Méér leenklanten, minder kosten
"O
Cliënten Advies
Optimaliseringstraject Consumptief Krediet
Markt marktpositie KoB en DK/PL
U wist 't nog niet, maar uw buurman staat 1.550 gulden
rood op zijn betaalrekening. Alles bijeen heeft hij voor
4.500 gulden aan consumptieve leningen uitstaan.
Net als u trouwens, zo ontdekte het CBS. Rood staan
wordt in Nederland heel normaal. Ook het merendeel
van de Rabobankklanten heeft een kredietfaciliteit.
Maar er kunnen er nog flink wat bij, zonder dat het de
bank veel kost. Ziedaar het Optimaliseringstraject
Consumptief Krediet.
ns doel is dertig
procent meer
verkopen en
dertig procent minder tijd
besteden aan kredietbeheer",
zegt projectleider Paul Dassen.
Het Optimaliseringstraject
CK - 325 banken doen mee
- bestaat uit een startbijeen
komst en twee werkbijeen
komsten. Doel van de eerste
is beleid en standaardproces
op het netvlies krijgen.
Daarmee bepalen de deel
nemers wat er bij hun bank
te verbeteren is. Dassen:
"We hebben een uitstekend
assortiment debetproducten.
En de klanten daarvoor. Het
gaat er nu om de behoeften
van onze klanten in te vul
len met passende producten.
Daarnaast is er extra aan
dacht voor het KoB, omdat
het kredietbeheer daarvoor
lokaal gebeurt. Dat kan effi
ciënter en commerciëler."
Op de werkbijeenkomsten
draait het om het benutten
van verkoopkansen, kosten
besparen en leren van el
kaar. Dat gebeurt aan de
hand van door de deelnemers
bepaalde verbeterpunten.
"Elke bank wordt open en
eerlijk geconfronteerd met
afwijkingen van het beleid.
Over verbeteringen worden
afspraken gemaakt. Tussen
de bijeenkomsten door hou
den we een belronde om
banken scherp te houden en
hen te helpen met hun ver
koop- en implementatie
plannen." Op de laatste bij
eenkomst presenteren de
deelnemers hun resultaten.
"Uit de pilot blijkt al dat het
werkt, we gaan de effecten
in de komende driekwart
jaar zien."
Puntjes op dei
Méér productie en een be
tere administratieve afwer
king van het KoB. Voor
Rabobank Reimerswaal de
redenen om zich te melden
voor het optimaliseringstraject.
"We doen mee omdat we
denken een aantal zaken te
kunnen verbeteren", zegt
Jeanine Goud, coördinerend
Cliëntadviseur kantoor
Kruiningen. Ze inventari
seerde met collega's wat de
bank allemaal wel en niet
doet. Dat leverde ruim tien
aandachtspunten op. Zo
bleken cliëntadviseurs de
bevoegdheid te hebben om
"Daar gaan we wat aan
doen. Zeg maar de puntjes
op de i zetten."
Een andere actie wordt het
uitnodigen van leenklanten
die van de bank
eens per drie
maanden credit
moeten staan.
Deze 'oude leners'
krijgen een KoB
aangeboden. Maar
de klant beslist,
vindt Goud. "De
'alles-of-niks-me-
thode' werkt niet.
Wil een klant het
maximum niet,
dan geven we dat
ook niet." De bank
heeft uitgebreide
werkinstructies,
inclusief verkoop
tips, gemaakt voor
CA's en CS. Ook
de samenwerking
met andere seg
menten wordt ge
zocht. "FA en
RH&H kunnen
bijvoorbeeld in hun offertes
een KoB aanbieden."
Centraal kredietbeheer
De tijd dat het hoogst moge
lijke krediet gelijk stond aan
roepen: aanzuiveren maar:
'mogen we eens met u pra
ten over een KoB?'" Er zijn
op het gebied van verkoop
en kredietbeheer van KoB
veel lokale varianten, weet
Netto uitstaand saldo x f 1 miljoen
Krediet op Betaalrekening
Markt
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
1994 1995 1996 1997 1998
Doorlopend Krediet/Persoonlijke Lening
**r
28.000
27.000
26.000
25.000
24.000
23.000
22.000
21 .000
20.000
19.000
1994 1995 1996 1997 1998
de projectleider. "We kunnen
ons geen afwijkingen per
mitteren, daarvoor zijn de
winstmarges in dit markt
segment te smal. Daarom:
standaardiseren en centrali-
CBS-onderzoek wijst uit dat rood staan in Nederland heel normaal wordt.
tot vijftigduizend gulden
krediet te verlenen, maar bij
het openen van een betaal
rekening het KoB niet auto
matisch aan te bieden.
het maandinkomen is voor
bij volgens Dassen. "We
moeten klanten meer bie
den. En niet bij overschrij
ding van de kredietlimiet
seren." Hij ziet het traject
als opstap naar centraal kre
dietbeheer "waarbij de bank
verstrekt en Rabobank
Nederland het beheer doet."
Duidelijkheid
Rabobank Weert is al langer
bezig met kredietbeheer ver
sus vergroting van de com
merciële slagkracht. Daar
voor werkt zij samen met de
banken Nederweert
en Budel. "Je hebt
dan één koffer, in
plaats van drie",
zegt Jos Borghouts,
manager Cliënten
Advies bij Weert.
Hij merkt wel dat
cliëntadviseurs iets
moeten overwinnen
bij het loslaten van
het beheer. "Ze voe
len zich voor alles
commercieel verant
woordelijk. Maar
dat kappen we af,
cliëntadviseurs moe
ten zich niet bezig
houden met over-
stroomlijsten of
klantbrieven."
Volgens Borghouts
is er ook sprake van
een bewustwor
dingsproces. "Als
wij een klant geen geld
lenen, doet een ander het.
Vergeet niet dat bijna zeven
tig procent van onze leners
ook bij anderen leent."
Het Optimaliseringstraject
schept naar de mening van
de manager CA vooral dui
delijkheid. "'t Geeft nuance
ring en positionering van je
producten en hoe je ermee
om moet gaan naar je klan
ten." Hij onderscheidt twee
circuits: front en back-of
fice. "Als je daar de knip
legt, kun je bij de back-of
fice op organisatieniveau
voordeel halen. Voor mij is
het logisch dat het beheer
uiteindelijk centraal bij
Rabobank Nederland komt
te liggen. Dat betekent wel
dat je bij de front-office
uniform moet verstrekken."
De resultaten tot nu toe: het
percentage betaalrekeningen
met krediet stijgt, net als de
gemiddelde kredietverstrek
king. "Ons motto: optimaal
aanbieden, maar de klant
beslist."
Rabokrant Extra
