'Advies en verkoop is het doel,
financieel plan is het middel'
°P
i
c°nsult
afspraak
Financieel Advies
Accenten verlegd in Jaarplan Financieel Advies 2000
BELASTINGPLAN
"Doel van het segment Financieel
Advies is advies en verkoop en niet
het maken van zoveel mogelijk
financiële plannen." De accentver
legging in het Jaarplan van
Financieel Advies voor 2000 vindt
Jules Coenen een goede zaak.
Coenen is directeur van Rabobank
Geleen en lid van de Beleids-
VoorbereidingsCommissie (BVC)
Financieel Advies.
i
^bobank
"Volg de informatie van Rabobank
Nederland, Interpolis en RBA goed
en praat erover met collega's. Ik
vind het geen schande als je des
ondanks tegen een klant moet zeg
gen dat je iets niet weet en het
moet uitzoeken. Liever dat dan dat
je de fiscalist gaat spelen. Verder
zullen er zaken zijn waarover nie
mand nog uitspraken kan doen.
Het gaat immers om een voorstel
dat nog geen wet is. Onze taak is
ook om te voorkomen dat er paniek
ontstaat bij klanten met producten
die zullen vervallen.
Insteek van het Persoonlijk
Financieel Advies worden veel
meer de wensen en doelen van de
klant in plaats van het er fiscaal zo
gunstig mogelijk uitspringen. De
puur fiscale drijfveer vervalt. De
advisering van F A-producten zal
op den duur minder complex zijn.
Fr zullen producten verdwijnen,
maar er zullen ook nieuwe komen.
Dat verdwijnen geldt met name
voor een aantal beleggingsproduc
ten. Aan de andere kant worden
onder meer Rorente en de zoge
naamde 'reverse convertibles'aan
trekkelijker.
Bij lijfrenteverzekeringen wordt
het bestedingsdoel 'pensioente
kort'belangrijker. Is het pensioen
gat niet te bepalen, dan is het tot
2001 in de meeste gevallen het
beste om een koopsompolis te ad
viseren. Als het pensioengat wel
bekend is, is een premiepolis zon
der meer een goede oplossing.
De uitdaging is om het informeren
van klanten commercieel aan te
pakken. Daarmee bedoel ik dat in
een gesprek ook andere producten
dan hij al heeft de revue kunnen
passeren. Uiteraard zal de markt
bewerking PFA voor particulieren
volgend jaar helemaal in het teken
staan van het Belastingplan 2001."
Ingrid Brekelmans, hoofd Markt
bewerking Financieel Advies
De BVC zat onlangs
'op de hei' voor het
Jaarplan van Finan
cieel Advies voor 2000 dat
volgende maand verschijnt.
BVC en beleidsmakers van
het segment Financieel
Advies brainstormden over
het Jaarplan met als basis de
rode draden uit de omgevings
analyses van het segment
Financieel Advies, Interpolis
en Rabo BeleggingsAdvies.
"Ontdaan van meningen,
met alleen feiten. Daardoor
wilden we de prioriteiten
beter in beeld krijgen", ver
klaart Coenen. "Zodat we
door konden met knelpun
ten en oplossingen."
Ook productoplossing
Knelpunt nummer één is dat
lang niet alle klanten op een
Persoonlijk Financieel
Advies inclusief een finan
cieel plan zitten te wachten.
Bovendien ontbreekt bij fi
nancieel adviseurs soms ook
de tijd om uitgebreid met
klanten om de tafel te gaan
zitten. Ingrid Brekelmans,
hoofd Marktbewerking FA:
"Daarom hebben we de mis
sie van Financieel Advies
aangepast. Er staat nu dat
voor een klant in bepaalde
gevallen een productoplos
sing volstaat.
Een goede
check van de
situatie en
de wensen
van de
klant blijft
wel nodig.
Bij twijfel
van klant en bank
over het nut van een koop
sompolis bijvoorbeeld kan
een PFA toch een goede
zaak zijn. En bij iemand die
nog niets heeft geregeld
voor zijn toekomst is de
noodzaak van een PFA na
tuurlijk overduidelijk."
Knelpunt
Als gevolg van de aange
paste missie is ook een an
dere doelsteling van FA ver
anderd. In 2001 hoeft niet
met alle FA-klanten een PFA
te zijn gevoerd, maar er
moet wel contact zijn ge
weest tussen de financieel
adviseur en de klanten.
Een ander knelpunt is het
gegeven dat de bank niet
voor iedereen het juiste dis
tributie- of advieskanaal is.
Brekelmans: "Een groeiend
aantal klanten regelt het
liefst alles zelf. Voor beleg
gen kan dat al via directe
■SSS»
kanalen
zoals Rabo Internet
Bankieren Beleggen of de
Rabo Orderlijn. De Rabo
bank heeft op dit gebied
voor meer FA-producten
concurrentie van andere aan
bieders op Internet en direct
writers. Daarom werken wij
aan de mogelijkheid via de
Rabobanksite andere, nog te
bepalen, FA-producten aan
te bieden."
De introductie van de servi
ceconcepten - de gedifferen
tieerde bedieningsniveaus -
in 2000 moet bijdragen aan
het oplossen van twee an
dere knelpunten: de onder
druk staande bancaire pro
ductiviteit en de niet altijd
even efficiënte werkwijze
binnen FA. Brekelmans ver
wacht veel van die andere
manier van denken en wer
ken: "Het komt neer op on
dernemerschap en verkoop-
PFA is voortaan niet
altijd leidend.
vaardigheden. Het gaat
erom dat de juiste adviseur
de juiste klanten op de juiste
manier adviseert."
Om banken meer tijd te
kunnen laten besteden aan
klanten, gaat FA meer zaken
centraal voorbereiden.
"Denk aan een hulpmiddel
als Klantsignalen. Wij zor
gen centraal voor een voor
selectie van klanten, zodat
banken meteen aan de slag
kunnen met gesprekken."
Coenen: "Uit de laatste
FA-monitor blijkt dat een
financieel adviseur gemid
deld één adviesgesprek per
dag voert. Daar werden we
tijdens de brainstormsessie
niet vrolijk van. De accent
verleggingen zijn absoluut
noodzakelijk."
Rabokrant Extra
