Verlies oversluitingsmarkt
is in 2000 verleden tijd
op een
Huis Hypotheekadvies
Huis Hypotheekadvies gaat partnerships aan met banken
Het segment Huis Hypotheekadvies garandeert banken
vanaf 1 maart dat ze elke dag flink wat geld kunnen verdienen
in de oversluitingsmarkt. Deze 'partnerships' in combinatie
met benchmarkgroepen moeten het tij keren op deze markt.
Dat staat in het onlangs afgeronde actieplan oversluitings
markt, waarover zo'n dertig banken hebben meegedacht en
meegepraat.
Oversluiter
klanten het beste kunnen or
ganiseren en structureren.
Dit aspect en onder meer
het belang van goed luiste
ren naar de klant worden
ook in trainingen verwerkt.
Verder zijn er nog uit te
werken activiteiten gepland
op het gebied van concur
rentie, prijs en publiciteit.
Het landelijk markt
aandeel van de
Rabobank in de
oversluitingsmarkt is sinds
1992 gekelderd van 30%
naar bijna 18%. Steeds min
der Rabobank-hypotheek-
klanten sluiten hun hypo
theek over bij de Rabobank.
Ook als zogenaamde bank-
hypotheken worden meege
teld, is de trend dalend.
Marketeer Eveline Achter
berg van het segment Huis
Hypotheekadvies: "We
verwachten dat de groei van
de oversluitingsmarkt vol
gend jaar afvlakt. In combi
natie met de toenemende
concurrentie maakt dat er de
vooruitzichten voor de
Rabobank niet rooskleuriger
op. Daarom hebben we de
afgelopen maand samen met
dertig lokale banken de pro
blemen in de oversluitings
markt geanalyseerd en acties
opgesteld. De volledige
probleemanalyse staat in
middels op het RaboWeb."
de bewerking
van de overslui
tingsmarkt niet
goed georgani
seerd krijgt.
Daarbij speelt de
personeelsbezet
ting, zowel
kwantitatief als
kwalitatief een
belangrijke rol.
Als succesfacto-
"Het is mijn taak reddend op te tre
den als er 's nachts storingen zijn in
de datacommunicatie met lokale
banken voor wat betreft de gea's",
meldt Bert van Ingen, incidenten
beheerder bij Datacom, onderdeel
van Arcade. "Onze club bestaat uit
maar vijf mensen, één daarvan moet
van 9 uur 's avonds tot 6 uur 's mor
gens aanwezig zijn. Ik heb me daar
vrijwillig voor aangemeld. Mijn
vrouw en dochter vinden het niet
echt leuk, maar ter compensatie heb
ben we de kerst dit jaar gewoon wat
uitbundiger gevierd. Als zich groot
schalige problemen voordoen, moet
ik contact opnemen met onze leve
ranciers. Dat zijn ondermeer KPN en
Alcatel. We kunnen zelf niks doen, en
zijn van hen afhankelijk voor de op
lossingen. Maar ik schat de kans dat
er echt iets gebeurt op minder dan
tien procent. Dus ik denk dat ik maar
een goed boek meeneem en mis
schien kunnen we zelfs wet naar Youp
van 't Hek kijken. Eerlijk gezegd reken
ik wel op een goed geregelde gezel
lige toost en oliebollen om 12 uur 's
nachts. Hopelijk wordt het een hele
lange nacht, want dat betekent dat er
helemaal niets is gebeurd!"
'Partner' Eveline Achterberg van
Nederland.
Ondernemerschap
De meerderheid van de
dertig banken noemt als
belangrijkste oorzaak van
het dalende marktaandeel
te weinig aandacht voor de
oversluiter, omdat de bank
ren noemen ze
ondernemer
schap, een goede
interne organisa
tie, het juist en
volledig hante
ren van instru
menten als
Rabobank 'Achterdeur
Dicht!', pro-acti
viteit en denken
in klantbehoeften. De ban
ken vinden dat er bij de
bewerking van oversluiters
ook een taak is weggelegd
voor de segmenten
Financieel Advies en
Cliënten Advies.
Het definitieve actiepro
gramma voor de kansen in
de oversluitingsmarkt én de
mogelijkheden op FA-gebied
De officiële definitie van een over
sluiter is een niet-verhuizende
klant met een hypotheek bij de
Rabobank of een andere aanbieder,
die een tweede of derde hypotheek
sluit of een herfinanciering.
Daarbij is sprake van een nieuwe
hypotheekakte/inschrijving.
staan centraal op bijeenkom
sten in het eerste kwartaal
van 2000 voor directies en
segmentmanagers RH&H en
FA. Een brief hierover gaat
in januari op de post.
Rabobank Wageningen heeft
de 'FA-kant' al eerder opge
pikt als aandachtspunt.
Segmentmanager Vos: "Van
de Rabobankklanten met
'Partner'Johan van den Bogaerd van
Rabobank Roermond.
een hypotheek bij de con
currentie is bijna 70% FA-
klant. Bij deze klanten gaat
het niet alleen om een hypo
theek, maar om het verdie
pen van de relatie. Daarom
werken de segmenten FA
en RH&H bij ons intensief
samen."
"Op zich allemaal bekende
factoren, waarvoor ook
hulpmiddelen en verande
ringsprogramma's bestaan",
stellen Ron van Vark, Johan
van den Bogaerd en Arnoud
Vos. Zij zijn segmentma
nagers Huis Hypotheek
advies van respectievelijk de
banken Lopikerwaard-
Schoonhoven, Roermond
e.o. en Wageningen-Rhenen,
en samen met collega's be
trokken bij het actieplan.
"Maar die zijn vrijblijvend
en verplichten je na afloop
niet tot actie. Wij vinden het
heel belangrijk dat het seg
ment Huis Hypotheek
advies met individuele ban
ken verbintenissen aangaat
in de vorm van partner
ships." Het segment sluit de
partnerships met banken
waarbij het marktaandeel in
de oversluitingsmarkt is ge
daald. Op papier
worden onder
meer doelstellin
gen, resultaten en
wederzijdse in
spanningsver
plichtingen en
verantwoordelijk
heden vastgelegd.
Daarbij geldt 'no
cure, no pay': als
de bank niet ver
dient wat het seg
ment 'garandeert',
betaalt ze niets
voor de begelei
ding. Banken
worden ook be
trokken bij regio
nale benchmark
groepen, die door
Huis &C Hypo
theekadvies wor
den georganiseerd.
Goed luisteren
Het accent bij de ondersteu
ning van de banken komt
vooral te liggen op hoe het
segment en de bank samen
het geven van meer aan
dacht aan oversluitende
Rabokrant Extra
