Reiskofferwedstrijd: verkoopcijfers
en klantwaarde gaan hand in hand
Cliënten Advies
'Ons
sterke punt is denk ik toch de
service die we bieden.
Met circa 260 reizenverkopende banken neemt de Rabobank een vooraanstaande currentie dwingt je er echter
ook toe om goed te verko-
positie in op de reizenmarkt. Deze banken prohteren mee van de toegenomen reislust
r pen, wil ]e niet uit de markt
in ons land en zagen hun omzet fors groeien. Om ze ook te stimuleren hun reizen zo gedrukt worden."
efficiënt mogelijk te verkopen, is de Reiskofferwedstrijd in het leven geroepen. Dit jaar
werd die voor de tweede keer gehouden. Winnaar werd de nummer twee van vorig
jaar, Rabobank Olst.
De Reiskofferwed
strijd is ontwikkeld
als verkoopstimule-
rend programma, voor het
optimaliseren van de ver
koopkracht. Om de verkoop-
efficiency vast te stellen zijn
diverse criteria opgesteld.
Allereerst wordt gekeken
naar de relatieve omzetgroei
in de periode januari-mei,
ten opzichte van dezelfde pe
riode vorig jaar. Verder is in
het kader van efficiency en
kostenbesparing gekeken
naar het on line-boekings-
percentage bij een aantal
contracttouroperators (Arke,
Holland International, de
Jong Intra Vakanties en Vrij
Uit). Daarnaast wordt bij de
boekingen gekeken naar de
verhouding contract- en niet-
contracttouroperators. Deze
verhouding is bepalend voor
de provisie die met contract
touroperators overeengekomen
wordt. Verhoudingsgewijs
levert het meer reizen boeken
bij contracttouroperators de
hoogste commissie op.
analyse en, daaruit voort- het woord 'klantwaarde' te-
vloeiend, een verbetering van rugkomt, maar dat er vooral
je resultaat." Hubers noemt op 'verkopen' gestuurd
(ross-selling
Tijdens de periode waarin
de Reiskofferwedstrijd werd
gehouden, was er bij de rei
zenverkopende banken 18%
omzetgroei ten opzichte van
vorig jaar. De totale reizen-
markt groeide met 'slechts'
Ton Hubers gaat, geholpen door collega Michiel Mutsaers, de koffer in.
'Een
Ton Hubers, marketeer
Reizen Cliënten Advies:
belangrijk
criterium dit
jaar was het
invullen van
een evaluatie-
formulier
van de actie
Zomerreizen. Dit criterium is
eraan toegevoegd, omdat je
als bank in principe altijd
goed na moet gaan welke op
brengsten er tegenover welke
kosten staan. Als je dat niet
doet, kun je wel allerlei ac
ties ondernemen, maar kom
je nooit tot een duidelijke
het teleurstellend dat slechts
82 reizenverkopende banken
de moeite hebben genomen
om dit formulier in te vullen.
"Procentueel gezien mis
schien een leuke respons,
maar als je het in het kader
van de Reiskofferwedstrijd
bekijkt erg laag."
Concurrentie
Opvallend is dat in de criteria
van deze wedstrijd nergens
wordt. Hubers hierover:
"Klantwaarde is moeilijk te
meten. Maar impliciet zit dit
natuurlijk in het productas
sortiment en
onze verkoop
methoden.
Onze tour-
operators zijn
de A-merken
in de reisbran
che, we hebben trouwe
klanten die ons persoonlijk
advies- en serviceniveau
weten te waarderen. Tot
klantwaarde, de klant cen
traal stellen, word je so
wieso al gedwongen door de
hevige concurrentie in de
reizenmarkt. Diezelfde con-
16%, zodat de Rabobank
2% harder groeide dan de
markt. Naast deze omzet
groei wijst Hubers ook nog
op de mogelijkheid voor
reizenverkopende banken
om aan cross-selling te
doen: "Rabo Totaalpakket
ten met (doorlopende) reis
verzekeringen of kortlopende
reisverzekeringen en
annuleringsverzekeringen
zijn producten die je dankzij
de reizenverkoop relatief
makkelijk kunt af zetten."
Service
Irma Schutte is office ma
nager van de reiswinkel van
Rabobank Olst, de winnaar.
Volgens haar heeft men tij
dens de Reiskofferwedstrijd
"gedaan wat we altijd doen
en verder niets aparts".
Schutte: "Ons sterke punt is
denk ik toch de service die
we bieden. Om enkele voor
beelden te noemen: we bren
gen tickets bij de mensen
thuis als ze zelf niet in de
gelegenheid zijn ze op te
halen. Als klanten ons vra
gen om aanbiedingen naar
bepaalde reisbestemmingen
in de gaten te houden doen
we dat ook. En we geven
wel eens cadeautjes, zoals
een fles champagne met
twee glazen aan mensen die
op huwelijksreis gaan".
Ook het feit dat men twee
aparte reiswinkels heeft
draagt volgens Schutte bij
aan het goede resultaat.
"Je merkt dat veel niet-
Rabobankklanten dit erva
ren als een lagere drempel
om binnen te lopen. Ook de
uitstraling is professione
ler." Hubers voegt hieraan
toe: "Met aparte reiswin
kels heb je bovendien het
voordeel dat je openings
tijden kunt hanteren die ge
lijk zijn aan die van de
concurrentie."
Benchmarking
De wedstrijd zal de komende
maanden een 'vervolg' krijgen
in het 'benchmarken' van
de succesfactoren. Hubers:
"Ondanks de groei kunnen
banken nog genoeg van
elkaar leren. Neem alleen al
het feit dat een kwart van
het aantal reizenverkopende
banken goed is voor de helft
van de reisomzet. Daar moet
bij de overige driekwart dus
nog verbetering in zitten."
De eerste 30 banken uit het
eindklassement van de Reis
kofferwedstrijd mogen in
september één medewerk(st)er
op studiereis sturen naar
Portugal. De nummers 1 tot
en met 10 ontvangen een
certificaat.
Rabokrant Extra
