Marktpositie versterken door
samenwerking met makelaars
Huis Hypotheekadvies
Samenwerken met makelaars voor de
hypothekenverkoop. Sommige Rabo-
banken doen het noodgedwongen, door
een laag marktaandeel, andere vrijwillig.
Er zijn ook banken waarvoor de samen
werking bijna of alweer verleden tijd is.
De achtergronden van het centrale beleid
en de lokale praktijk bij drie banken.
-
Unieke samenwer
king, vertrouwd en
lokaal tussen Rabo
bank Beusichem-Culemborg,
Weeda Jellema en Kroezen.'
Dat viel een paar maanden
geleden te lezen in een ad-
vertorial in de Culemborgse
Courant over de samenwer
king tussen de bank en twee
makelaars bij de verkoop
van nieuwbouwhuizen. Het
segment Huis Hypotheek
advies van Rabobank Neder
land is niet zonder meer een
voorstander van deze samen
werkingsvorm.
Uitgangspunt is dat banken
primair uitgaan van de eigen
kracht. Steun in de rug zijn
het merk Rabobank, goede
producten en diensten en
adviseurs die met twee
benen pro-actief in de markt
staan. Halen banken deson
danks de gewenste markt
positie niet, dan kan samen
werking een optie zijn. Doel
daarvan moet aanvullende
en rendabele productie zijn,
waarbij de klant ook daad
werkelijk klant van de
Rabobank wordt. Partijen
aan het begin van het
'hypotheekproces' -gemeente,
woningbouwvereniging,
projectontwikkelaar en aan
nemer- hebben de voorkeur
bij samenwerkingsverbanden.
Daarna volgt de makelaar.
Nieuwbouwplan
De Rabobank Beusichem-
Culemborg heeft een 'ge
middeld' Rabobank-markt-
aandeel in hypotheken van
26%. Samenwerking met
makelaars is wat dat betreft
Rabokrant Extra
dus geen absolute nood
zaak. Tot de komst in 1997
van Co de Bondt, segment
manager Huis
Hypotheekadvies, was die
dan ook niet gestructureerd.
Met als reden 'extra pro
ductie is nooit weg' was
De Bondt van plan afspra
ken te maken met twee van
de grootste makelaars. Zijn
plan kwam in een stroom
versnelling door een nieuw
bouwplan in Culemborg.
Rabo Vastgoed was project
ontwikkelaar van een deel
van het project, met huizen
in de duurdere prijsklasse.
In overleg met de bank werd
voorgesteld de plaatselijke
makelaars in te schakelen
bij de verkoop van de
nieuwe huizen en eventueel
ook de hypothekenverkoop.
De Bondt: "Je praat over
hypotheken van minimaal
een half miljoen, klanten
van Financieel Advies dus.
Dat aspect van de samen
werking, nieuwe FA-klan-
ten, vinden we minstens zo
belangrijk als meer omzet."
Interessante informatie door VRM
De Bondt over de eerste re
actie van de twee make
laars: "Ze zeiden dat wij
duurder waren dan andere
hypotheekaanbieders. Ik
heb toen uitgelegd dat wij
onder omstandigheden best
iets aan de hypotheekrente
kunnen doen. Daarvoor
gebruiken we het Voorcal-
culatorisch Reken Model
(VRM)." Het VRM levert
volgens hem vooral bij wat
start.
Samenwerking op condities bank
De Rabobank
Heerhugowaard werkt van
oorsprong wel noodge
dwongen samen met make
laars. "Een paar jaar gele
den hadden we geen sterke
hypothekenafdeling", ver
klaart segmentmanager Huis
Hypotheekadvies Walter
Koeken. "De laatste jaren
hebben we veel geïnvesteerd
in de kwaliteit en de kwanti
teit van de adviseurs. Dat
spreekt zich door en er slui
ten steeds meer mensen
rechtstreeks een hypotheek
Het Hypotheekadviescentrum van de Rabobank Breda werkt niet
samen met makelaars.
de bank zelf. Koeken:
"Uiteindelijk willen we de
hypothekenverkoop hele
maal op eigen kracht doen."
Lagere afsluitprovisie
De Rabobank Breda is al
een stap verder dan de
bank Heerhugowaard. Na
tien jaar samenwerken met
makelaars en tussenperso
nen heeft de bank daar
ruim een jaar geleden een
Hypotheekadvies. Over
het VRM wil hij nog kwijt
dat hij zich kan voorstellen
dat een bank soms iets moet
toeleggen op de hypotheek,
om een relatie te kunnen
aangaan met een klant.
"Dat kan soms betekenen
dat die bank dan de Rabo
bank Nederland-norm niet
volledig haalt. Maar dat
is in dit geval een bewuste
afweging."
punt achter gezet. Irma
Stoffels, segmentmanager
Huis Hypotheekadvies:
"De provisie die we betaal
den woog niet meer op
tegen de extra omzet.
Verder had een groot deel
van hun posten betrekking
op Rabobankklanten, die
we zonder hen ook wel
hadden gekregen. Bij een
ander deel van de aange
boden posten ging het om
mensen een betalingsach
terstand-verleden. Ook
speelde mee dat wij van
plan waren een Hypotheek
Adviescentrum te openen."
Het geld dat de bank nu
'overhoudt' gaat voor een
deel naar de hypotheek
klanten. Die betalen min
der afsluitprovisie. De rest
wordt aan publiciteit be
steed, zoals een vier keer
per jaar verschijnende
huis-aan-huis krant over
wonen. Het heeft de bank
geen windeieren gelegd. In
1998, het eerste jaar
zonder makelaars, is het
marktaandeel omhoog ge
gaan van 15% naar 18%.
Jos van Lange, segment
manager Huis Hypotheek
advies van Rabobank Neder
land, is van mening dat de
aanpak van de drie banken
aansluit bij het distributiebe
leid voor Rabobank Huis
De samenwerking in Culemborg wordt bekrachtigd. V.l.n.r.
Co de Bondt en Ronald in 't Veld van de Rabobank Beusichem-
Culemborg en Marianne van den Berg, Leo ten Berge en Mark van
Kessel van makelaar Kroezen
hogere hypotheken interes
sante informatie op. "Vaak
kunnen we een goed con
currerend tarief neerleggen
en met onze verdiensten
boven de Rabobank Neder
land-norm blijven. Daarbij
ben ik overigens een voor
stander van het vergelijken
van totale netto-lasten-
plaatjes. Ook de premie
voor een levensverzekering
varieert bij de verschillende
hypotheken." De bank
Beusichem-Culemborg ver
wacht over een jaar zicht
bare resultaten van de sa
menwerking. De verkoop
van de nieuwe huizen gaat
vanaf deze maand van
bij ons. Wij werken nog wel
samen met makelaars, maar
op onze condities en meestal
tegen een marktconforme
rente." Het marktaandeel
van de bank is de laatste
vier jaar gestegen van 12%
naar een kleine 20%. Een
steeds groter deel van de
productie - vorig jaar 60%,
nu 70% - is afkomstig van
7
