'Een bank vóór klanten,
maar ook van klanten'
Algemeen
'Doen we niks, dan voorzie ik een dramatische
afkalving van ons ledenbestand'
Het lidmaatschap geeft de Rabobank een unieke moge
lijkheid de relatie met klanten te verdiepen. Doen we
dat goed, dan komt dat ook in de financiële resultaten tot
uitdrukking. Voor Wim Meijer is het zo logisch als één
en één twee is. "Zijn we een goede coöperatie, dan
zijn we ook een goede bank."
Weloverwogen, vol
overtuiging en met
een aanstekelijk
enthousiasme praat de voor
zitter van de Raad van
Beheer over de kracht van de
coöperatie die de Rabobank
al ruim een eeuw is. "Waar
anderen moeite hebben te
ontdekken wat klanten wer
kelijk belangrijk vinden,
kunnen wij een permanente
dialoog met onze leden voe
ren over de ontwikkeling
van de dienstverlening."
Oorsprong
In het verleden was de Rabo
bank er alleen voor haar
leden. Wie klant was, was
lid. In de loop van de tijd
ging de bank haar producten
ook aan niet-leden verko
pen. Wettelijk mag dat, mits
'de zakelijke transacties met
leden niet van ondergeschikt
belang zijn vergeleken met
de rest van de activiteiten
van de coöperatie'. De wet
noemt dus geen minimum
aantal leden dat een coöpe
ratie moet hebben, maar
met het huidige aantal (tien
procent van het klantenbe
stand) vindt Meijer de on
dergrens bij de Rabobank
bereikt. "Doen we niks, dan
voorzie ik een dramatische
afkalving van ons leden
bestand."
Hij noemt het dan ook van
levensbelang dat de bank er
veel leden bij krijgt. Vooral
ook omdat de Rabobank
een coöperatie in de echte
betekenis van het woord wil
blijven, aldus Meijer. "De
leden vormen ons bestaans
recht. Wij zijn geen over
koepelend concern met filia
len, maar bestaan uit auto
nome banken. De basis van
die lokale zelfstandigheid
ligt in de aanwezigheid van
leden die controle en toe
zicht houden."
Zelf aan de slag
Tot twee jaar geleden dienden
de leden zich vanzelf aan.
Ondernemers met een finan
ciering werden automatisch
in het ledenregister bijge
schreven. Die verplichting is
nu vervallen, banken moe
ten dus zelf aan de slag. De
meeste banken vinden dat
moeilijk, zo blijkt uit de
praktijk. "Het is nooit een
topic geweest", geeft Meijer
als mogelijke oorzaak aan.
"Besturen, directies en me-
Wim Meijer: 'Het werven van leden staat of valt met de betrokkenheid van medewerkers.'
manier waarop we klant
waarde leveren. Dat horen
we overal. Dan mag je ver
wachten dat ze daaraan een
bijdrage willen leveren."
Ledenvoordelen
Om de ledenwerving en het
lidmaatschap inhoud te geven,
dewerkers moeten de coöpe
ratie samen herontdekken."
Dat die gezamenlijke aan
pak werkt blijkt bijvoor
beeld in Waalwijk. De plaat
selijke Rabobank zag haar
ledenaantal al stijgen van
1.100 naar 1.800. "Het
werven van leden staat of
valt met de betrokkenheid
van medewerkers. Alleen als
zij zich committeren, lukt
het." Meijer is ervan over
tuigd dat medewerkers de
coöperatie willen uitdragen.
"Ze hebben waardering
voor de betrokkenheid, de
lokale zelfstandigheid, de
ontwikkelt Rabobank Neder
land op dit moment een le-
denwaarderingsprogramma
en komen er ledenaandelen.
Bij het ledenwaarderings-
programma bepaalt het lid,
analoog aan bijvoorbeeld de
Alles in één Polis, zelf zijn
voordeel: hoe hoger de dien-
stenafname en betrokkenheid,
des te hoger de voordelen.
Bij het ledenaandeel snijdt
het mes aan twee kanten.
Enerzijds kunnen leden
tegen aantrekkelijke condi
ties participeren in het ver
mogen van de Rabobank,
anderzijds heeft de bank dat
nieuwe geld hard nodig om
haar ambities te verwezenlij
ken. Meijer typeert het le
denaandeel als een andere
invulling van de aansprake
lijkheid. "Vroeger waren
leden aansprakelijk, nu stor
ten ze een bedrag."
Hij is niet bang dat het
waarderingsprogramma en
het aandeel vooral voordeel
jagers zullen lokken. "Het
zal de drempel om lid te wor
den zeker verlagen. Daar is
niks op tegen. Natuurlijk
hebben we het liefst actieve,
betrokken leden. Maar de
praktijk, ook elders in
Europa, wijst uit dat het al
fantastisch is als iedere bank
er daarvan een paar hon
derd heeft. Om dat aantal te
halen, heb je gewoon veel
leden nodig."
Beloning niet abnormaal
Hij vervolgt: "Klanten zien
vanzelf de betekenis van het
lidmaatschap als je ze serieus
en intensief bij je bedrijf be
trekt. Ze willen ook graag
lid worden, blijkt uit onder
zoek. Dat je ze daarvoor be
loont, is niet abnormaal en
zullen ze waarderen. De
leden zijn onze aandeelhou
ders, de klanten die zorgen
dat onze coöperatie scherp
blijft. Ze moeten dit bedrijf
zien als hun bedrijf. We zijn
niet alleen een bank voor
klanten, maar vooral een
bank van klanten."
Bij de verdubbeling van het
aantal leden houdt het dan
ook zeker niet op, aldus
Meijer. Na 2003 moet het
ledenaantal verder groeien.
De nieuwe partner van de
Rabobank, de DG Bank,
geeft wat dat betreft het
goede voorbeeld. Een op de
twee klanten van die bank is
lid. Volgens Meijer omdat
de Duitsers over een relatief
klein eigen vermogen be
schikten en dus de behoefte
hadden ledenkapitaal aan te
trekken. Voor hem het be
wijs dat het werkt. De uit
dagingen ziet hij dan ook
vol optimisme tegemoet.
"Er is nog veel te doen, maar
ik geloof dat het nu echt
goed op gang komt."
3
