Weten wie welke aandacht verdient
Banken over kouwe knip
en bedrijfsklantwaarde
Bedrijven
Bedrijvenformule geactualiseerd:
aedrijvenformule,
De Aftrap
Dc Bedrijvenformule is geactualiseerd. Het draait allemaal om ger uitsluitend als meewer-
efficiënter werken en verhoging van de advieskracht. Overigens '?uu'vo"rman lxstiat n,et
aantal betrokkenen over de vraag: wie verdient welke aandacht? het slase" van c,c Rabobank
geschoeid op klantwaarde,
medewerkerswaarde en fi
nanciële stabiliteit. "En wel
zo dat we er met prestatie
indicatoren op kunnen
sturen." De managers Be
drijven zijn op regionale bij
eenkomsten al geïnformeerd
over de geactualiseerde
Bedrijvenformule. Zij dis
cussieerden over lokale
doelstellingen, knelpunten,
hun eigen rol en deden sug
gesties. De 'marsroute' voor
de programma's, die bestaan
uit doe-het-zelf pakketten,
deel- en integrale begelei
ding, start april volgend
jaar. Heijnen schat in dat er
op de Bedrijventeams veel
afkomt. "Maar een prettig
gevoel van onrust vormt de
beste uitgangspositie om
samen aan deze mars te be
ginnen."
0 Je moet de tent gewoon
vanuit een prima uitgangspositie op de bedrijvenmarkt. Een managen." Als het gaat om
op de bedrijvenmarkt, is
volgens Heijnen één uitda
ging fundamenteel: het
blijvend verhogen van de
advies- en regiekracht van
de medewerkers. Hij denkt
bijvoorbeeld aan certifice
ring. "Zodat we goede men
sen hebben en dat als con
currentievoordeel kunnen
inzetten."
Om dit te bereiken, komt
Bankgerichte Ondersteuning
met een programma dat is
Hans Heijnen en Rob Kemna:
'Banken gaan al meer dingen
samen doen.'
Waarom moest de
formule eigenlijk
scherper worden
gesteld? De Rabobank heeft
toch een prima positie op
de bedrijvenmarkt? "We
trokken de afgelopen tijd in
derdaad meer klanten aan",
beaamt Rob Kemna, hoofd
Formule- en contractmana
gement Bedrijven bij Rabo
bank Nederland AB. "We
hebben ook aanzienlijk meer
producten afgezet, plus een
enorme efficiencyslag gere
aliseerd in het betalingsver
keer. Maar het provisiebe-
drijf is achtergebleven en er
zijn onvoldoende back-of
fice werkzaamheden geauto
matiseerd."
Meer dingen samen doen
Volgens Kemna gaan banken
"op de één of andere manier
al meer dingen samen doen."
Hij en zijn collega's facilite-
ren hen daarbij en houden
de banken een spiegel van
de markt voor. Kemna is er
geen voorstander van om
verhoging van marktaandeel
of gemiddelde dienstenaf-
name 'heilig' te verklaren en
vanuit die optiek klanten te
helpen. "Als je uitgaat van
klantwaarde en dat 'stin
kend goed' invult, merk je
het vanzelf aan je marktaan
deel en gemiddelde diens-
tenafname." Hij vindt écht
dat er iets moet gebeuren:
"Anders realiseren wij onze
ambitie als brede All-Finanz
bankier niet."
Voorbeelden van goede sa
menwerking tussen Rabo-
banken zijn er volgens
Kemna al wel. Maar over
het algemeen hoort hij daar
nog niet veel banken over
praten. Wél gebeurt het dat
banken goede mensen bij
elkaar wegkopen. Ook
geven banken aan dat de
interne samenwerking, bij
voorbeeld tussen Bedrijven
en FA, te wensen over laat.
Kemna meent dat banken
daar zélf het voortouw in
kunnen nemen. "Ze hoeven
echt niet op ons te wach
ten."
Advies- en regiekracht
In de ogen van Hans Heijnen,
manager Bankgerichte
Ondersteuning Bedrijven bij
Rabobank Nederland AB,
wordt de manager Bedrijven
meer facilitator. "De mana-
tenten, accountmanagers,
een wholesale- en een mid-
denmarktteam. "We kijken
naar rentabiliteit en com
plexiteit van een klant",
licht manager Bedrijven
Annemarie van Voorst toe.
Zij ziet het steeds meer de
kant opgaan van samenwer
king met andere Rabobanken.
"Invullen van eikaars exper
tise", noemt Van Voorst dat.
"Stel dat één van je beste
mensen wegvalt, dan heb je
toch een probleem?" Ze is
nieuwsgierig naar het pro
gramma van Rabobank
Nederland. "Er is behoefte
aan duidelijkheid, wat
moeten we nog aanpassen,
wat niet?"
Rabokrant Extra
Rabobank Almere is al lan
ger bezig het begrip klant
waarde voor haar bedrijfs-
klanten handen en voeten te
geven. Binnen het Bedrijven-
team is het werk voor ver
schillende typen klanten
verdeeld over account-assis-
"Deze aanpak sluit beter
aan bij de markt en de klan
ten", zegt Nathal van Rijn,
segmentmanager Grootbedrijf
bij Rabobank Amsterdam.
Zijn bank werkt al veel met
Het mkb vormt een belangrijk onderdeel van
de bedrijvenmarkt van de Rabobank.
standaardkredieten voor de
onderkant van de markt.
"Daarboven zit bij ons het
mkb en daar weer boven het
Grootbedrijf. In feite vullen
we deze vraag in: wélke
klant mag mij wélke aan
dacht kosten?" Van Rijn en
zijn collega's schuwen hier
bij de 'koude knip' niet.
"Dat moet je doen, daarna
kun je je klanten individueel
nader onder de loep nemen."
Samenwerking
met andere ban
ken vindt de
segmentma
nager heel be
langrijk. "Voor
mij is het lo
gisch dat klei
nere banken
kwaliteit en ex
pertise bij gro
tere banken
kopen. Als je
maar op gelijk
waardige basis
samenwerkt en
de opbrengsten deelt." Eén
ding is voor hem duidelijk:
de lat moet omhoog. "Als
management moet je bewust
kiezen wie welke aandacht
verdient. Dat gebeurt nog
veel te weinig."
