Het klamme zweet van de
hypotheekadviseur
De Achterkant
Verkoopangst
Nader bekeken
##G in ##G
Met: Edwin Verburg
Functie: Systeembeheerder
standplaats: Papendrecbt-
Alblasserdam
B
Hardlopers zijn dood-
lopers, luidt het gezegde.
Maar Edwin Verburg (23)
leeft nog steeds. Toch nam hij op
12 mei deel aan de Roparun. Deze
wedstrijd over niet minder dan 520
kilometer, met de start in Rotterdam
en de finish in Parijs, is de langste
hardloopwedstrijd ter wereld.
"Lopen naar Parijs doe je niet alleen.
Dat kan geen mens. De Roparun is
een estafetteloop. Naast acht lopers
bestond ons team uit fysiotherapeu
ten, fietsers, koks en verzorgers. In
totaal 25 mensen. Dit was mijn
tweede Roparun. Als je één keer hebt
meegedaan, raak je eraan verslaafd.
Volgend jaar doen we weer mee. Het
idee voor de wedstrijd ontstond acht
jaar geleden. Enkele deelnemers aan
de marathon van Rotterdam die de
finish niet hadden gehaald wilden re
vanche. 'Je bent pas echt een vent als
je naar Parijs kunt lopen', zeiden ze.
Eén jaar later liepen ze de eerste
Roparun. Toen deden twaalf teams
mee. Dit jaar 129.
Met de Roparun wil de organisatie
geld verzamelen voor kankerpatiën
ten. Dit gebeurt onder het motto
'Geen dagen toevoegen aan leven,
maar leven toevoegen aan dagen'.
Doel is dus om de kwaliteit van het
leven te verhogen. Dit jaar gaat het
geld bijvoorbeeld naar een thuisver-
pleegkundige en een huis waar on
geneeslijke zieke mensen worden
verzorgd. Ons team heeft hieraan
ƒ19.000,- bijgedragen. Ook in spor
tief opzicht was dit jaar succesvol.
We hebben allemaal zonder kleer
scheuren de finish gehaald. In onge
veer 41 uur. Eerste zijn we niet ge
worden. Maar dat is niet erg: ons
gaat het vooral om het meedoen en
om het ophalen van zoveel mogelijk
geld. Mensen die ons willen spon
soren kunnen dan ook altijd contact
opnemen."
De hypotheekadviseurs
van de Rabobank zijn
te bescheiden. Dat
blijkt uit een onderzoek
door het Instituut voor
Sales en Acountmana-
gement uit Rotterdam.
Om ze van hun angst af
te helpen zijn er deze en
de komende weken vijf
bijeenkomsten belegd
waar dit heikele onder
werp door een heuse
professor zal worden
besproken. 160 belang
stellenden hebben zich
inmiddels ingeschreven.
Wat vinden de advi
seurs van dit initiatief,
herkennen ze zich in de
uitkomsten van het onderzoek. Hebben ze de (ver-
koopjschrik echt zo te pakken
"Door Visie '98 moesten adviseurs ineens actief klan
ten gaan benaderen. We merkten dat veel medewerkers
daar moeite mee hadden", vertelt Miriam Houben van
Rabobank Nederland over de aanleiding van het onder
zoek, een afstudeeropdracht in het kader van haar
studie Sociale en Organisatie Psychologie aan de
Universiteit van Utrecht. "Soms is het oppakken van
de telefoon om een klant te bellen al moeilijk voor een
adviseur. Dat kan in je persoonlijkheid liggen, maar
het kan ook aangeleerd zijn. Als je in je opvoeding bij
voorbeeld geleerd hebt dat het niet netjes is om naar de
leeftijd van iemand te vragen, dan zou je er moeite mee
kunnen hebben om in een verkoopgesprek door te vra
gen naar persoonlijke aangelegenheden. Toch zijn dat
belangrijke elementen om tot een goed advies te
komen. Overigens is verkoopangst niet iets typisch
voor een hypotheekadviseur. Het geldt voor verkopers
in het algemeen, ook buiten onze organisatie."
Guus van Cruchten van Rabobank Swalmen is ruim drie jaar
hypotheekadviseur. Hij gaat naar de bijeenkomst toe.
"Als ik in mezelf ga graven, is er denk ik wel een beetje
angst. Ik durf een wereldvreemde potentiële klant best
te bellen om over hypotheken te praten, maar zal dat
toch voor me uitschuiven als ik eerst andere zaken kan
afhandelen. Ik voel me
dan ook meer adviseur
dan verkoper. Om een
echte verkoper te wor
den, valt er nog best
wat bij te spijkeren.
Maar de vraag is of ik
wel echt een verkoper
wil zijn. Op dit mo
ment voel ik me heel
prettig bij wat ik doe.
Dat komt ook omdat
de resultaten goed zijn,
de werkomgeving me
bevalt en het klanten
contact plezierig ver
loopt."
Ton Kuilenburg, commer
cieel manager Huis
Hypotheek advies bij Rabobank Nijmegen heeft negen
hypotheekadviseurs op zijn afdeling. "Onze adviseurs
kennen gelukkig geen verkoopangst. Dat zie je ook aan
de verkoopcijfers. Het komt wel eens voor bij advi
seurs die net hun opleiding hebben afgerond. Die heb
ben nog weinig praktijkervaring. 'Training on the job'
is daarom ook heel belangrijk. Je kunt tenslotte niet
autorijden met alleen je theorie-diploma op zak. Het is
ook je taak als manager om contact te houden met je
mensen. Ik voer regelmatig intensieve gesprekken met
mijn adviseurs om de vinger aan de pols te houden.
Ik ben zelf een praktijkman sinds 1972; als het nodig is
gaan we samen een verkoopgesprek in en doe ik voor
hoe het moet."
Frank van der Graaf van Rabobank Rijn en Heuvelrug vindt
zichzelf een echte hypotheekjager. "Het liefste werk
ik met volledig nieuwe klanten. Ik heb gemerkt dat
ik het minder leuk vind als je steeds weer dezelfde
klanten terugziet. Daarom ben ik in 1995 ook over
gestapt van kantoormanager naar hypotheekadvi
seur. In een gesprek staat de klant en klantwaarde
voor mij centraal, maar ik merk soms wel dat ik me
in gesprekken met mensen moet dwingen om naar
het advies te kijken. Soms heb ik de neiging te zeggen
van: kom op, niet langer treuzelen. Want als het
moet verkoop ik iemand zijn eigen jas waarmee hij
binnengekomen is."
Rabokrant Extra
