Centraal Financieel Adviseurs
gaan banken structureler coachen
Vastleggen verkoopkansen en
productie in Verkoopwijzer
UT e vraagt je als
lokale bank wel
eens af of je, po-
pulair gezegd,
alles eruit haalt wat erin zit
bij een FA-klant", zegt Betty
Bos, commercieel manager
Financieel Advies van Rabo
bank Oosterbeek-Renkum.
"Daarom hebben wij een
CFA benaderd voor een
workshop integrale cliënt-
advisering."
Financieel Advies
Tijdig benaderen ondernemers bij bedrijfsbeëindiging van belang
'Geen stok achter de deur, maar sturingsmiddel'
De Centraal Financieel Adviseurs (CFA's) van Rabobank Nederland hebben in het jaar
dat ze nu bestaan hun blikveld verruimd. In het begin lag het accent vooral op individu
ele begeleiding van financieel adviseurs bij het opstellen van een financieel plan voor
een complexe FA-relatie. De laatste tijd geven ze bij banken steeds vaker workshops aan
de segmenten Financieel Advies en Bedrijven over de 'privé-kant' van ondernemers.
Binnenkort komt daar een nieuwe dienst bij, in de vorm van structurele ondersteuning.
Complexe klanten
In de workshop kwamen
twee cases aan de orde. Die
hadden betrekking op de
twee meest complexe klan
ten met wie de financieel ad
viseurs op korte termijn om
de tafel zouden gaan zitten,
een particulier en een direc
teur-grootaandeelhouder
(DGA). Bos: "Ondanks een
goede voorbereiding bleek
dat we zaken nog verder
konden uitdiepen. De CFA
heeft ons duidelijk gemaakt
dat we de tijd, die een goede
inventarisatie van de klant
kost, dubbel en dwars terug
verdienen in het adviesge-
sprek met de klant. Je kunt
dan sneller tot de kern ko
men en levert daardoor
meer klantwaarde."
In Rotterdam heeft een CFA
bij de lokale bank twee
'combi-workshops' gegeven
voor de financieel adviseurs
en de bedrijvenadviseurs.
"Aanleiding daarvoor was
het feit dat de DGA weinig
aandacht besteedt aan de
privé-kant van zijn onderne
merschap", aldus commer
cieel directeur Teun
Koppenol van Rabobank
Rotterdam. "Ook bij onze
bank is die aandacht voor
verbetering vatbaar, onder
meer door intensievere
samenwerking van de
accountmanagers die bedrij
ven adviseren en de finan
cieel adviseurs. In de work
shop is de CFA onder meer
uitgebreid ingegaan op de
levenscyclus van een bedrijf
en in welke fasen de finan
cieel adviseur contact zou
moeten hebben met de on
dernemer. Dat is van groot
belang om pro-actief te kun
nen handelen."
Gunstig prijskaartje
Floofd Consultancy FA en
CFA's, Ad van den Heuvel
beaamt dat het zaak is onder
nemers, zeker als ze aan be
drijfsbeëindiging denken, tij
dig te benaderen. "We heb
ben wat dat betreft veel po
tentieel onder FA-klanten.
Maar uit onderzoek komt
naar voren dat er onder
nemende Rabobankklanten
zijn, die aangeven dat ze naar
een andere bank stappen als
bedrijfsbeëindiging gaat spe
len. Daarom willen we de
banken de mogelijkheid bie
den de CFA voor langere ter
mijn op structurelere basis in
te huren, bijvoorbeeld voor
een dag per maand. Aan deze
nieuwe dienst komt een gun
stiger prijskaartje te hangen
dan het ad hoe inhuren van
Centraal Financieel
Adviseurs."
Jacqueline van Wijngaarden is één van de vier Centraal Financieel
Adviseurs.
"De kroon op het werk, omdat het de toegevoegde
waarde van Financieel Advies zichtbaar maakt. Het is
een sturingsmiddel, maar geen stok achter de deur om
financieel adviseurs af te rekenen op behaalde provisie."
Dat zegt commercieel manager Financieel Advies
Mare Steevens van Rabobank Midden-IJsselmonde in
Barendrecht over de Verkoopwijzer. Midden-IJsselmonde
werkt als proefbank al een tijdje met de nieuwste
versie - 1.1.1 - van het pc-model.
Coachen, sturen, in
spireren en stimule
ren. Begrippen die
volgens consultant Ad van
Hooydonk van het segment
Financieel Advies van toe
passing zijn op de manager
anno 1999. "De Verkoop
wijzer is voor die coachende
en sturende rol essentieel.
Aan de hand van de gege
vens uit het pc-model kun je
onder meer trainen op zwak
ke punten van adviseurs."
Grote hulp
Het segment Financieel
Advies van Rabobank
Midden-IJsselmonde werkt
nu ruim een jaar met de
Verkoopwijzer. Steevens
vindt het model een grote
hulp bij pro-actief werken.
In Baren
drecht
voert de
commer
ciële bin
nendienst
FA de gege
vens in. Dat
zijn namen
en gegevens
van klan
ten, ver
koopideeën
en het verloop van eventuele
adviesgesprekken. "Het is be
langrijk om het doel van het
model aan de medewerkers
toe te lichten, als je ermee be
gint", weet hij uit ervaring.
"Ik gebruik de gegevens uit
de Verkoopwijzer ook in
ieder wekelijks bilateraal
overleg. Daardoor zien de
adviseurs dat er daadwerke
lijk wat mee gebeurt."
Betere sturing
Steevens geeft een voorbeeld
van informatie uit de nieuw
ste versie van de Verkoop
wijzer waarmee hij nog
beter kan sturen: "Neem nu
de adviseursproductie per
product. Om een paar uiter
sten te noemen: de een advi
seert veel beleggingen, de
ander veel levenproducten.
Als manager probeer je dan
uit te vinden hoe dat komt.
Heeft het te maken met te
weinig kennis van andere
FA-producten, dan kun je
daaraan werken."
Van Hooydonk en Steevens
vinden het jammer dat rela
tief weinig banken -
minder dan de helft -
met de Verkoopwijzer
werken. Steevens:
"Het kost misschien
vooral in het begin
wat tijd, maar dat is
de moeite waard. Als
meer banken zich
abonneren, kunnen
we onze cijfers ook
beter met elkaar ver
gelijken."
Rdbokrant Extra
Coachen betekent onder meer trainen op zwakke punten
van medewerkers.
6
