Pleitbezorger: concurrent,
partner of allebei?
'Miljonairsbank' slaat
haar vleugels verder uit
Schretlen co
Financieel Advies
De Rabobank Groep moet meer inspelen
op de evolutie binnen het zakelijke
ecosysteem van persoonlijke financiële
planning. Dat schrijven Rabobank-
managers Bé Puister en Gerard Feijen
in hun MBA-afstudeerrapport 'Pleit
bezorgers, het paard van Troje?'.
Puister, directeur
Commerciële Zaken
bij Rabobank
Hoogeveen en Feijen,
interim-manager bij de
Rabobank Groep, concen
treerden zich op deze vraag:
zijn pleitbezorgers concur
renten of partners van de
Rabobank? Zij verrichtten
literatuurstudies en inter
viewden tientallen mensen
van Rabobanken, Rabobank
Nederland, Interpolis en
Schreden Co. Ook spra
ken zij vertegenwoordigers
uit kringen van pleitbezor
gers: het notariaat en de
accountancy.
De onderzoekers zien onder
pleitbezorgers nieuwe concur
renten ontstaan. Onder meer
door nieuwe wetgeving,
zoals de Notariswet en de
Wet Assurantiebemidde-
lingsbedrijf. Puister: "We
moeten als kennisleverancier
samenwerken met boekhoud
en accountantskantoren die
zelf geen All Finanzproducten
verkopen.Hun navorsingen
bracht het tweetal verder tot
de constatering dat de Rabo
bank Groep gecoördineerd
moet zoeken naar samenwer
king met de nieuwe landelijke
franchiseorganisaties van
notarissen.
Volgens Feijen is het waar
schijnlijk dat organisaties
als de Sociaal Economische
Voorlichting, LTO-Neder-
land, BOVAG of Horeca
Nederland All Finanz
producten gaan verkopen.
"Vakbonden doen dat al",
zegt hij. In dergelijke situ
aties moet de Rabobank in
de ogen van Puister en Feijen
in elk geval productleveran
cier zijn. "Dat vraagt naast
het bestaande distributieka
naal van banken een apart
distributiekanaal dat uitslui
tend productleverancier is",
meent Puister. "Wij noemen
die mix van coöperatie en
concurrentie coöpetitie: je
werkt als productleverancier
samen met concurrenten. Zo
krijg je meer volume en dus
minder vaste kosten per pro
ducteenheid."
Feijen concludeert met
Puister dat pleitbezorgers
prima partners kunnen zijn.
"Als we ze maar zorgvuldig
selecteren en ons bewust
zijn van de vraag: is het een
concurrent, een partner of
allebei?"
Ton van Aalst, doelgroep
manager FA bij Rabobank
Nederland AB, is het op
mee win-win-situaties kun
nen ontstaan. In het belang
van onze gezamenlijke klan
ten." Zo heeft RNAB al
contacten met Formaat, een
franchiseorganisatie van no
tarissen. Van Aalst vindt dat
RNAB het initiatief moet
nemen om bovensegmentaal
en namens alle Product
Markt Eenheden helder te
communiceren met clubs
hoofdlijnen eens met het
rapport. Volgens hem wil
Rabobank Nederland graag
gestructureerder samenwer
ken met geselecteerde pleit
bezorgers. "Dus geen paard
van Troje binnenhalen,
maar pleitbezorgers waar
van pleitbezorgers. "Waarbij
we zeker niet moeten verge
ten dat accountants dé ver
trouwenspersonen voor on
dernemers zijn."
Het afstudeerrapport is op
te vragen bij Bé Puister:
(0528) 29 07 33.
Schretlen Co, de private bank van de Rabobank
Groep, gaat zich meer laten zien. Komend jaar worden
drie nieuwe kantoren in Nederland geopend en staat er
een imagocampagne gepland. In de beleidsplannen voor
2000-2004 staat verder dat Schretlen streeft naar struc
turele samenwerking met alle lokale Rabobanken.
gulden. Het totale bewaarde
vermogen is 9 miljard.
Schretlen verwacht in 2004
Ook effectenbeheer
Schretlen is sinds 1 december
ook verantwoordelijk voor
het effectenbeheer voor par
ticuliere Rabobankklanten.
In het kader van het project
'Beleggen in Balans' is de af
deling Vermogensadvies van
Rabo BeleggingsAdvies on-
DE PRIVATE BANK VAN DE RABOBANK
In de beleidsplannen van
de 'miljonairsbank'
staat dat een forse groei
van de markt wordt voor
zien. Veel mkb-ondernemers
zullen met hun bedrijf stop
pen, waardoor er kapitaal
'vrijkomt'. Uit een recent
onderzoek van het NIPO
blijkt dat bedrijfsbeëindi
ging de komende jaren bij
90.000 mkb-ers aan de orde
is. Bij lokale banken gaat
het naar schatting om zo'n
26.000 relaties, waarvan er
5.000 interessant kunnen
zijn voor de private bank.
Schretlen heeft 2.600 cliën
ten met een vrij belegbaar
vermogen van gemiddeld
bijna 3,5 miljoen. Als on
dergrens hanteert de bank
een vrij belegbaar vermogen
van minimaal een miljoen
een verdubbeling van het
aantal cliënten en het be
waarde vermogen. Daarvoor
is het volgens de directie es
sentieel dat lokale banken
de private bank structureel
inzetten. Nu werkt de pri
vate bank met 80% van de
banken samen, vaak op inci
dentele basis. Een andere
randvoorwaarde is het ver
groten van de naamsbekend
heid met een imagocam
pagne in de loop van 2000.
langs verhuisd naar
Amsterdam. Deze eenheid is
bij die gelegenheid omge
doopt tot Rabobank
Effectenbeheer (REB) en
beheert effectenportefeuilles
vanaf 500.000 voor klan
ten van banken die hiervoor
niet gecertificeerd zijn. Dat
gebeurt onder de 'Rabo-
bankvlag'.
De private bank vindt dat
de vestiging in Waalre, die
operationeel is sinds eind
1998, de samenwerking met
lokale banken heeft verbe
terd. Mede daarom is uit
breiding van het vestigin-
gennet ook een speerpunt in
de beleidsplannen. Volgend
jaar worden nieuwe ves
tigingen geopend in Apel
doorn, Heerenveen en
Rotterdam. Het kantoor in
Antwerpen richt zich, even
tueel samen met lokale
banken, vooral op 'Neder-
belgen' die bij concurrenten
bankieren.
Bij iedere Schretlen-vestiging
komen accountmanage-
ment-teams voor de banken.
Verder is het de bedoeling
dat, in navolging van de
Cliëntenadviesraad, ook een
Bankenadviesraad in het
leven wordt geroepen. Die
raad zal bestaan uit verte
genwoordigers van verschil
lende disiciplines bij lokale
banken.
6
Rabokrant Extra
