Centrale Bedrijven Actie maakt
handen vrij voor lokaal initiatief
"M
Bedrijven
Zes keer per jaar valt bij 330.000 ondernemers Rabobank
Bedrijven Nieuws in de bus. Een blad met nieuws, tips,
aanbiedingen en productacties. Rabobank Nederland
verzorgt de actie-ondersteunende materialen, lokale banken
nemen de follow-up voor hun rekening. Aldus de be
proefde formule van de Centrale Bedrijven Actie (CBA)
waar inmiddels 432 banken aan meedoen.
et de CBA
laat je de
klant regel
matig van je horen. Daar
naast is het een extra advies-
en afzetkanaal", zegt Erik
Keihout, marketeer Zake
lijke Relaties bij Rabobank
Utrecht. Zijn bank doet
ruim een jaar mee.
"Voorheen waren we in het
onderhouden van relaties
volledig afhankelijk van de
bezetting en de pro-activiteit
van onze adviseurs. Nu is er
meer continuïteit én Rabo
bank Nederland biedt on
dersteuning. We hoeven zelf
geen acties te starten, dat
bespaart tijd en werk."
Betere timing
De CBA startte in 1995
onder de noemer Rekening
Coulant Courant Acties en
was vooral gericht op be
talingsverkeer. De actie is nu
een 'platform' voor de be-
drijvenmarkt, met als doel
relatie-onderhoud, actie-on
dersteuning en informatie
overdracht. Oscar Sweep
van Rabobank Nederland:
"We hadden twintig losse
acties per jaar. In elke
Rabobank Bedrijven
Nieuws (RBN) bundelen we
er nu drie en bieden die
centraal aan. Dat is effi
ciënter: banken schrijven
één keer in, krijgen minder
marktbewerkingspakketten
en er is een betere timing in
de klantbenadering." De
formule werkt. Sweep: "Zes
keer RBN leidt jaarlijks tot
zo'n 100.000 adviesge-
sprekken."
Rabokrant Extra
Banken die inschrijven,
doen automatisch aan alle
acties mee. Madeleine Aarts,
die Sweep opvolgt als CBA-
coördinator: "Ze bepalen
zélf welke actie ze belangrijk
vinden, wie ze benaderen en
eventueel nabellen." Zo
stopt Rabobank Utrecht elke
periode in één actie extra
Henk Grispen, kredietanalist Bedrijven bij Rabobank Swalmen: "Aan cursussen en bijeen
komsten wordt te veel geld uitgegeven. Daar kunnen we als plaatselijke bank selectiever mee
omgaan. Voor de BedrijvenïeamDag bijvoorbeeld werden alle medewerkers van Bedrijven uitge
nodigd. Dat kost per bank dus duizenden guldens en veel tijd. En de toegevoegde waarde vond ik
bijzonder laag. Mijn voorstel is om per bank, of misschien zelfs samen met buurtbanken, één mede
werker naar een cursus of bijeenkomst te laten gaan. Die kan dan achteraf zijn collega's informeren
over de belangrijkste zaken. Voor die persoon is deelname aan een bijeenkomst dan ook minder
vrijblijvend. Bij de Rabobank Swalmen zijn we trouwens al zeer kostenbewust. Daardoor kunnen
we een flinke bijdrage leveren aan het plaatselijke verenigingsleven. En dat moeten we vooral
blijven doen!"
de bijbehorende actiefolders
en muurkrant in de bank-
hal. Ook stemt zij haar
mediaplanning af op RBN.
Keihout: "Met Telebankieren
k, in :d
Madeleine Aarts en Oscar Sweep: 'Banken bepalen zélf welke acties ze
belangrijk vinden, wie ze benaderen en eventueel nabellen.'
energie door klanten na te
bellen. Bij de actie Betaal
automaten bijvoorbeeld.
Keihout: "We willen graag
klanten met een modern be
talingsverkeer." Het nabellen
wordt gedaan door een ex
tern telemarketingbureau.
"Dat is niet goedkoop", er
kent Keihout, "maar onze
pro-actieve houding bete
kent wel dat de respons bij
ons vaak ver boven het ge
middelde ligt."
Rabobank Utrecht gebruikt
plaatsten we een pagina
grote advertentie in 'Utrecht
Business'." Dit communica
tiemiddel wordt een vast on
derdeel van de CBA. Aarts:
"Volgend jaar krijgen banken
naast actiefolders en muur
krant ook productadverten
ties voor lokaal gebruik."
Eigen stijl
"Onze opstelling is meer re
actief", stelt Jeanette Timmer,
marketingmedewerker
Bedrijven bij Rabobank
Harderwijk-Ermelo-Putten.
"We hebben alle materialen
en reageren op antwoord
formulieren en telefoontjes
van klanten. Follow-ups
doen we af
hankelijk
van het per
soonlijk ver
koopplan en
de tijd van
de adviseurs."
De bank
heeft een
duidelijk
eigen beleid
in het bena
deren van
klanten. Ze
kiest ervoor
de 1.500
mailingpak
ketten -
RBN, brief
en antwoord
formulier -
eigenhandig
naar de
ondernemers te versturen.
Timmer: "We willen dicht
bij de klant staan. Daarom
herschrijven we de brieven
in onze eigen stijl: persoon
lijk, herkenbaar en toege
spitst op ons werkgebied.
Zo ondertekent de
Harderwijkse directeur de
brief voor klanten van zijn
kantoor." Aarts adviseert
banken de mailing - omwille
van tijd- en kostenbesparing
- centraal te laten verzorgen.
"We willen in de toekomst
wel variabele ondertekening
mogelijk maken."
Herkenbaar
Uit onderzoek blijkt dat
RBN goed wordt gelezen,
maar het moet volgens
Keihout specifieker worden
ingevuld. "Wij hebben geen
agrarische klanten en krij
gen op een artikel over bio
logisch boeren dan ook geen
reacties. Voor ons hoeft
agrarisch nieuws dus niet."
Ook Timmer vindt het blad
te algemeen. "Wij doen bij
voorbeeld nog niet mee aan
Loko, dus een verhaal hier
over kan voor onze klanten
verwarrend zijn." Aarts er
kent dat onderwerpen niet
altijd voor iedere bank rele
vant zijn. "Maar we laten
wel zien waar we voor on
dernemers mee bezig zijn en
dat is goed voor het merk
Rabobank."
"Toespitsing op klantgroe
pen zit in de planning", zegt
Aarts. "We willen RBN hal
verwege 2000 uitbreiden en
twee versies maken: één
voor agrariërs en één voor
mkb-ers. Aarts: "Nu is het
nog een mix. De boeren her
kennen zich niet en mkb-ers
krijgen vaak een vleugje
agrarisch mee. De fotografie
wordt vooral voor agrariërs
herkenbaarder, zodat het
blad ook hen meer aan
spreekt."
