering van hypotheekklan
ten met het oog op woon
huisverzekeringen. Namen
van deze klanten worden
doorgegeven aan de mede
werkers van Cliënten Service,
die ze toekennen aan één
van de cliëntadviseurs.
De adviseur nodigt de klant
vervolgens uit voor een
adviesgesprek.
Warm krijgen en houden
Zonneveld over de resulta
ten: "Onze cross selling
ratio was vorig jaar met 6%
duidelijk voor verbetering
vatbaar. Inmiddels is ie ge
stegen naar 15% en daar
zijn we best trots op. De
laatste maand zaten we op
gemiddeld drie woonhuis
voor woonhuisverzekerin
gen en vervolgens alleen de
klanten met potentieel door
verwijzen. Een paar maan
den geleden gebeurde het
nog wel eens dat iemand
werd doorgestuurd, die al te
kennen had gegeven dat hij
een neef met een assurantie
kantoortje had. De rol van
de cliëntadviseur is na het
doorverwijzen vooral om de
klant aan tafel te krijgen.
Bij onze bank is iedereen
aardig in zijn rol gegroeid,
maar we kunnen daarin
verzekeringen per hypo
theekklant." Uiteraard liep
het niet van het begin af aan
vlekkeloos. "Zowel de hy
potheekadviseur als de
cliëntadviseur hebben hun
rol in het proces", aldus
Zonneveld en Koeken. "De
hypotheekadviseur moet
mensen warm zien te krijgen
Iedere maand is er in Heerhugowaard taart voor een hypotheekadviseur en een cliëntadviseur.
Vlnr: Walter Koeken, segmentmanager Huis Hypotheekadvies, hypotheekadviseur Amanda Dudink,
cliëntadviseur Melanie Koster en Michel Zonneveld, segmentmanager Cliënten Advies
nog een slag maken." Als
stimulans krijgen de hypo
theekadviseur en de cliën
tadviseur met respectievelijk
de meeste doorleidingen
en het grootste aantal ver
kochte woonhuisverzeke
ringen in een maand ieder
een taart.
Cross selling ratio
Korting beaamt dat het van
belang is de doorverwijzing
goed te organiseren en de
productieresultaten van
woonhuisverzekeringen te
volgen. "We merken dat de
cross selling ratio, die vorig
jaar is geïntroduceerd door
Huis Hypotheekadvies,
nog niet bij alle banken be
kend is. Segmentmanagers
Huis Hypotheekadvies
ontvangen deze regelmatig
en we gaan ervan uit dat ze
die met hun collega's van
Cliënten Advies bespreken.
De regiomanagers van
Interpolis nemen de cijfers
sinds kort ook mee in hun
contacten met de segment
managers Cliënten Advies.
Een extra stimulans, omdat
het zowel in het belang van
de Rabobank als Interpolis
is dat de productiecijfers
van woonhuisverzekeringen
omhooggaan."
4
Rabokrant Extra
