Bij Arrangementen is de ketting
zo sterk als de zwakste schakel
Bedrijven
Detailhandel zoekt het steeds meer in schaalvergroting en formulevorming
Een greep uit de organisaties waar de Rabobank
arrangementen mee heeft afgesloten
Super De Boer, Etos, Vobis, wie kent ze niet? Zelfstandige ondernemers die samenwerken
in commercieel verband. Winkelformules die aanslaan en steeds meer navolging krijgen.
De samenwerkende ondernemers kloppen bij banken aan om te zien wie hun organisatie
het beste kan helpen. De Rabobank staat klaar met arrangementen op maat. Al blijft het
binnen de organisatie soms een kunst om alles gestroomlijnd te laten verlopen.
In de detailhandel wordt
zo'n 85% van de omzet
gerealiseerd door sa
menwerkende bedrijven.
Schaalvergroting en formu
levorming zijn in, ook in ho
reca en dienstverlening.
Samenwerkingsverbanden
koppelen de kracht van een
grote organisatie aan die
van een kleinschalig bedrijf.
De nog jonge en relatief
kleine afdeling Arrangemen
ten, onderdeel van Rabo
bank Nederland Groot
bedrijf, richt zich op com
merciële samenwerkingsver
banden van zelfstandige on
dernemers en op non-profit
organisaties. Zij stelt met
hen een uitgebreid pakket
samen met producten als
financieren, betalingsverkeer
en (steeds vaker) verzekeren,
leasen en beleggen. Er wor
den onder meer afspraken
gemaakt over de nodige
eigen inbreng, aanvullende
zekerheden en akten. De
afzet van producten loopt
via lokale Rabobanken.
Centraal of decentraal?
"Wij spelen in op de behoef
ten van samenwerkingsver
banden", zegt Frank Hen-
drikx, relatiemanager bij
Arrangementen. Met dat
uitgangspunt ontwikkelde
Arrangementen verschil
lende bedieningsconcepten.
Die variëren van decentraal
tot meer centraal. Als een
franchiseorganisatie erg de
centraal werkt, blijft de rol
van Arrangementen beperkt
tot het beheren van centrale
afspraken en het via Rabo-
Web geven van informatie
aan Bedrijventeams. De
commerciële invulling doen
de lokale Rabobanken.
"We krijgen echter steeds
meer samenwerkingsverban
den waarbij de franchise
gever bijna alles voor zijn
franchisenemers met één of
twee banken regelt", stelt
Frank Egging, ook relatie
manager bij Arrangementen.
"Dan stuurt de franchise
gever dus sterk en heeft hij
eigenlijk slechts behoefte
aan drie dingen: uniformi
teit, snelheid en één aan
spreekpunt."
Voor de decentrale Rabo-
bankorganisatie is het tot nu
toe moeilijk om aan de be
hoeften van deze samenwer
kingsverbanden tegemoet
te komen. Daarom start
Arrangementen met een
pilot, waarbij uitwerking en
beoordeling van een finan-
cieringsaanvraag door
Rabobank Nederland wordt
gedaan en lokale banken de
ondernemer en zijn vesti
gingsplaats beoordelen. Het
zal de organisatie volgens
Egging aanzienlijke voorde
len opleveren. "Zo kunnen
we namelijk de bij Arrange
menten aanwezige kennis
van formules optimaal in
zetten, hetgeen zorgt voor
meer efficiency en een lager
afbreukrisico. Overigens
blijven de geaccepteerde
posten en de opbrengsten
gewoon bij de lokale ban
ken terecht komen."
Organisatiebelang
Egging benadrukt dat de
ketting zo sterk is als de
zwakste schakel. "Als er er
gens in de keten iets gebeurt
dat niet conform de arran
gementsafspraken is, kan
dat zijn weerslag hebben op
het hele arrangement en
daardoor op alle schakels in
de keten." Egging doelt
daarbij op de diversiteit bin
nen de Rabobankorgani-
satie. "Als dat te vaak ge
beurt, kan het ertoe leiden
dat de klant de samenwer
king beëindigt en naar een
concurrerende bank gaat."
