'Lege rubrieken zetten
klant aan het denken'
Cliënten Advies
Interpolis en CA willen 'verdieping' Alles in één Polis
Negenhonderdduizend polissen in 3,5 jaar. Door de conversie
in het begin zelfs meer dan duizend per werkdag. Een eenvoudig
rekensommetje over de Alles in één Polis levert deze indruk
wekkende cijfers op. Uiteraard verliep de afzet van de pakket
polis van Interpolis niet gelijkmatig. De 'kop' is er al een tijdje
af en daarom richten de verzekeraar en het segment Cliënten
Advies hun pijlen vooral op 'verdieping': het afsluiten van
meer rubrieken per klant.
Totaalproductie rubrieken
Alles in één Polis (getaiienx iooo)
4?
Interpolis introduceerde
de Alles in één Polis
(AieP) in juli 1996. "We
liepen daarmee niet hele
maal voorop. Wel waren we
de eerste verzekeringspartij
die individuele verzekerin
gen omzette naar een pak
ketpolis", blikt onderdirec
teur Tiny Coppens van
Interpolis terug. De verzeke
raar koos voor die omzet
ting om in de formule van
Cliënten Advies te passen.
Een CA-product moet in
tien minuten kunnen wor
den verkocht en interessant
zijn voor minimaal 20% van
de Nederlandse bevolking.
Individuele verzekeringspro
ducten, met elk een eigen
afhandelingssysteem, zijn te
tijdrovend.
Verkrijgbaarheid
Inmiddels heeft bijna elke
met een goede kwaliteit/
prijsverhouding. Dat hoeft
niet altijd de laagste prijs te
zijn. "De Alles in één Polis
is een pakket waarmee we
heel goed voor de dag kun
nen komen. Het sluit aan bij
de behoefte van de klant en
het werkt. Het voorblad met
de rubrieken is een marke-
tingtool bij uitstek. Een lege
rubriek zet de klant aan het
De rubriek Wonen was het afgelopen jaar in aantallen de grootste groeier.
grote verzekeraar een pak
ketpolis. "Er zijn nauwelijks
verschillen in de producten
van de pakketpolissen",
constateert Coppens. Ook
de prijzen lopen niet ver uit-
een. Univé heeft bijvoor
beeld ogenschijnlijk hogere
kortingspercentages, maar
die blijven beperkt tot een
maximum van ƒ50,- per
dekking. Bij ons varieert de
korting op de premie van 3
tot 12%." De verkrijgbaar
heid van de Alles in één
Polis, via alle lokale banken,
is volgens hem een sterk
punt ten opzichte van de
concurrentie. Interpolis be
kijkt of die via Internet en
de telefoon nog verder kan
worden verbeterd, zodat
klanten ook 's avonds een
extra dekking kunnen af
sluiten.
Goed voor de dag
Ruud Polman, hoofd
Marketing Cliënten Advies
RNAB, legt uit dat het seg
ment streeft naar producten
denken." Omdat de schade-
afhandeling rechtstreeks via
Interpolis gaat, kunnen
cliëntadviseurs zich volgens
hem concentreren op ver
koop en advies.
Jongere autorijders
Interpolis had tot voor kort
een 'duur' imago, met name
door het prijskaartje van de
autoverzekering. "De pre
mie voor de autoverzekering
is nu scherp", vindt
Coppens. Een aandachts
punt is de premie die auto
rijdende jongeren tussen 18
en 24 jaar betalen. "Deze
groep betaalt een toeslag
omdat het risico op schade
groter is. Omdat wij met au
toverzekeringen achterblij
ven in dit segment, studeren
we nu op de premie. Je moet
investeren in deze groep, om
"Een goed en overzichtelijk pro
duct, met duidelijke uitleg door de
bank. "Dat zeggen Diana Kroesen
en Jan Sieders, klanten van de
Rabobank Hoogeveen, over de Alles
in één Polis. Zij sloten de
900.000ste af bij cliëntadviseur Ad
Eshuis. Voor hun hypotheek stap
ten ze eind vorig jaar naar de
Rabobank, na bij een paar partijen
te hebben geshopt. Toen ze van de
Alles in één Polis hoorden, besloten
ze al hun verzekeringen daarin
onder te brengen. Ook de autover
zekering, die eerst niet bij de
Rabobank liep. "Handig om alles
bij één partij te hebben en interes
sant door de korting.
Cliëntadviseur Eshuis en segment
manager CA Elsa Vos zijn eveneens
positief over de AieP. "Door het
pakketidee, de overzichtelijkheid
en de prijs. Zonder meer concurre
rend. "Bij de Drenthse bank ge
beurt volgens Vos veel op het ge
bied van cross selling en
doorverwijzing naar andere seg
menten, zoals door Huis
Hypotheekadvies naar Cliénten
Advies voor woonhuisverzekerin
gen. Eshuis stipt tijdens adviesge-
sprekken standaard meerdere ru
brieken aan van de Alles in één
Polis. De verzekeringsproductie in
Hoogeveen is sinds de introductie
van de AieP gestegen en bedraagt
nu 2.000 particuliere pakketpolis
sen. "Het product verkoopt makke
lijk aldus Eshuis en Vos. "Andere
particuliere schadeverzekeringen
adviseren we niet meer.
ze als toekomstige, rendabe
lere klanten te kunnen be
houden."
Ook is de verzekeraar van
plan de dekking van een
aantal producten verder
'aan te kleden'. Het moge
lijk toevoegen van een annu
leringsverzekering aan de
doorlopende reisverzekering
bijvoorbeeld. Verder wil ze
de polisvoorwaarden effi
ciënter aanbieden, met min
der papier. Voor de lokale
banken staan vereenvoudi
gen van de acceptatieproces
sen en de afhandelingssyste
men op de planning.
Coppens en Polman illustre
ren het speerpunt 'verdie
ping': "Bij slechts 24% van
de Rabobankhypotheken is
een woonhuisverzekering af
gesloten. Dat kan beter."
Rabokrant Extra
