Verkopen Rabo TotaalPakket
binnen de helft van de tijd
"E
Cliënten Advies
VOCA ondersteunt vernieuwd advies- en verkoopproces
Samen met de klant rubrieken 'aanvinken' op het scherm van
de pc. Zo gaan cliëntadviseurs in de loop van dit jaar te werk
bij het afsluiten van een Rabo TotaalPakket. Dat komt door de
introductie van een vernieuwd advies- en verkoopproces en de
toepassing VerkoopOndersteuning Cliënten Advies, kortweg
VOCA. Door de koppeling van productsystemen is het afslui
ten van een Rabo TotaalPakket voortaan in minder dan twintig
minuten gebeurd, de helft van de tijd die het nu kost.
'Aanklikken werkt sneller dan
opschrijven'
en toepassing
moet de cliënt
adviseur onder
steunen. Maar op dit
moment gebruiken we de
cliëntadviseur als ondersteu
ning van onze toepassin
gen." Zo vat Ton van de
Laar van het segment
Cliënten Advies van Rabo
bank Nederland AB de hui
dige gang van zaken bij het
afsluiten van een Rabo
TotaalPakket samen. Het
de centrale begrippen stan
daardisatie en efficiency,
was het uitgangspunt voor
een vernieuwing van de
opzet en de inrichting."
Logisch
Een ander proces voor de
verkoop van het Rabo
TotaalPakket en Rabo Tele-
Sparen via het RaboWeb is
een eerste invulling van het
vernieuwde advies- en ver
kooptraject. De bijbeho-
pakket bestaat uit verschil
lende producten, met ieder
een eigen systeem. "We heb
ben twee jaar geleden, een
jaar na de introductie van
het TotaalPakket, het ad
vies- en verkoopproces bin
nen Cliënten Advies onder
de loep genomen. De seg
mentformule van CA, met
Telebankieren en Rabofoon
-, waarna kredietlimiet, spa
ren, de doorlopende reisver-
kunnen overigens ook recht
streeks worden aangeklikt."
Meer uniformiteit
De nieuwe toepassing stan
daardiseert niet alleen het
proces, maar ook het pro
duct. Van de Laar: "Bij het
Rabo TotaalPakket is de fre
quentie van een gedrukt re
keningafschrift in combina
tie met Telebankieren in de
toekomst maandelijks.
Verder worden onder meer
afwijkingen van het door
Rabobank Nederland gead-
zekering en Interhelp Extra
aan bod komen.
Door rubrieken op het
scherm aan te vinken, star
ten de bijbehorende scher-
rende toepassing VOCA, die
de afzonderlijke productsys
temen koppelt, ondersteunt
het proces volgens Van de
Laar op een efficiënte, effec
tieve en logische manier.
VOCA begint met de ru
briek 'openen betaalreke
ning'. Dan volgen de 'bank
diensten' - passen en cards,
men en wordt de klantinfor
matie doorgeleid naar de
volgende stap. "VOCA le
vert een tijdsbesparing op
van 50%. Er is geen over
dracht aan Cliënten Service
meer nodig, zoals nu vaak
gebeurt. Verder kun je door
de menustructuur geen ru
brieken vergeten. Rubrieken
viseerde rentepercentage op
de betaalrekening en de kre
dietlimiet niet geaccep
teerd." De toepassing zorgt
voor meer uniformiteit,
maar biedt ook keuzemoge
lijkheden voor onder meer
de hoogte van de kredietli
miet en wel of geen eigen ri
sico bij de doorlopende reis
verzekering. Handig voor
klant en bank is een schrif
telijke vergelijking van de
kosten van losse producten
en de kosten van het Rabo
TotaalPakket. Voor de klant
is er ook een overzicht van
de materialen die hij of zij
kan verwachten.
De eerste release van VOCA
kent enkele beperkingen.
Van de Laar geeft een voor
beeld: "Compleet nieuwe
klanten worden nog niet on
dersteund. Hun gegevens
staan niet in CRAB, waar
aan VOCA is gekoppeld.
Dit betekent ook dat de zo
genaamde tenaamstellingen
moeten worden uitgesplitst
naar natuurlijke personen.
Voor die verbinding met
CRAB is twee jaar geleden
gekozen, omdat er toen nog
veel onduidelijkheid was
over OLI. We streven ernaar
de link met OLI zo snel mo
gelijk te maken." De tweede
release van VOCA kan ook
worden gebruikt voor de
verkoop van Krediet op
Betaalrekening en het Rabo
Studentenpakket. In daarop
volgende releases worden
telkens producten toege
voegd, waardoor VOCA
binnen een paar jaar alle
producten van Cliënten
Advies zal ondersteunen.
'Automatische' cross selling
VOCA is de afgelopen maan
den onder meer getest bij de
Rabobank Eindhoven. Daar
werkte de cliëntadviseur
voor het afsluiten van een
TotaalPakket tot voor kort
met formulieren. De gege
vens daarop werden vervol
gens ingevoerd in de syste
men door een medewerker
van Cliënten Service. Als
grootste winstpunten van
VOCA noemt Mieke
Hezemans, coördinator
Commerciële Ondersteuning
CA, de tijdsbesparing en de
'automatische' cross selling.
"Het invoeren van de gege
vens kostte gemiddeld acht
minuten. Een uiteraard
werkt aanklikken van rubrie
ken sneller dan opschrijven."
Met de cross selling bedoelt
ze dat de cliëntadviseur alle
rubrieken samen met de
klant doorloopt, waardoor
er meerdere verkoopmomen
ten zijn. Daarbij blijven ad
viesvaardigheden volgens
haar van het grootste belang.
Ook Marja Swarts, coördi
nator Distributie en
Personeel kantoor Fellenoord
en cliëntadviseur, vindt de
procesgang door alle rubrie
ken van het TotaalPakket
handig. Zij ziet uit naar de
automatische koppeling van
VOCA met OLI, waardoor
er minder klantgegevens hoe
ven te worden ingevoerd.
Een gebruikersgroep van
banken zorgt ervoor dat
RNAB structureel inzicht
krijgt in de lokale ervaringen
en wensen met betrekking
tot VOCA. Volgende maand
is er een afsluitende evaluatie
met de gebruikersgroep. Bij
een positief resultaat start
daarna de gefaseerde invoe
ring van het gewijzigde ad
vies- en verkoopproces met
de toepassing VOCA.
Rabokrant Extra
Marja Swarts en Ton van de Laar bespreken de mogelijkheden van VOCA
4
