Van 'fingerspitzen' tot
standaard aanbieden
wat ik wil,
Cliënten Advies
Afzet TotaalPakket ligt op schema
één keer
t'né'Sura
'Wbnet e
De verkoop van hét speerpunt van Cliënten
Advies, het Rabo TotaalPakket (RTP), loopt
vrijwel volgens plan. Eind oktober waren
er 412.114 pakketten in de markt. Dat is 9,8%
van het totaal aantal verkochte betaalrekeningen
én Rabo TotaalPakketten. Lokaal loopt dit
percentage echter uiteen van minder dan 5 tot
ruim 18%.
De Rabobank Beek-
Elsloo-Spaubeek zit
met het Rabo Totaal-
Pakket op bijna 15% van
het totale aantal particuliere
betaalproducten. In juni was
er een 'dip', met een groei
percentage van een paar
procent. Een nieuwe aanpak
was het gevolg.
Segmentmanager CA Judith
Claessens: "Voor juni be
gonnen we bij klanten die
voor een betaalrekening
kwamen eerst over een 'uit
geklede' betaalrekening en
daarna over de extra's.
Nu bieden we standaard het
TotaalPakket aan, met de
toelichting dat we de klant
met meer van dienst willen
zijn dan alleen een betaal
rekening. Ik denk ook dat
we uitstralen dat we het een
goed pakket vinden."
Deel van adviesgesprek
Ook de bank Zwolle scoort
goed, met van het totale aan
tal particuliere betaalpro
ducten ruim 14% Totaal-
Pakketten. Segmentmanager
CA Ben Poelman: "Een spe
cifieke strategie hebben we
niet voor het TotaalPakket.
Wel hebben we afsproken
dat het product als één van
de eerste zaken aan de orde
komt in een integraal advies-
gesprek. Ook snijden de
cliëntadviseurs het aan bij
consumptieve kredieten en de
Alles in één
Polis. Die alertheid om over
het TotaalPakket te begin
nen is gegroeid. Ook speelt
bij onze resultaten mee dat
de cliëntadviseurs zijn vrij-
gespeeld voor verkoop."
Bernadette Witte, cliënt
adviseur bij de Rabobank
Beverwijk, denkt dat het
succes van het RTP ook af
hangt van de samenstelling
van het werkgebied. "Wij
hebben een grote groep
klanten en potentiële klan
ten die geen belangstelling
hebben
voor het TotaalPakket.
Ze hebben in het algemeen
een minmuminkomen en een
huurhuis. In een creditcard
of een Krediet op Betaalreke
ning zijn ze vaak niet geïnte
resseerd, ze hebben geen
computer en gaan amper op
vakantie." Het percentage
Rabo TotaalPakketten bij
deze bank is dan ook aan de
lage kant, met bijna 6%.
"Bij hogere consumenten
segmenten zijn de resultaten
wisselend. Aan onze inzet
Ex-student en klant van de Rabobank 's-Gravenhage Renée Suzanne
Janssen speelt de hoofdrol in de tv-commercial en de lokale
advertentie over het RaboTotaalPakket.
ligt het tegenvallende
resultaat echt niet. We drin
gen het bij wijze van spre
ken nog net niet op."
Niet automatisch
De bank Oss kampt naar
eigen zeggen vanaf het begin
af aan met een achterstand
in het percentage verkochte
TotaalPakketten. Op dit
moment bedraagt het per
centage RTP's 7,5%. Ook
segmentmanager Frans
Coense wijt die achterstand
aan het relatief 'arme' werk
gebied, met nogal wat soci
aal zwakkeren en uitkerings
gerechtigden. Verder biedt
de bank het niet 'automa
tisch' aan. Coense: "We zijn
wat terughoudend vanwege
onder meer slechte ervarin
gen met creditcards in het
verleden. Bij nieuwe klanten
peilen we wel de interesse en
komen er dan na een paar
maanden op terug, als we
een klantbeeld hebben opge
bouwd."
Een 'welgesteld' werkgebied
heeft de Rabobank Laren-
Blaricum. Het percentage
afgezette RTP's ligt bij deze
bank op bijna 11%.
Segmentmanager Carla van
Lang is van mening dat dit
resultaat vooral komt door
de manier waarop de bank
met het TotaalPakket om
gaat. "We zijn er alert op
tijdens adviesgesprekken.
Wil een klant graag een cre
ditcard, dan adviseren we
het TotaalPakket. Ook bij
de onderhoudsactie van de
Alles in één Polis en de actie
Mistransacties nemen we
het RTP mee in de advise
ring. Verder bieden
we het aan nieuwe
klanten aan. Daarbij
is 'fingerspitzengefühl'
belangrijk."
Creditcard-vooroordelen
Astrid van Kessel, mar-
keteer bij het segment
Cliënten Advies, vraagt
zich af of een 'zwak'
werkgebied van een bank
de echte oorzaak is van de
lage verkoopresultaten
van een bank. "Ik zie dat
verband niet overtuigend
bevestigd in de maande
lijkse verkoopresultaten van
de banken." Ze heeft het
idee dat tegenvallende cijfers
eerder te maken hebben met
vooroordelen ten opzichte
van de creditcard.
"Misbruik zal natuurlijk
wel eens voorkomen. Mijn
indruk is echter dat het op
organisatieniveau meevalt.
Je kunt niet terughoudend
zijn tegen een hele groep
klanten vanwege slechte er
varingen met één individu."
In de tv-reclame van de
Rabobank en in lokale ad
vertenties staat volgende
maand het Rabo Totaal-
Pakket centraal. De commer
cial vestigt de aandacht op
het gratis jaarabonnement
voor ex-studenten. Voor
medio volgend jaar staat een
mailingactie gepland.
Van Kessel verwijst naar de
gegevens dat 25% van de
Nederlanders een creditcard
heeft en dat de helft van de
Rabobankklanten met een
creditcard een andere card
dan de Rabocard heeft.
"Wat dat betreft is er dus
nog genoeg potentieel in de
markt. Minimaal 20% van
alle particuliere betaalreke
ningen zou een TotaalPakket
moeten zijn."
Rabokrant Extra
