Supermarktbankieren: nieuwe
en uitdagende distributievorm
Algemeen
Rabobank Haaksbergen opent 'bankwinkel' in Plusmarkt
markt
7n deze supermarkt komen
zaterdags een kleine 2.000 klanten.
Daar doen wij twee weken over.'
Rabobank Haaksbergen opent half mei een kantoor in
Plusmarkt Leusink. Of beter gezegd, een winkel. De ver
wachtingen over de eerste proef met supermarktbankieren
zijn hooggespannen. Een gesprek met Ronald Luxen en
Willem Horvath van de bank en Eric Werger, eigenaar
van de supermarkt. "Over vijf jaar komt de consument
alleen nog bij de supermarkt en de benzinepomp."
Haaksbergen. Een
gemeente met
23.000 inwoners,
gelegen onder de rook van
Enschede. De Rabobank
heeft er één kantoor. Een bij
kantoor werd in 1993 geslo
ten omdat het niet rendabel
was. Bij de winkel in de
supermarkt is rentabiliteit
op korte termijn niet de eer
ste vereiste. Belangrijker is
het aantrekken van nieuwe
klanten en het verdiepen
van de relatie met bestaande
klanten, aldus Horvath,
commercieel manager
Cliënten Advies. "Klanten
komen steeds minder in de
bank. Dus moeten we daar
gaan zitten waar de klant
wél komt, ook in de toekomst.
Bij de Plusmarkt komen
's zaterdags een kleine 2.000
klanten. Daar doen wij twee
weken over." Ander voor
deel is de ruime openstelling:
"Net als de supermarkt
gaan wij tot 's avonds acht
en ook 's zaterdags open.
Doordeweeks beginnen we
alleen later: niet om 8 uur,
maar om twee uur 's mid
dags."
Kwestie van wennen
Plusmarkt Leusink is een
'betere' supermarkt in de
buurt van de nieuwbouwlo-
caties van Haaksbergen.
Eigenaar Werger nam zelf
het initiatief voor een bank
in zijn bedrijf. "Ik wil mijn
winkel zo compleet mogelijk
maken. Dat trekt klanten.
Een bank past daarbij. Net
als boodschappen doen is
het regelen van je bankzaken
niet echt leuk en dus handig
als je ze op één plek kunt
doen." Werger verwijst naar
Amerika. "Daar wordt 25%
van alle bankproducten in
de supermarkt verkocht.
Een kwestie van wennen.
Over vijf jaar komt ook hier
de consument alleen nog bij
de supermarkt en de benzi
nepomp."
De bank komt direct bij de
ingang van de supermarkt,
buiten de kassa's. Een be
wuste keuze, aldus Werger.
"Als de bank tussen het
Ronald Luxen, Eric Werger
en Willem Horvath (vlnr):
Hooggespannen verwachting.
"Geen pluche vloerbedek
king of zwaar meubilair",
benadrukt manager Bedrijfs
voering Luxen. "Het moet
laagdrempelig en toeganke
lijk zijn voor iedereen, net
als de supermarkt. Daarom
zullen medewerkers geen
brood en het vlees komt,
word ik ermee geassocieerd.
Dat wil ik niet. Ik ben geen
bankier. Daarom wil ik ook
geen bankproducten onder
eigen naam verkopen.
Klanten staan niet te wach
ten op het Plusmarkt con
sumptief krediet, maar kie
zen liever voor een bekend
en betrouwbaar merk als de
Rabobank."
Geen bank
De winkel van de Rabobank
krijgt de open uitstraling
van een woonkeuken.
driedelig grijs dragen."
In de ruimte komt een tafel
waaraan bezoekers staand
bediend worden. Voor meer
privacy-gevoelige gesprek
ken is er een spreekhoek.
Verder is er een Rabofoon
die de klant zelf kan gebrui
ken en een geldautomaat.
Luxen: "Ook zullen we pro
ducten die iets met de bank
te maken hebben verkopen.
Portemonnees bijvoorbeeld,
en wellicht Rabobank
Wielerkleding. Die komen
goed zichtbaar in een vitrine
te liggen, dat trekt klanten."
Personeel cruciaal
Die klanten kunnen bij de
Rabobank in de supermarkt
terecht voor de producten
van Cliënten Advies. "Het
personeel is cruciaal voor het
slagen van de proef", aldus
Horvath. "De medewerkers
moeten honderd procent
commercieel zijn. Meer ver
kopers dan productkenners.
Natuurlijk moeten ze wél bij
de Rabobank passen, want
klanten moeten ervaren dat
ze bij de Rabobank zijn en
niet agressief in hun nekvel
gegrepen worden." De mede
werkers krijgen geen back
office werkzaamheden, geen
telefoontjes van klanten en er
is ook geen geld, uitgezon
derd in de geldautomaat.
Horvath: "Er komt wel een
waardeberging, want iemand
die bij de supermarkt een re
kening opent, moet ook daar
zijn pasje af kunnen halen.
Maar chartale transacties
zijn niet mogelijk. De mede
werkers kunnen dus puur
adviserend en contracterend
bezig zijn."
In de commerciële activiteiten
willen de bank en de super
markt bij elkaar aansluiten.
Luxen: "Er moet een kruis
bestuiving komen. Een
voorbeeld zou kunnen zijn
dat mensen die bij de super
markt voor 200,- bood
schappen doen bij ons 20,-
krijgen als ze een rekening
openen. Daarmee moeten
we creatief omgaan." De
Rabobank gaat de proef aan
voor twee tot vier jaar. "We
moeten het de tijd gunnen",
meent Luxen. "We hebben
er alle vertrouwen in. We
kennen Eric goed, weten wat
hij wil. Dat speelt een grote
rol. Bovendien staat de Plus
markt voor service en kwa
liteit en dat past goed bij de
Rabobank."
De proef met supermarkt
bankieren in Haaksbergen
vindt plaats onder begelei
ding van Rabobank Neder
land. Banken die geïnte
resseerd zijn in deze proef,
kunnen contact opnemen
met Anja Aarts van Distri
butie Cliënten Advies.
Haar telefoonnummer is
(040) 217 54 49.
Rabokrant Extra
3
