Lidmaatschap: kwestie van kwaliteit of kwantiteit? De Achterkant Nader bekeken Ledenwerving »G/nMG Met: Jaap Breugem Functie: Algemeen directeur Rabobank Zevenbuizen- Moerkapelle standplaats: Zevenbuizen Van 500.000 naar 1 miljoen leden in vier jaar tijd. Dat moet mogelijk zijn volgens Wim Meijer, voorzitter van de Raad van Beheer. Uit een onderzoek van het Adviescentrum Coöperatie-Ontwikkeling blijkt dat klanten verschil lende motieven hebben om lid te worden van de bank. Dat varieert van inspraak, kennis, de bank als net werk of zijn maatschappelijke rol tot het verkrijgen van geldelijke voordelen. Waar gaan we voor bij de le denwervingKwantiteit of kwaliteit? "Er wordt teveel de nadruk gelegd op de ledenaantal len. Iets wat 30 jaar niet heeft geleefd, moet je niet proberen in korte tijd te verdubbelen", zegt algemeen directeur Martin Smulders van Rabobank Rotterdam. "Je moet eerst de coöperatiegedachte opnieuw doen leven en een beeld krijgen en geven waar het over gaat. Die gedachte moet niet alleen door de leiding worden ge bracht, maar vooral door de medewerkers. Zij hebben het meeste contact met de mensen. We proberen onze relaties ambassadeur te laten voelen door ze te verbin den aan bijvoorbeeld netwerken, platforms en jaar clubs van ondernemers. We willen vooral kijken naar de mensen die chemie hebben met de bank. Als je het met bomen vergelijkt gaan wij voor de langzame dege lijke groei van de eik, niet voor het waaibomenhout." "Het lidmaatschap is geen massaproduct", zegt Victor Albers Spierings, adjunct directeur en programmamanager van Accent van Rabobank Vianen-Meerkerk. "We moeten leden hebben die gemotiveerd mee kunnen en willen denken over de toekomst van de bank. Dat kun je niet verwachten van mensen die alleen lid worden vanwege de voordelen. Wat ze nu van ons willen lijkt sterk op het lidmaatschap van de ECI. Ik ben ook lid, omdat het wel makkelijk is en ik er goedkoop boeken kan kopen. Ik heb verder niets met de organisatie.' We moeten de klant het lidmaatschap aanbieden als zijn betrokken- 12 heid blijkt of als hij iets voor onze bank kan beteke nen. Het Accent programma zien wij niet als wer vingsprogramma, maar als de warme deken waarin we onze waardering voor de betrokken leden tot uitdrukking brengen." "Hét lid van de Rabobank bestaat niet meer", vindt Rob Boeyenga, algemeen directeur van Rabobank Berkeiland. In het licht van de differentiatie van de organisatie, dien je dat principe ook door te voeren naar de leden organisatie. Verschillende klantgroepen, verschillende belangen. Een custom made lidmaatschap, voor elke groep een eigen platform. Op die manier kunnen ze profiteren van allerlei voordelen van die groep. Voor diverse platforms organiseerden we in drie maanden tijd zes bijeenkomsten waarop we ruim 400 klanten ontmoetten. Tijdens zo'n bijeenkomst heb je informele gesprekken, krijg je feedback en commentaar. Dan kom je te weten wat de leden van je verwachten en van je willen. We proberen daarmee te bereiken dat de leden zich bezig houden met hetgeen je als bank doet." "Meer én meer betrokken leden, was de conclusie van de coöperatie-discussie van vorig jaar", zegt Willem Lageweg, hoofd van het Adviescentrum Coöperatie- Ontwikkeling. "Dat betekent dat we hebben afgesproken voor beide te gaan." Lageweg onderstreept het belang van meer leden. "We hebben meer leden nodig voor een stevige onderbouwing voor het Bestuur en de Raad van Toezicht. Als je uit je bestand kader wil werven moet je een breed aanbod hebben. Daarnaast geven méér leden méér klantentrouw. Uit onderzoek is geble ken dat een lidmaatschap klanten loyaler maakt. Verder bepaalt de wet dat zakelijke transacties met leden niet van ondergeschikt belang mogen zijn aan de andere activiteiten van de bank. Meer én meer betrok ken leden zijn daarom in het belang van iedere Rabobank". Jaap Breugem is met zijn 33 jaar sinds april van dit jaar de jongste algemeen directeur binnen de Rabobankorganisatie. Breugem begon in 1989 als relatie beheerder tuinbouw bij Rabobank Midden-Westland. Na drie jaar werd hij daar senior relatiebeheer der en opnieuw twee jaar later hoofd Relatiebeheer in Wateringen. Voordat hij de directeursstoel kreeg aangeboden werkte hij twee jaar als manager Bedrijven bij zijn huidige kantoor in Zevenhuizen. "Ik was wel tweede man op het moment dat Arno Lamot als direc teur vertrok, maar ik had zelf niet gedacht dat ik zijn opvolger zou worden. Op dat moment werkte ik pas twee jaar bij deze bank en in mijn eigen beleving speelde mijn leeftijd zeker wel een rol. Blijkbaar had ik het vertrouwen van de mensen in mijn omgeving want zij zagen mijn benoeming als een logische stap. Ik kijk en leef meer in richtingen dan naar specifieke doelen. Ik was druk bezig met de afronding van mijn studie bedrijfskunde aan de Erasmus Universiteit en nog niet zozeer met het directeurschap. Overigens vind ik dat ze met mijn benoeming niet alleen voor mij hebben gekozen, maar voor het hele team. We moeten het als team samen maken en iedereen heeft zo zijn eigen specifieke kwaliteiten. Ik denk niet dat mijn leeftijd invloed heeft op het uitoefenen van mijn functie. In 1994 had ik nog wel twijfels om geaccepteerd te worden als hoofd Relatiebeheer. Nu niet meer. Ik probeer gewoon een mens gerichte manager te zijn." Rabokrant Extra

Rabobank Bronnenarchief

Rabokrant | 1999 | | pagina 4