'Internationalisering vraagt
ons om mee te veranderen'
De uitdaging: het internationaal imago
Bedrijven
Hoe groter bedrijven worden en hoe internationaler ze werken,
des te minder zaken ze doen met de Rabobank. En dat terwijl
de internationalisatie toeneemt en de Rabobank de top van de
zakelijke markt wil bereiken. Alle reden om internationale
dienstverlening tot speerpunt te maken. RNAB-directeur
Karei Plasman staat er vierkant achter.
Karei Plasman: "Meeveranderen"
De 'eerste-lijns-hulp'
die internationale
ondernemers nu bij
lokale banken krijgen, blijkt
niet altijd even goed te wer
ken. RNAB zoekt de oplos
sing daarvoor in bovenlo
kale teams met professionele
adviseurs Internationale
Dienstverlening (ID). "Als fi
nanciële dienstverlener moe
ten wij voor onze klanten
oplossingen vinden en met
hen meeveranderen", zegt
Plasman. "Moet daarvoor
ons adviesniveau omhoog?
Dan leggen we met trainin
gen en professionalisering
internationale basiskennis
lokaal neer, aangevuld door
specialisten die bovenlokaal
en centraal staan opgesteld."
Lokale bankenverhaal
De taakverdeling is voor de
RNAB-directeur duidelijk.
Rabobank Nederland
Grootbedrijf (RNG) onder
houdt de landelijke contac
ten met internationale bedrij
ven. Regionaal gaan er
- maximaal twintig - boven
lokale ID-teams opereren.
"Uiteindelijk is dit een lokale
bankenverhaal. Tegelijkertijd
kunnen directieleden hun
netwerkfunctie breeduit in
vullen ter verbetering van
ons internationaal imago. Je
ziet dat trouwens al ont
staan. Het gaat erom onze
gezamenlijke competenties
optimaal te benutten."
Het doel is de komende vijf
jaar van 14 procent markt
aandeel onder grootbedrijven
naar 20 procent te klimmen.
Plasman vindt het daarbij be
langrijk dat RI, RNG, en bin
nen Bedrijven Internationale
Dienstverlening (ID) naad
loos samenwerken voor de
internationale markt. "Alles
geredeneerd vanuit de klant
vraag. Eist dit competentie
verbeteringen, dan moeten
we daar mee komen. Anders
kunnen we niet naar boven op
schuiven." Plasman benadrukt
dat bijvoorbeeld het centralise
ren van de back-office bij
lokale banken kansen biedt
voor meer efficiency, conti
nuïteit en effectiviteit.
"Distributie is ondergeschikt
aan wat klanten willen."
Wie doen er in Nederland internationaal zaken? De cijfers
geven aan dat het gaat om zo'n 112.000 ondernemers
waarvan er 85.000 importeren, 53.000 exporteren en
'enige duizenden' investeren in het buitenland. Komen die
allemaal bij de Rabobank over de vloer? Dat is overdre
ven. Slechts 14% neemt internationale diensten van de
Rabobank af. En dat is weinig, vergeleken met het markt
aandeel van 34% op de bedrijvenmarkt.
Het tekent meteen de
uitdaging voor de
Rabobank: hoe
kan het internationaal imago
verbeterd worden? Een klus,
want op dit punt is het zelf
vertrouwen binnen de Rabo
bank niet bijster groot.
Welgeteld 53% van de me
dewerkers vindt 'internatio
naal' passen bij de Rabo
bank (POPIA '99). "Wil de
bank dus topservice verlenen
aan haar klanten, ook inter
nationaal, dan zal ze eerst in
tern haar zaakjes voor elkaar
moeten hebben", zegt Jos
Hurks, hoofd Internationale
Dienstverlening RNAB.
Via de Dutch Desks kan de Rabobank méér inter
nationaal opererende klanten aan zich binden.
Marsroute
Internationale Dienstverle
ning (ID) stippelde daar een
marsroute voor uit. Voorop
staat het antwoord op de
vraag: wat wil de inter
nationale klant? En dat is
glashelder. Die wil dat de
Rabobank hem integraal
informeert en adviseert over
landen, internationaal cash-
management, risicobeheer
en investeringsplanning.
Daar wordt dus de training
en professionalisering van
bedrijvenadviseurs bij lokale
Rabo-
banken op
afgestemd.
ID legt
daarbij het
accent op
bovenlo
kale sa
menwer
king. Dit
betekent
dat lokale
banken
Afzet opkrikken
Het overall marktaandeel
van de Rabobank op de be
drijvenmarkt (34%), stoelt
vooral op de afzet van bin
nenlandse producten.
Plasman: "Ons doel is bin
nen deze groep bedrijven
vooral de afzet van buiten
landdiensten op te krikken.
We moeten ons daarvoor
fixeren op het analyseren
van betaalstromen, risico
beheer en het creëren van
kansen voor provisiegene-
rerende bankproducten.
Betalingsverkeer is onze life-
line. Bovendien krijg je meer
binding met je klanten." Hij
noemt het 'comfortabel' dat
34% al in de boeken staat.
"We weten wat die klanten
doen en niet doen. Dat biedt
mogelijkheden."
De directe concurrenten van
de Rabobank vergroten mo
menteel hun thuismarkt.
"Voor het eerst zijn we niet
meer de grootste bank als je
de Benelux als thuismarkt
ziet. Ook voor veel bedrij
ven groeit hun thuismarkt.
Daar liggen de uitdagingen.
Internationalisering vraagt
om meeveranderen."
zich richten op het bundelen
van kennis en ervaring
waardoor zij meer geloof in
de eigen internationale
klantwaarde krijgen.
Hiervoor is inmiddels een
proef in Zuid-Holland Zuid
gestart, waarbij adviseurs
ID - binnen een bovenlokaal
samenwerkingsverband -
werken voor een groep
van lokale banken.
Vraagbaak
ID staat alle lokale banken
bij als regisseur, vraagbaak
en zo nodig begeleider van
klanten in het buitenland. De
internationale producten
worden betrokken van leve
ranciers in Nederland (o.a.
Trade Services, Internatio
nale Betaaldiensten, Treasury
en Interpolis). In het buiten
land voorzien de alliantie
partners van de Rabobank in
de producten voor klanten.
De Dutch Desks aldaar regis
seren en organiseren de
Jos Hurks: "Eerst intern de zaak
jes voor elkaar.
zaken ter plaatse voor klant
en lokale Rabobank.
"Alleen zo", vindt Jos
Hurks, "kan de Rabobank
internationale klanten de
door hen gewenste service
geven en stappen er steeds
méér van deze onderne
mende exporteurs, impor
teurs en investeerders naar
de Rabobank. Want daar
gaat het tenslotte om."
Actuele informatie over ID
staat op het RaboWeb, Be
drijven, Informatie, Inter
nationaal. De International
Service Desk is bereikbaar
via (040) 217 77 87.
8
Rabokrant Extra
