KLAAR bevordert de dialoog
tussen adviseur en beoordelaar
Bedrijven
Nieuw kredietbeoordelingsproces in de dagelijkse praktijk
Het project 'Klantgerichte, actieve risicobeheersing' - kortweg
KLAAR genoemd - moet de kennis en vaardigheden bij lokale
banken voor het beoordelen van financieringsaanvragen
vergroten. Dit vraagt een andere werkwijze van adviseurs bij
banken én van de kredietbeoordelaars van Rabobank Neder
land. Hoe gaat dat in de dagelijkse praktijk?
'Duidelijk moet zijn dat we geen
onverantwoorde risico's willen nemen,
ondanks de commerciële druk'
Lag vroeger de nadruk graad van het bedrijf op
op harde financiële basis van de financiële ana-
cijfers en zekerhe- lyse, de bedrijfsanalyse en
den, nu weegt de 'zachte' de bancaire positie,
kant nadrukkelijk mee in de
beoordeling. "De beoorde
ling gebeurt gestructureer-
der", zegt Jan Heida,
manager bedrijven bij Rabo
bank Wolvega. "We betrek
ken nu consequent de omge
vingsfactoren van het bedrijf
erbij. Zo is er meer aan
dacht voor concurrenten
van de klant, zijn toekomst
perspectieven en belangrijke
trends en ontwikkelingen in
de branche."
Mensenwerk
"Risicobeoordeling is meer
mensenwerk dan cijfer-
werk", zegt Twan de Wit,
consultant bij Risico
management. "Banken
geven in een bedrijfsanalyse
heel genuanceerd aan hoe de
vlag erbij hangt." Die ana
lyse is gebaseerd op de KEI-
gegevens van de onderne
ming en de ondernemer: de
Kritieke succesfactoren, de
Externe kansen en bedrei
gingen plus de Interne sterk
ten en zwakten.
"Adviseurs hebben daarmee
een instrument om hun
beeld van een onderneming
zo helder mogelijk over te
brengen op de beoorde
laar", aldus Wim Caris, kre
dietbeoordelaar bij de afde
ling Goedkeuringen van
Rabobank Nederland.
Adviseur en beoordelaar
geven op basis van deze ge
gevens ieder een cijfer - het
KredietRisicoKengetal Plus
(KRK-Plus) - voor de risico-
Rabokrant Extra
8
discussie over financieringen
is een van de doelstellingen
van KLAAR. Volgens De
Wit moet de beoordelaar, in
dien nodig, de dialoog aan
gaan met adviseurs over de
bedrijfsanalyse: Wat vind ik
goed in beeld gebracht? Wat
ontbreekt er nog? Is de be-
Dat dit niet eenvoudig is,
merkt Paul Mulder, mana
ger bedrijven bij Rabobank
Goes. Voorheen waren er
slechts vijf risicoprofielen,
uitgedrukt in letters. Nu
vindt een verfijning van het
kengetal plaats op een
schaal van 10. Een aan
vraag die eerst profiel B
- gemiddelde risicograad -
meekreeg, wordt nu soms
beoordeeld met een 4.
Mulder: "Dit cijfer is ge
voelsmatig onvoldoende en
daar moeten we nog erg
aan wennen. Adviseurs en
beoordelaars moeten wat
dit betreft op één lijn zien
te komen." Beoordelaar
Caris beseft dat een be
drijfsanalyse tot discussie
kan leiden. "Het is meer
een gevoel dan een hard ge
geven. Daarom toetsen we
KLAAR biedt meer aandacht voor de concurrenten van de klant, zijn toekomst
perspectieven en belangrijke trends en ontwikkelingen in de branche.
en aanvragen van starters
vragen een uitgebreide ana
lyse met toelichting. Met
een beslisboom kunnen ad
viseurs bepalen wat voor
soort analyse nodig is. Zij
ervaren dit instrument ech-
frequent bij elkaar, zodat
iedereen met eenzelfde bril
naar het bedrijf kijkt. Het
is een samenspel met als
doel dat we de klant pas
send financieren."
Bij eenvoudige posten is een
standaardtoelichting vol
doende. Complexe of om
vangrijke kredietaanvragen
ter eerder als een belemme
ring dan als een hulpmiddel.
Om het gebruik van de be
slisboom te vergemakkelij
ken, krijgen de banken deze
maand nadere instructies.
Op één lijn
Advies en kennisoverdracht.
Meer aandacht voor de on
dernemer. Maar ook meer
schrijving te lang of te kort?
"De banken komen pas op
één lijn als beoordelaars
goedkeuringen structureel
terugkoppelen. Als ze zeg
gen wat er sterk en zwak
was aan de analyse."
Ook Mulder onderschrijft
het nut van een bedrijfsana
lyse: "Je kunt de elementen
uit de branche-informatie
meenemen in de voorberei
ding van je gesprek met de
klant. De ondernemer merkt
dan dat zijn bank meer ver
stand van zaken heeft." De
Wit benadrukt dat advi
seurs, hoewel sommigen het
schrijven van een bedrijfs
analyse lastig en tijdrovend
vinden, er zelf belang bij
hebben. "Ze komen beter en
deskundiger over bij hun
klanten, worden sparring
partners. Ook weten ze
waar de echte sterke en
zwakke plekken zitten in de
onderneming en kunnen hun
visie beter motiveren. Je
hebt de klant beter in beeld
en tegelijkertijd de risico's."
Volgens Dick I lak, manager
bedrijven bij Rabobank
Venlo-Blerick-
Baarlo, wor
den de bespa
ringen die
KLAAR mee
brengt doordat
er minder aan
vragen naar
Eindhoven
hoeven, pas op
termijn gereali
seerd. "Zowel
voor lokale
banken als
voor Rabo
bank Neder
land is het
wennen. Onze
eerste ervarin
gen in dit tra
ject met Eind
hoven zijn
overigens posi
tief. De om
schakeling zal nog wel even
tijd vergen."
Caris erkent dat de samen
werking met de banken nog
niet is wat hij moet zijn. "Er
heerst een beeld bij veel ban
ken dat wij tegenover elkaar
zouden staan. Maar wij wil
len juist een open dialoog
met een positief-kritische
houding, zodat je van elkaar
kunt leren."
Hij wijst tenslotte op de geza
menlijke opdracht te komen
tot een goed afgewogen be
oordeling van kredietaanvra
gen. "Duidelijk moet zijn dat
we geen onverantwoorde risi
co's willen nemen, ondanks
commerciële druk. Uitein
delijk heeft dat ons gemaakt
tot wat we zijn: een gezonde
bank met gezonde klanten en
een gezonde kredietrisico-
portefeuille."
