Revival voor Rabobankroots zwakke plekken'
Bedrijven
Nieuwe impulsen voor agrarisch beleid
'Concurrentie
breekt in op
'Z/'en en gezien
worden'
n
"Veehouders zijn tegenwoordig
managers", vertelt relatiebeheer
der Bert van Orsouw van de
Rabobank Peelrand. "Eerst waren
ondernemer en onderneming één.
Nu zijn veehouderijen bv's en
praat je met vennoten." Hij con
stateert toenemende debiteurenri
sico's, landelijk een verlies aan
marktaandeel en een afname van
het aantal relaties. "Maar de klan
ten vragen wel méér van je.Van
Orsouw vindt dat een relatiebe
heerder een discussiepartner op
niveau moet zijn. Iemand die veel
meer naar het 'totaalplaatje' van
een ondernemer kijkt. "Je moet
niet meer financieren op onder
pand, maar op rentabiliteit."
Ondernemers verwachten nog
steeds betrokkenheid van de
Rabobank, meent de relatiebe
heerder. "Maar omdat we door de
36-urige werkweek en schaalver
grotingen verzakelijkt zijn, komt
het zakendoen veel meer neer op
netwerken met accountants,
standsorganisaties, fiscalisten, et
cetera. Want'zien en gezien wor
den'geldt nog steeds."
De band tussen agrariërs en Rabobank verandert.
Het aantal bedrijven daalt, hun omvang neemt flink toe.
De ondernemers stellen hogere eisen aan hun bank.
Een agrarisch relatiebeheerder is niet langer boer onder
boeren, maar manager onder managers. Dat vraagt
nieuwe impulsen voor het agrarisch beleid. Met een
revival voor de Rabobankroots wil de Rabobank steviger
de toon zetten.
De afgelopen maanden
is er breeduit gedis
cussieerd over de
vraag: wat willen we zijn op
de agrarische markt en wat
betekent dat voor ons be
leid? Manager Agrarische
Zaken Arie van der Spek
ziet het feit dat zovelen mee
dachten als eerste winst.
"Die bewustwording, inven
tarisatie en analyse hadden
we nodig voor deze herijking.
Het hielp ons in het aange
scherpte agrarisch beleids
plan de rol van lokale ban
ken en Rabobank Nederland
helder te maken."
Professionaliteit
De Rabobank kiest voor
kwaliteit, niet voor het bre
ken van prijzen. Van der
Spek ziet drie pijlers onder
het beleidsplan: kennis,
betrokkenheid en agri-busi-
ness. Door ondernemers
hoogwaardige studies te
presenteren, helpt de Rabo
bank hen bij te blijven in
hun vak. Professionaliteit
van de bedrijvenadviseur
blijft onontbeerlijk.
"Marktkennis moet sowieso
in zijn hoofd zitten. Maar
hij moet ook manager onder
managers zijn. Een risico
manager, die goed om zich
heen kijkt. Weten dat een
klant uitstekend koeien kan
melken of paprika's kan
kweken, is onvoldoende.
Arie van der Spek: 'Een agrari
sche ondernemer is onderdeel
van een keten. Dat moet ook
leidend zijn voor óns denken en
handelen.'
Want zijn business begint
daarna pas." Volgens de
manager Agrarische Zaken
is betrokkenheid bij het wel
en wee van de ondernemers
essentieel.
Dat vergt een goed samen
spel tussen lokale banken
en Rabobank Nederland.
"Het mag niet zo zijn dat
Rabobank Nederland een
goede relatie heeft met het
NAJK en dat een lokale
bank er in haar contacten
met die organisatie een
rommeltje van maakt."
Toonaangevend
Onder de noemer agri-busi-
ness gaat de Rabobank zich
meer toespitsen op het
loslaten van het 'productie-
denken' in de agrarische
wereld. "Een ondernemer is
onderdeel van een keten en
die rol moet hij goed spelen.
Van een leverancier moet
hij bijvoorbeeld de garantie
eisen dat wat deze levert
100% goed is. Die keten
kwaliteit moet ook leidend
zijn voor óns denken en
handelen." Zo ingevuld is
een revival voor de Rabo-
"Rabobanken pakken de ont
wikkelingen op de agrarische
markt heel verschillend op",
zegt Ben Scholman, teamleider
Agrarisch Cluster bij de Rabo
bank Steenwijk-Brederwiede.
"Van zeer actief tot niet-ade-
guaat. Dan zie je dat concurren
ten op zwakke plekken inbreken."
Hij onderschrijft dat de markt
meer kwaliteiten van een bank
vraagt en dat die daarop moet
inspelen. "Als een ondernemer
zegt: de Rabobank begrijpt mij
niet meer, ben je verkocht."
Scholman vindt dat er een in
terne kwaliteitsslag nodig is en
dat banken moeten zorgen voor
agrarische afdelingen van vol
doende omvang. "Ondanks alle
fusies zijn er nog banken die te
klein zijn om een goed advies
apparaat in stand te houden.
Het is trouwens een illusie te
denken dat je alles zelf kunt
doen. Wij hebben acht mensen,
maar huren soms toch nog de
kennis van een collega-bank in.
Als de ondernemer maar merkt
dat hij praat met iemand die
snapt waar hij mee bezig is."
bankroots volgens Van der
Spek een stevige uitdaging
voor iedereen: "Wij moeten
in de agrarische markt de
toonaangevende bank zijn
als het gaat om innovaties,
bediening en visie."
'Het agrarisch beleid 2000-
plus, toonaangevend in een
dynamische markt' ligt begin
oktober bij de banken.
Gerard Godschalk, directeur Bedrijven Rabobank Kop
van Noord-Holland: "De back-office werkzaamheden kosten
veel geld. Dat kan goedkoper als we ze centraliseren. Samen
met buurtbanken of misschien in een nog groter verband. In de
back-office worden nog steeds dingen handmatig gedaan. Dat
is niet meer van deze tijd. Ook sluiten automatiseringssyste
men soms slecht of niet op elkaar aan. Ik hoop dat de auto
matisering nu heel snel gestroomlijnd wordt, anders stijgen de
kosten nog verder. Aan de andere kant moeten we ons niet
blindstaren op kostenbesparing alleen. We moeten blijven wer
ken aan opbrengstenverhoging door onze klanten de juiste
aandacht te geven. En op één ding mogen we yeker niet ver
keerd bezuinigen: op personeel. Het plan om te beknibbelen op
de huidige arbeidsvoorwaarden werkt absoluut averechts, "dffj
8
