'Netwerker' moet agrariërs
behouden als Rabobankklant
'Kruisbestuiving banken en
agrarische organisaties'
Bedrijven
Jan Engelsma, Manager Agrarische Zaken Noord-Nederland:
Jacobus Walsma: 'Wil je de agrariërs als klant behouden,
dan moet je investeringen doen.'
"Als je het als bank goed
wilt doen in de agrarische
sector, moet je netwerken.
Tachtig procent van het
werk bestaat uit het onder
houden van contacten."
Dat zegt Ruud Weinans,
directeur van Rabobank
Klenckeland, een van de
banken in het noorden des
lands die gezamenlijk een
'agrarische netwerker' in
dienst hebben genomen.
Zijn taak: de boeren behou
den als Rabobankklant.
Vroeger waren het de
agrarische krediet
adviseurs van Rabo
bank Nederland die naast
het beoordelen van financie
ringen ook de regionale con
tacten buiten de bank on
derhielden", zegt Weinans.
"Medewerkers hadden die
netwerken nodig om goed te
functioneren." Enkele jaren
geleden veranderde Rabo
bank Nederland de taak van
de adviseurs. Elke adviseur
richt zich nu op één sector,
bijvoorbeeld de melkvee
houderij. Volgens Weinans
zijn daardoor de relaties van
lokale banken met agrarische
organisaties verwaterd. Ook
met de toenemende profes
sionalisering in de organisa
tie wordt de roep om een in
vulling van deze netwerk
functie steeds sterker.
Regionale variant
"Het klopt", zegt Arie van
der Spek, manager Agra
rische Zaken bij Rabobank
Nederland, "dat er regio
naal een gat is ontstaan.
Het is een kwestie van prio
riteiten stellen. Rabobank
Nederland onderhoudt de
sectorale en landelijke con
tacten. De 'regionale variant'
van de banken in het noor
den is een goede manier om
de ontstane leemte op te
vullen."
De Rabobank ondervindt in
de agrarische sector steeds
meer concurrentie van grote
handelsbanken, zoals ABN
AMRO, die met scherpe ta
rieven komen. Voor de krin
gen Groningen, Friesland en
Drenthe was deze ontwik
keling aanleiding te pleiten
voor een functionaris voor
agrarische zaken. "Wil je de
agrariërs als klant behou
den, dan moet je investerin
gen doen", weet Jacobus
Walsma, voorzitter van de
kring Friesland. "Klanten,
ook boeren, kijken meer
naar prijzen dan vroeger. De
binding met de Rabobank is
anders dan vroeger. De coö
peratiegedachte leeft minder
bij de klant. Klanten stap
pen makkelijker over naar
de concurrent."
Walsma wijst ook op de
schaalvergroting binnen de
agrarische sector. "We heb
ben steeds vaker te maken
met grote agrarische bedrij
ven die worden geleid door
hoog opgeleide onderne
mers. Dat vraagt meer ken
nis en professionaliteit van
de Rabobank." Veel banken
zijn echter te klein voor pro
fessioneel agrarisch relatie
beheer. Weinans: "Een lo
kale bank kan zich dit nooit
alléén permitteren, er zijn
immers veel meer sectoren
dan de agrarische." Het
marktaandeel van de Rabo
bank onder grote agrariërs
neemt met name in Noord-
Nederland naar verhouding
meer af dan de rest van de
sector. Walsma: "We moeten
een weerwoord hebben op
wat de concurrenten doen.
Daarom zijn we in noorde
lijk verband gaan opereren.
Nu is het zaak dat de lokale
banken samen een strategie
bedenken om het markt
aandeel onder de boeren te
behouden. Daar heb je een
'voortrekker' bij nodig.
Iemand die de problemen
onderkent en initiatieven
ontwikkelt om ze de baas te
blijven."
Jan Engelsma vervult sinds 1 juni de functie van
Manager Agrarische Zaken voor Noord-Neder
land. Vanuit het regiokantoor in Groningen is
hij aanspreekpunt voor zo'n dikke veertig banken
en 'netwerkt' hij met agrarische organisaties.
Om de heftige concurrentie in de agrari
sche markt de baas te blijven, is het be
lang van netwerken en samenwerken
groot. De agrarische activiteit is kenmerkend
voor het noorden: veel melkveehouderij, akker
bouw en ook wat tuinbouw en intensieve vee
houderij. Als bank word je afgerekend op de ken
nis en visie die je daarin ontwikkelt. Een netwerker
is daarbij geen overbodige luxe.
Op het gebied van advisering aan boeren is het
belangrijk dat de Rabobank een vinger in de pap
houdt. Tijd dus voor een 'kruisbestuiving' tussen
lokale banken en agrarische organisaties. Denk
aan accountants, de LTO en de bedrijfsvoorlich
ting. Een aantal werkt regionaal en ontstijgt
daardoor het lokale aandachtsgebied van de bank.
Mijn rol als eerste aanspreekpunt voor zowel
banken als landbouworganisaties is vooral aan
sturend. Zelf nemen zij vaak geen initiatief om
samen iets op te zetten of kennis uit te wisselen.
Wat ik voor elkaar wil krijgen? Dat bijvoorbeeld
de dienst Landbouwvoorlichting en Rabobank-
adviseurs samen om tafel gaan zitten en ervaringen
delen. Ook zet ik momenteel een lezingenronde
op voor agrariërs, gericht op toekomstvisies in
de sector. Mensen van lokale banken en organi
saties gaan die samen verzorgen.
Ook intern mogen we de koppen best wat vaker
bij elkaar steken. Bijvoorbeeld in de vorm van
een studieclubje van agrarische relatiebeheerders
van buurtbanken. Zij kunnen dan actuele en
vakinhoudelijke informatie uitwisselen. Banken
in Zuidoost-Drenthe onderzoeken nu ook hoe ze
nauwer kunnen samenwerken op het gebied van
agrarisch relatiebeheer. Zij hebben plannen voor
Agrarisch netwerker Jan Engelsma:
'Mijn rol is vooral aansturend.'
een agrarisch kenniscentrum in de regio, waarin
de Rabobank met mengvoercoöperatie ACM ge
huisvest zou kunnen worden. Door coaching en
coördinatie kan ik aan dit project een stukje in
houd geven."
8
