Minder banken verkopen
steeds méér vakantiereizen
Cliënten Advies
Reizenverkopende banken focussen zich op Rabobankklanten
De omzet en de provisieopbrengsten van de reizenverkoop
stijgen nog steeds. Dit is opmerkelijk omdat het aantal reizen
verkopende banken de laatste jaren is gedaald. Vóór de intro
ductie van Visie '98 behoorde reizen tot het standaardpakket
van de banken, nu verkoopt 60% van de banken dit product
nog. Luuk Salomons, hoofd Reizen, heeft een verklaring voor
de resultaten: "De banken die reizen verkopen, hebben daar
voor bewust gekozen. De reizenverkoop is voor hen rendabel
en ze gaan er steeds professioneler mee om."
'We beschikken over een databestand
waar menig reisbureau jaloers op zou zijn,
daar moeten we iets mee doen'
De laatste vijf jaar is
kritisch gekeken
naar de rentabiliteit
van de reizenverkoop.
"Banken waar dit product
niet rendabel was, stopten
met de verkoop", zegt
Marijke Brouwers van
Reizen. "De banken die zijn
doorgegaan, doen het goed.
Als je de cijfers van 1998 ver
gelijkt met die van 1997, zie
je dat de omzet met 13% én
de provisie met 14% is ge
groeid. De banken die reizen
blijven verkopen, hebben de
weggevallen omzet van de ge
stopte banken goedgemaakt
én nog een extra groei weten
te realiseren. 1998 is afgeslo
ten met 414 miljoen omzet
en 40,4 miljoen provisie."
Ook uit de reactie van Hans
Mosselman, directeur van
reisorganisatie Sudtours,
4
blijkt dat de reismedewer-
kers bij de banken steeds
professioneler worden. "Wij
werken nu ruim twee jaar
samen met de Rabobank-
organisatie. Het niveau van
de reismedewerkers heeft
ons blij verrast. De contac
ten met de reserveringsafde
ling verlopen soepel. Dat zie
je terug in de omzet, in
1998 was die ruim dertien
miljoen."
Focussen op Rabobankklanten
"Er ligt echter nog een
enorm potentieel", weet
Salomons, "met name bij
Rabobankklanten. Slechts
zo'n 20 tot 25% van onze
eigen klanten boekt hun reis
bij de Rabobank. We be
schikken over een databe
stand waar menig reisbu
reau jaloers op zou zijn,
daar moeten we iets mee
doen. Daarom focussen we
ons de komende jaren op
Rabobankklanten." Tijdens
de actie Zomerreizen is hier
mee al gestart. De reizenver
kopende banken verstuur
den toen 1,6 miljoen
bijsluiters om Rabobank
klanten erop te attenderen
dat hun eigen Rabobank hét
adres is voor een deskundig
advies en het regelen van
een vakantie.
Reisbureau apart positioneren
Een ander punt van aan
dacht is volgens Salomons
de uitstraling.
"Er zijn nog
steeds klanten die
voor een simpele
boeking naar de
Rabobank komen,
maar voor een
verre reis naar een
'echt' reisbureau
gaan. Door het reisbureau
binnen de bank apart te po
sitioneren, een 'shop in een
shop', krijgt het een profes
sionelere uitstraling naar de
klant toe. Een eigen toegang
biedt bovendien het voor
deel dat het reisbureau haar
openingstijden kan aanpas
sen aan de klantbehoefte én
aan de concurrent. Kiest een
groei. "We adverteren regel
matig met last-minutes in
een huis-aan-huis krant en
doen mee met de centrale
acties. Dit jaar willen we
starten met het benaderen
van bedrijven en specifieke
doelgroepen. Die halen we
uit de Rabobank database."
Professioneel en commercieel
Christine ten Hoor, reisadvi-
seuse bij de Rabobank
Klenckeland in het Drentse
Zweeloo pakt de organisatie
van de jaarlijkse groepsreis
professioneel en commer
cieel aan. "Ik neem een tou-
ringcarreis uit een brochure
en verander die naar eigen
inzicht. De verzorging wijzig
'Veel klanten boeken simpele reis bij Rabobank, maar verre reis bij 'echt'reisbureau.'
bank voor een zelfstandig
reisbureau op een andere lo
catie, dan adviseren wij dui
delijk de naam Rabobank te
gebruiken. De Rabobank
heeft een sterk merk, daar
moeten we van profiteren."
Inmiddels hebben zo'n tach
tig banken een eigen reis-
winkel binnen de bank of
een zelfstandig reisbureau.
Brouwers: "Bij deze banken
zie je het eerste jaar omzet
stijgingen van vaak meer
dan 100%. De kunst is ech
ter om die stijging vast te
houden." Het reisbureau
van de Rabobank Ommen,
dat in april 1996 haar deu
ren opende, lukt dat tot nu
toe heel goed. Hun provisie
steeg dit jaar met 18%, het
landelijk gemiddelde is
14%. "De Rabobank ligt
buiten het centrum, ons reis
bureau er middenin. Dat
werkt drempelverlagend
voor niet-Rabobank-
klanten", verklaart reisadvi-
seuse Monique ter Horst de
Direct korting op
reistassen, fotorolletjes.
vliegers en zonnecreme
ik bovendien in volpension.
Deze reis publiceer ik ver
volgens voor een totaalprijs,
inclusief de SGR-bijdrage en
een annulerings- en reisver
zekering. Omdat de reis én
de prijs niet te vergelijken
zijn met een reis uit een bro
chure, kan ik de prijs zo sa
menstellen dat hij voor ons
commercieel aantrekkelijk
is. Bovendien krijg ik van de
reisorganisatie 2% extra bo
venop de normale provisie."
"De mensen hier in Zweeloo
zijn kritisch", vervolgt Ten
Hoor, "maar als ze eenmaal
bij je komen zijn ze trouw.
De groepsreizen zijn goed
voor de klantenbinding en
leveren ons ook veel mond-
tot-mond reclame op. Zo
boeken er bijvoorbeeld
klanten voor de bestemming
van de vorige groepsreis
omdat ze gehoord hebben
dat het daar zo mooi is.
Banken die het niet aandur
ven alleen een reis af te
blokken, zou ik willen advi
seren: bundel
je krachten,
werk samen
met banken
uit de buurt.
Dat heeft ook
als voordeel
dat je het
werk kunt
8 verdelen."
B Rabokrant Extra
