Rabo TotaalPakket:
óp naar het half miljoen
Cliënten Advies
Het Rabo TotaalPakket heeft twee jaar na de introductie een vaste plek
binnen het productassortiment van Cliënten Advies gekregen.
Ruim 325.000 klanten hebben er inmiddels een. Dat is 7,8% van de
klanten met een betaalrekening bij de Rabobank. Het segment
streeft naar 500.000 Rabo TotaalPakkethouders eind 2000.
keèr
'9&Jd,
W'faalPakke,
'Van de nieuw geopende
betaalrekeningen zou 50% een
TotaalPakket moeten zijn.'
De Rabocard, de Euro
pas met Chipknip
en de korting op de
Doorlopende Reisverzeke
ring spreken de Rabo Totaal-
Pakkethouders het meest
aan. De belangrijkste redenen
om het pakket af te nemen
zijn gemak en voordeel. Op
de vraag hoe het adviesge-
sprek werd ervaren, kwamen
uitsluitend positieve ant
woorden. Dat blijkt uit een
marktonderzoek van vorig
jaar oktober.
Van de klanten met een
Rabocard zonder Totaal-
Pakket blijkt circa 35% het
pakket niet te kennen. De
spontane bekendheid met
het TotaalPakket onder Euro
pashouders is 25%, 11%
hiervan heeft interesse.
Karin Bongaards van Cliënten
Advies:"Er is dus nog vol
doende potentieel voor dit
product, ook onder nieuwe
klanten. Van de nieuw ge
opende betaalrekeningen zou
50% een TotaalPakket moe
ten zijn. Daarnaast groeit de
creditcardmarkt nog steeds
fors. Als Rabobank moeten
we minimaal met deze
markt meegroeien. Een cen
trale actie komt er voorals
nog niet. Wel sluiten we aan
bij bestaande acties, zoals
Vakantiebankdiensten."
ledereen is alert
Maandelijks zijn in een over
zicht de resultaten per bank
te zien. De Rabobank Weesp,
Muiden en Omstreken prijkte
eind vorig jaar bovenaan
deze lijst. "Hoewel de mees
ten van onze cliëntadviseurs
korter dan een jaar in deze
functie werken, is de team
spirit heel goed", verklaart
segmentmanager Conny
Griffioen het succes. "Er is
een gezonde onderlinge con
currentie en iedereen is alert
op het Rabo TotaalPakket.
Als een medewerker geld
handelingenbalie signaleert
dat een klant veel voeding
op zijn rekening heeft, ver
wijst hij hem dus door naar
een cliëntadviseur." Naast
deelname aan de centrale
acties, nodigde Weesp ook
alle klanten met een oude
'totaalrekening' uit voor een
gesprek. Griffioen: "Bijna al
deze rekeningen zijn inmid
dels omgezet naar een Rabo
TotaalPakket. Voor 1999
hebben we doelstellingen be
paald in aantallen per
maand. De resultaten be-
weer bena
deren." Ook klanten die
verhuizen naar of uit het
werkgebied krijgen een uit-
spreken we maandelijks in
een overleg. Zo houden we
ons doel actueel. Daarnaast
praat ik met elke cliëntadvi
seur persoonlijk en bekijken
we wat er nog kan worden
verbeterd."
Stand gouden Rabocards versus Rabo TotaalPakket
31-12-1998
400.005.
300.000
200.000
ioo. oog
Aantal Rabocards
Aantal Rabo TotaalPaketten
Karin Bongaards: 'Het aantal 'losse'Rabocards (inclusief partnercards)
stijgt even snel als het aantal Rabo Totaalpakketten. In de advisering zal
het Rabo TotaalPakket dus nog veel meer aandacht moeten krijgen.'
Volop kansen
Ook bij de Rabo
bank Kockengen zijn
ze enthousiast over
het product. "Het
Rabo TotaalPakket
is gemakkelijk te
verkopen omdat je
de klant eenvoudig
kunt aantonen wat
het gemak en het
voordeel is", aldus
segmentmanager
Corina van den
Berg. "Op dit mo
ment hebben we nog
zo'n vijftig betaalre
keningen met een
losse Rabocard. Deze
klanten gaan we
nodiging voor een adviesge-
sprek. "In zo'n situatie is
extra krediet vaak welkom.
Een mooie gelegenheid om
de klant te attenderen op
het Rabo TotaalPakket.
Verder hebben we iedereen
uitgenodigd die alle rubrie
ken op de Alles in één Polis
heeft, behalve de Doorlopende
Reisverzekering én wijzen we
klanten die een reis boeken
op het pakket."
Het Rabo TotaalPakket
komt bij ons bankbreed
terug in de adviesgesprek-
ken", zegt Manja van der
Aa, medewerker Cliënten
Service van de Rabobank
Heeswijk-Dinther. "Iedereen
vindt het een goed product
en ook de andere segmenten
verwijzen klanten door.
Cliënten Service en de cliënt
adviseurs werken nauw
samen. Alle kansen om het
pakket ter sprake te bren
gen, pakken we. Die kansen
zijn er volop, zoals de ver
koop van vreemde valuta of
reischeques of een krediet
aanvraag. Bij de collectieve
vervanging van de Rabo
cards hebben we de klanten
telefonisch benaderd voor
een afspraak. De meesten
zijn nu overgestapt op het
TotaalPakket."
Klantbehoefte
In Amsterdam is het Rabo
TotaalPakket
een speerpunt
product. "Wij
adviseren dit pro
duct actief en ge
bruiken hierbij het
rekenschema als
hulpmiddel", aldus
marketeer CA
Ronald Swint.
"Daarnaast voeren
we regelmatig acties.
Zo mailden we
Europashouders die al
een onderdeel van het
TotaalPakket afnamen.
De respons hierop was
ruim 12%. Ook doen
we mee aan de actie
'Afstuderen'." Alle 1.900
klanten met een losse credit
card kregen eind 1997 be
richt dat hun rekening vanaf
1998 Rabo TotaalPakket zou
gaan heten. "Zij konden op
het antwoordformulier aan
geven welke onderdelen zij
wilden gebruiken", zegt
Swint. "We kregen slechts
drie negatieve reacties.
Hieruit blijkt dat de klant het
Rabo TotaalPakket prefereert
boven een gewone betaalre
kening en hiervoor graag vijf
gulden extra betaalt."
Bongaards geeft aan dat
deze laatste aanpak niet
overeenkomt met het beleid
dat het segment adviseert.
"We hebben het Rabo
TotaalPakket geïntrodu
ceerd om de relatie met de
klant te versterken en te ver
diepen. Daarom is het be
langrijk dat de klant in een
adviesgesprek uitleg krijgt
over de verschillende onder
delen van het pakket. Zo
stimuleer je ook het gebruik
van de Rabofoon en Rabo
Telebankieren. Bovendien
krijg je een beeld van de
klantbehoefte waardoor je
vaak nog andere producten
kunt afzetten."
Rabokrant Extra
