Loko bezorgt deelnemende
winkeliers meer klanten
Bedrijven
Loko in cijfers (per 13 oktober '99)
Loyaliteitsprogramma's vallen goed bij consumenten.
Steeds meer bedrijven geven steeds 'slimmere' klanten
kaarten uit om de winkelende mens aan zich te binden.
Ook Loko bezorgt deelnemende winkeliers meer klanten.
Ondertussen blijft Loko Management zoeken naar moge
lijkheden om de band met klanten te verstevigen.
Winkelend Neder
land kon in het
voorjaar van '96
voor het eerst kennismaken
met Loko's. Het programma
is bedoeld om de concur
rentiepositie van mkb-ers te
versterken. "Eigenlijk is het
één van de meest concrete
uitwerkingen van de coöpera
tiegedachte", vertelt Hilde
Jacobs van Loko Manage
ment. "Voor de banken be
tekent Loko imagoverbete
ring op de lokale markt en
een beter contact met plaatse
lijke ondernemers." Uit on
derzoek blijkt dat Loko bij
65% van de banken het ima
go verbetert. "Tachtig pro
cent constateert dat zij mede
door het programma een
beter contact mét en een beter
inzicht in het rnkb krijgen.
Bovendien blijkt dat zij sinds
de start mede dankzij Loko
er gemiddeld drie nieuwe
bedrijfsklanten bijkregen."
Sinds de start in april reikten Loko-coördinator Anja Drenth
en haar collega's van Rabobank De Aa-Landen zo'n vijfdui
zend Loko-pasjes uit. Er doen 44 winkeliers mee. In het voor
traject ging veel energie en tijd op aan gesprekken met mid-
denstandsverenigingen. De bank blijft constant bezig nieuwe
ondernemers te werven. "Ze hikken vaak tegen de kosten aan.
We stellen dan dat ze er klanten mee winnen en dat een eigen
spaarsysteem dikwijls duurder en ingewikkelder is." Drenth
kan zich voorstellen dat banken niet meedoen. "Bijvoorbeeld
als er in je werkgebied een competitie ontstaat tussen de win
keliers in een stadskern en de omliggende woongebieden." Bij
De Aa-Landen speelt dat niet. Integendeel, de deelnemende
ondernemers hebben veel belangstelling voor de couponmai-
lingen waarin zij hun aanbiedingen kwijt kunnen.
Werkgebied
Loko richt zich op banken
met een werkgebied dat tus
sen de tien- en zestigduizend
mensen telt. "In grotere ge
bieden werkt het niet.
Ondernemers uit buurt- en
wijkcentra willen niet dat
hun klanten ook kunnen
sparen bij zaken in het stads
centrum. Gevolg: in je totale
werkgebied is er onvol
doende draagvlak. Bied je
dan een deel Loko's aan,
dan loop je als lokale bank
slechts risico's."
Een bank die in het Loko-
programma stapt, moet er
rekening mee houden dat een
bedrijvenadviseur er in het
startjaar veel tijd en energie
in moet steken. Daarna kost
het hem gemiddeld één dag
deel per week.
Er zijn nu 46 spaargebieden.
Jacobs: "De grote groei is er
uit. Maar we merken aan de
aanvragen voor informatie
en de geplande voorlichtings
avonden dat niet-deelne-
mende banken toch belang
stelling houden. We schatten
dat er komend voorjaar
weer een aantal nieuwe ban
ken start." Loko wordt
door de Rabobank aangebo
den aan klanten en niet-
klanten die het programma
kunnen gebruiken voor hun
klanten. "Het is een geslo
ten systeem. De Lokospaar-
der spaart voor waardebon
nen van 25,- die alleen te
besteden zijn bij de deelne
mende winkeliers. De in de
vorm van Loko's gegeven
kortingen vloeien uiteinde
lijk weer terug in de kassa's
van de ondernemers."
Relatiemarketing
Rond het loyaliteitspro
gramma zijn en worden di
verse nieuwe producten ont
wikkeld. Klantbehoefte en
gebruikersgemak staan
daarbij voorop. Via Loko
komt relatiemarketing bij
voorbeeld een stuk dichter-
In Sliedrecht zijn zo'n veertig Loko-winkeliers. Misschien bin
nenkort wel meer, want bedrijvenadviseur Coen Struys en zijn
collega's gaan ondernemers telefonisch aanbieden om voor
éénderde van de entreekosten 'in te stappen'. De rest betaalt
de Rabobank. "Zo willen we degenen die het te duur vinden
over de streep trekken. Zij kijken eigenlijk te weinig naar de
meerwaarde van Loko." Sliedrecht startte half november '96
met het programma om mkb-ondernemers te helpen hun klan
ten aan de plaats te binden. Ondanks de moeilijkheid om de
deelnemende winkeliers te blijven motiveren ("Ze vragen
klanten bijvoorbeeld niet altijd automatisch naar hun Loko-
pasje") kent Struys verschillende ondernemers die er door
Loko nieuwe klanten bijkregen. Ook gebruiken er al enkelen
de mailbestanden voor gerichte reclameacties. Momenteel
onderzoekt de bank de beweegredenen van de plaatselijke
winkeliers om wel of niet deel te nemen aan Loko.
bij voor mkb-ondernemers.
"Zij kopen bij ons per-
soons- en bestedingsgege-
vens van klanten, uiteraard
alleen na toestemming van
die klanten." Loko
Management verzorgt ook
complete mailingen naar
klanten. "Willen onderne
mers hun klanten houden,
dan is deze doelgerichte
aanpak dé weg. De toege
voegde waarde van Loko
ligt vooral in de mogelijk
heid om klantgedrag te regi
streren en klantenkennis op
te bouwen." Loko was in
het najaar van '97 het eerste
Nederlandse loyaliteitspro
gramma waarbij gespaard
kan worden via de
Chipknip. Nu vindt in alle
spaargebieden die eerder be
gonnen - dat zijn er zestien -
de omschakeling van Loko-
card op Chipknip plaats.
Eind dit jaar is de conversie
afgerond. Zo wordt verder
tegemoet gekomen aan de
wensen van klanten.
"Hebben ze tenminste niet
wéér een apart pasje in hun
portemonnee nodig", zegt
Jacobs, die benadrukt dat de
technische hobbels voor
deze ogenschijnlijk simpele
operatie veel bloed, zweet
en tranen kostten.
46 spaargebieden
1.600 ondernemers
177.000 huishoudens
85 miljoen gespaarde Loko's
250.000 gespaarde Loko-waardebonnen
175.000 verzilverde Loko-waardebonnen
Rabokrant Extra