Egging vindt dat dit voorko
men moet worden en vraagt
alle betrokkenen daarom
nadrukkelijk oog te hebben
voor het organisatiebelang.
Arrangementen wil de uni
formiteit in de beoordeling
van financieringsaanvragen
(van de formules van sa
menwerkingsverbanden)
verbeteren door de informa
tievoorziening per formule
verder te ontwikkelen. De
kengetallen van Arrange
menten voor deze formules
wijken namelijk vaak af van
de getallen in de branche. In
veel gevallen zijn hun kenge
tallen gunstiger, omdat er
bijvoorbeeld een organisatie
als Ahold achter staat. Een
starter die daarbij is aange
sloten heeft een veel grotere
slagingskans. Met Risico
management wordt gewerkt
aan formule-specifieke ken
getallen, zodat een individu
ele financieringsaanvraag
sneller en beter te beoorde
len is.
Zorgvuldige selectie
Voordat een arrangement
totstandkomt, is er een
zorgvuldige screening. Er
wordt door Arrangementen
onder meer gekeken naar de
ondernemer, de manier
waarop de franchiseorgani
satie is georganiseerd, de fi
nanciële haalbaarheid en de
juridische aspecten. Zij se
lecteert de samenwerkings
verbanden op kwaliteit en
kent hun manier van werken
te uit en te na. Egging wijst
er ook op dat Risicomana
gement nauw betrokken
wordt bij de totstandko
ming van arrangementen.
Het is vervolgens aan de lo
kale bank om de uitwerking
van het arrangement lokaal
in te vullen. "Als een bank
meer informatie wil dan op
het RaboWeb staat, kan één
telefoontje naar ons duide
lijkheid brengen."
Non-profit markt
Behalve met organisaties in
de profit-sector, sluit de
Rabobank ook arrangemen
ten met overkoepelende in
stellingen in de non-profit
markt. Bijvoorbeeld organi
saties in het onderwijs, de
gezondheidszorg, lagere
overheden, verenigingen en
charitatieve instellingen.
Ook in de non-profit markt
wordt onderling steeds in
tensiever samengewerkt,
vooral om gezamenlijk in te
kopen en efficiencyvoorde-
len te behalen. Zo zijn er al
zo'n zestig onderwijsservice-
bureaus, met gemiddeld
vierhonderd aangesloten
scholen, geïnteresseerd in
een arrangement.
De arrangementen maken
ondertussen een substantieel
deel uit van het marktaan
deel van de Rabobank onder
bedrijven. Hendrikx: "Ze
zijn belangrijk voor onze
totale positie. En als we het
samenspel tussen lokale
banken en onze afdeling
goed invullen, halen we nog
veel meer uit de markt."
Actuele informatie over ar
rangementen is te vinden op
het RaboWeb, Bedrijvensite,
Informatie, Klant en Markt,
Arrangementen, Profit &c
Non-Profit.
Q
Profit-sector
Albert Heijn, Bavaria, Bruna, DA, Decorette, Etos, Formido, Qall&Gall,
Grolsch, Super De Boer, Hubo, Heineken, Hema, Lampenier, Marskramer,
Multivlaai, Mc Donald's, Megapool, Paardekoper Hoffmann, Cl000,
Plusmarkt, De Tuinen, Edah, Golff, Videoland, Vobis.
Non-profit sector
Algemene Vereniging van Schoolleiders (AVS), Edes/Seagull Group,
Noordzee College IJmuiden, Politie Regio Rotterdam- Rijnmond,
Stichting ASVZ-STIBAZ Utrecht, Stichting GGz-Groningen,
Stichting Waarborgfonds Sport, Zonnebloem Breda.
Een volledig overzicht staat op het RaboWeb
Rabokrant Extra
Frank Hendrikx (I) en Frank Egging - hier bij De Tuinen - zijn er voor
standers van om arrangementen centraal te sluiten en vervolgens
lokaal in te vullen.
