'Echte klanten,
van echte banken'
Rabobank Tilburg:
Smoelwerk erg belangrijk'
Rabobank De Ronde Venen: 'Geen droge kost'
Nieuwe zakelijke brochurelijn vertelt ander verhaal i
Twaalf
nieuwe brochures
Van buiten strak en zakelijk, van binnen
veel persoonlijke interviews. De nieuwe
brochures voor ondernemers vertellen een
ander verhaal. Een geroutineerde slijter
praat over zakendoen met mensen die hij
goed kent. Een creatieve directeur heeft
het over Pietjes Precies als klanten. Het
verhaal achter die verhalen.
"Folders met losse kreten krijgen ondernemers al met brievenbussen
vol'jzegt Peter Swinkels, accountmanager bij Rabobank Tilburg. Hij
vindt de nieuwe brochures, inhoudelijk als hij is ingesteld, volledig en
begrijpelijk. Swinkels denkt dat de boodschap klanten eerder bij zal
blijven, nu wat eerst in verschillende folders stond in één uitgave is
samengebald. "Het is veel meer een naslagwerk."Hij vindt de brochu
res minder geschikt als mailingmateriaal 'omdat daar het smoelwerk
heel belangrijk is'. De accountmanager en zijn collega's gebruiken de
brochures tijdens hun eerste contacten met klanten en bij 'offertesitu
aties'. Hij ziet ze als handleidingen bij adviesgesprekken. "Want een
klant luistert op de eerste plaats toch naar jou, als adviseur."
zaak en thuis gevolgd. Om
zoveel mogelijk bij hun bele
vingswereld aan te sluiten, is
onderzocht wat onderne
mers vinden van de nieuwe
brochures. Aanpassingen
bleken, gezien de spontane
reacties, niet nodig. "Dit
roept wel op: hoe heeft die
mevrouw dat nou gedaan?"
(hoofd boekhouding beton-
fabriek). "Je pikt er de din
gen uit die je nog niet kent"
(directeur klimaattechniek-
mers horen graag wat hun
collega's vertellen." De au
thentieke verhalen worden
verweven met het inhoude
lijke verhaal van de bank.
Aarts: "Die informatie heb
ben we afgestemd op de be
hoeften van ondernemers."
De marketeer geeft een
voorbeeld. "Een klant zegt
over pinnen en chippen:
't Is gewoon gemakkelijk.
Als bank zetten we daar dan
het hoe en waarom naast."
Voor de brochure Verzekeren en ondernemen is Rabobankklant Helène van der Meijs van kinder
kledingzaak De Boterbloem in Heusden een dag lang gevolgd en gefotografeerd. Aardig detail:
zij was vroeger cliëntadviseur bij een lokale bank.
"We kijken eerst welke bro
chures op zijn voor we be
sluiten nieuwe te maken."
Uithangborden
Aarts ziet voor adviseurs
meerdere mogelijkheden
om de brochures te gebrui-
aan een klant meegeven
zodat die eventuele vragen
beter kan voorbereiden.
Waarna er tijdens het ver
volggesprek sneller tot de
kern is te komen. "De ad
viseur kan gemakkelijker
inventariseren wat zijn
voor acties van Rabobank
Bedrijven Nieuws rond on
derwerpen als pensioenen
of bedrijfsovernames. "Het
zijn dan uithangborden, weg-
voorbereiders. In de folder-
rekken vervullen ze die
functie trouwens ook."
Aad Maaten leidt het team relatiebeheerders bij Rabobank De Ronde Venen. De nieuwe brochures zien er
volgens hem goed uit. "Ze zijn leesbaar en begrijpelijk geschreven. Geen droge kost. Ook de lay-out is
prima. Alleen het gemak waarmee we ons in een van de brochures internationaal presenteren vind ik iets te
stellig. De praktijk is toch wel eens anders."Maaten meent dat adviseurs de brochures prima kunnen ge
bruiken om klanten te informeren, maar dat zij de deskundigheid ook 'in hun hoofd'moeten hebben. "De
brochures zijn een soort geheugensteuntjes voor ons.Dat klant en bank allebei het verhaal vertellen vindt
de teamleider goed. "Het onderwerp wordt vanuit de praktijk bekeken."Hij is blij dat de zakelijke informa
tie gecomprimeerd wordt in een beperkt aantal brochures. "Veel beter dan vijf leafiets naast elkaar.
Rikkert Ruitenbeek,
slijter in Putten en
Marieu van den
Broek, directeur van
Glasdeco in Helmond, zijn
allebei Rabobankklant. Met
collega-ondernemers komen
zij aan het woord in de bro
chures Efficiënt betalen en
ontvangen en Internationaal
zaken doen. Een persoon
lijke aanpak die voor alle
nieuwe bedrijvenbrochures
gaat gelden. De onderne
mers worden geïnterviewd,
gefotografeerd en op de
bedrijf). "Dit zijn voorbeel
den waarbij iedereen zich
iets kan voorstellen"
(adjunctdirecteur metaal-
bewerkingsbedrijf).
Merkstrategie
Voor wie de merkstrategie
kent, is het geen verrassing
dat in de brochures klanten
aan het woord komen.
"Het zijn echte klanten,
van echte banken", bena
drukt Madeleine Aarts,
marketeer bij Bedrijven.
"Dat spreekt aan, onderne-
Brochures maken is één.
Zorgen dat het voor banken
overzichtelijk blijft twéé.
Aarts en consorten zijn
bezig een overzicht te
maken met welke brochures
er voor wie zijn. "We geven
ook aan welke brochures en
folders vervallen, want een
flink deel van de informatie
staat in het pc-infosysteem.
Het totaaloverzicht komt op
het RaboWeb."
De invoering van de brochu
res gebeurt pragmatisch.
Voor de herfst invalt moeten er twaalf nieuwe zakelijke
brochures in de folderrekken staan. Gemiddelde oplage: twintigdui
zend stuks. De nieuwe lijn voor deze brochures is er letterlijk een van
en met ondernemers. Stuk voor stuk Rabobankklanten. Zij vertellen
over hun bedrijf, hun ambities, hun bank. Op de foto's zijn ze aan het
werk of gewoon thuis te zien. Tussen de interviews met de onderne
mers door vertelt de Rabobank over haar manier van werken, haar
ambities, haar oplossingen. De ondernemer en de bank. Samen vertel
len zij het verhaal. In breed perspectief.
ken, al ligt voor haar het
accent op het advies
traject. Zo kan een advi
seur alvast een brochure
klant wil en daar zijn ad
vies sneller op afstem
men." Verder vindt Aarts
de brochures ook geschikt
Rabokrant Extra
9
