Centraal middenmarktteam laat
mes aan twee kanten snijden
Bedrijven
Familieondernemingen één van de speerpunten
Een centraal middenmarktteam completeert nu de tien
regionale middenmarktteams. Deze werken vooral in concen
tratiegebieden van grote bedrijven. Het nieuwe team onder
steunt banken op de zogenaamde witte plekken en biedt
daarnaast specifieke expertise gericht op de begeleiding van
familieondernemingen. Een mes dat aan twee kanten snijdt.
FAMILIE 1
l ONDERNEMING
Het centraal mid
denmarktteam on
dersteunt banken
bij hun marktbewerkings
plannen in het grootbedrijf,
hun acquisitie-inspanningen
en het beheren van hun gro
tere relaties. De accountma
nagers van het team, Jurgen
Geerlings en Mare Nuhn,
zijn tegen uurtarief door
banken in te schakelen.
Voor een specifieke acquisi
tie, maar ook voor een
planmatige aanpak van het
grootbedrijf in het werkge
bied van een bank. Zo kan
bijvoorbeeld de afspraak
worden gemaakt dat een ac
countmanager gedurende
drie maanden één dag per
week beschikbaar is. Een
duurzame relatie met klan
ten zien de accountmangers
als hun ultieme doel.
'Wapens in de strijd' zijn ge
voel en respect voor de on
dernemer, een grondige pro
ductkennis en de
inschakeling van een om
vangrijk netwerk.
Gouden greep
Daarnaast heeft het team
specifieke kennis in huis
voor de bredere begeleiding
van familieondernemingen.
Deze kennis wordt landelijk
aangeboden voor met name
bestaande klanten, ongeacht
de grootte van hun onder
neming.
Geerlings, adviseur Familie
Ondernemingen: "Bij fami-
lieondernemingen gaat het
om de zeer persoonlijke be
nadering van veelal multi
disciplinaire vraagstukken.
Deze klanten vragen zelf
steeds vaker om samenhan-
Rabokrant Extra
Jurgen Geerlings: 'Een familie is toch ook
eigenlijk een coöperatie?'
gende adviezen". Voor het
team is het vanzelfsprekend
dat bij adviesgesprekken
met klanten de bedrijvenad-
viseur van de lokale bank
present is. Geerlings: "Het is
en blijft zijn klant die ook
bij hem in de boe
ken staat of komt.
De bank zit bo
vendien middenin
de plaatselijke
netwerken en als
wij ook daar onze
specifieke kennis
of contacten aan
kunnen toevoe
gen, is dat een
gouden greep".
overdrachten.
In totaal wor
den er de ko
mende vijf
jaar 164.400
bedrijven
overgedragen.
De Rabobank
zal er daar
van zo'n
61.400 mo
gen begelei
den, waaron
der een flink
aantal fami
lieonderne
mingen. "Zij
verdienen de
bijzondere
aandacht,
zoals de
Rabobank die
ook in haar
ambitiestate
ment na
streeft." Volgens Geerlings
zijn er al natuurlijke over
eenkomsten tussen deze on
dernemingen en de
Rabobank. "Een familie is
toch ook eigenlijk een coö
peratie?"
Emotie
Introvert
Spanningsveld
Geerlings, gepokt en gema
zeld in corporate en private
banking: "Het is de kunst
privé en zakelijke belangen
evenredig te behartigen. We
zijn nog te veel gericht op
transactie- en transformatie
momenten. Terwijl bijvoor
beeld bedrijfsopvolging zich
al lang tevoren aankondigt.
Daarom is het essentieel dat
je al ruim van tevoren praat
met de ondernemer en je
daarbij richt op onderwer
pen die voor hem écht rele
vant zijn. Banken kunnen
ons niet vroeg genoeg in
schakelen." Duurzame har
monie aanbrengen tussen fa
milie en onderneming, vindt
Geerlings één van de belang
rijkste taken bij het advise
ren van familiebedrijven.
"Tussen de levenscycli van
familie en bedrijf zit altijd
een spanningsveld.
Daarbinnen moeten de des
kundigen, waaronder de
bank, hun diensten aanbie
den. Je bewijst de klant een
enorme dienst als je zowel
de levenscyclus van het be
drijf als van de familie in be
schouwing neemt en deze
synchroniseert".
Speelveld
Bij deze aanpak snijdt het
mes volgens Geerlings aan
twee kanten. "Uiteindelijk
vergroot je de commerciële
Loyaliteit
Risicomijdend
Bedrijfsopvolging
Alleen al onder
Rabobankklanten
zijn er jaarlijks
12.200 bedrijfs-
V TL£Vt.I\^r^LLI2> tAMILlt
Ratio
Toegevoegde waarde
Extrovert
Op kansen gericht
'Tussen de levenscycli van familie en bedrijf zit altijd een spanningsveld.'
aanknopingspunten aan
zowel de zakelijke als de
particuliere kant. Bovendien
ben je met lange termijn as
pecten van de relatie bezig,
waardoor het afbreukrisico
flink wordt verlaagd. Je
voorkomt immers dat an
dere partijen jou naar de
'onderaannemersrol' ver
dringen. De klant wordt
juist minder prijsgevoelig,
omdat je een voelbare sa
menhang tussen totaal ver
schillende producten reali
seert". Het centraal
middenmarktteam doet nog
meer. Zo wordt in Tiel met
de lokale Rabobank en een
accountantskantoor een se
minar over bedrijfsopvol
ging georganiseerd. Ook
geeft het team workshops
voor financieel adviseurs
en relatiebeheerders
gezamenlijk om eikaars
toegevoegde waarde beter
te leren kennen.
Praktijk
Hoe de expertise van het
centraal middenmarktteam
wordt ingezet, licht
Geerlings toe met een prak
tijkvoorbeeld. "Een klant
wilde 'iets' met werkne
mersparticipaties. Op zijn
55e - over zeven jaar -
wenst hij terug te treden en
hij wil dit mogelijk maken
door het resterende ma
nagement nu aan zijn be
drijf te binden. Hij wilde
van ons een aanzet voor een
optie- of participatieplan.
We hebben hem toen gead
viseerd eerst stil te staan bij
heel andere zaken. Zoals
zijn kinderen. Moeten zij
het bedrijf niet (mede) kun
nen overnemen als pa stopt?
Hoe zit het sowieso met erf
genamen en het eigendom
in het bedrijf? Die klant
denkt nu na met zijn kinde
ren en familie. Op ons
advies kijkt hij ook met an
dere ogen naar de rol van
zijn Raad van Commis
sarissen en zijn 'trustmaat
schappij' (Stichting
Administratie Kantoor).
En dat alles had hij niet ver
wacht van zijn bank."
Banken kunnen bet centraal
middenmarktteam recht
streeks bellen:
(030) 216 38 64
