Rabobank werkt aan imago
in Maand van de Toekomst
Schretlen Co verkleint
afstand tot bank en klant
Financieel Advies
De hele maand april 1999 is de Rabobank
in de ban van het fenomeen financiële
planning en wonen. De maand wordt voor
die gelegenheid omgedoopt in Maand van
de Toekomst. Op radio en televisie wordt
campagne gevoerd. Rabobank Nederland
hoopt dat lokale banken massaal inhaken
met het organiseren van markten, presen
taties en avondopenstellingen.
L 1 1
LÏ W
Steeds meer mensen
willen hun financiële
toekomst uitgestip
peld zien. Financiële plan
ning is zoals dat heet een
gat in de markt. De Rabo
bank is de eerste financiële
instelling die financiële
planning promoot als
product: Het Rabobank
Persoonlijk Financieel
Advies. Om de bekendheid
van dat product te vergro
ten en om de toenemende
concurrentie het hoofd te
bieden is actie nodig. "De
Schretlen 8c Co is bezig de afstand tot haar klanten en de
banken te verkleinen. Had de private bank tot begin dit
jaar alleen een vestiging in Amsterdam, inmiddels is ze
ook gehuisvest in Antwerpen en Waalre. Bovendien wordt
overwogen een derde kantoor in Nederland te openen.
Henk van Middendorp, vestigingsdirecteur te Amsterdam:
"We gaan de Nederlandse markt intensiever bedienen."
Schretlen Co heeft
op het gebied van ver
mogensplanning en
vermogensbeheer een goede
naam in Nederland. "Maar
dat betekent nog niet dat
Schretlen overal in
Nederland even goed is ver
tegenwoordigd", weet Van
Middendorp. "De meeste
van onze klanten wonen in
het westen. Met de opening
van de nieuwe kantoren wil
len we ook elders een stevi
gere voet tussen de deur
krijgen."
Het kantoor Waalre richt
zich vooral op klanten uit
Zuidoost-Nederland.
Klanten in België, Zeeland
en het westen van Brabant
worden vanuit Antwerpen
bediend. Amsterdam ver
zorgt vooralsnog de rest van
de klanten in het land.
"Beleggingstechnisch gezien
mag het voor een klant niet
uitmaken door welk kan
toor hij wordt bediend",
stelt Gerbert Mos, vesti
gingsdirecteur te Waalre.
"Want de verschillende kan
toren voeren hetzelfde be
leggingsbeleid. Daarover is
elke dag met alle betrokke
nen contact door middel
van video-conferencing."
Paul Haal, vestigingsma
nager in Amsterdam, zegt
dat Schretlen actief contact
zoekt met lokale banken.
f
Henk van Middendorp, Gerbert Mos en Paul Haal: 'Elke dag contact
door middel van video-conferencing'
"Zo bezoeken de account
managers van onze kantoren
banken om te vertellen waar
de private bank voor staat
en wat beide partijen voor
elkaar kunnen betekenen.
Eén van de dingen die dan
worden besproken zijn de
prospectbijeenkomsten.
Tijdens deze bijeenkomsten
kan de bank zijn relaties en
■prospects kennis laten
maken met Schretlen. Met
name de presentatie over
Vermogensplanning blijkt
enorm aan te slaan. Het is
voor Schretlen dé manier
om met klanten in contact
te komen."
Naast de betere bereikbaar
heid verwacht Van Midden
dorp dat door de komst van
nieuwe vestigingen ook
de slagvaardigheid van
Schretlen toeneemt. "Com
municatielijnen met klanten
en banken zijn korter ge
worden. Dat betekent dat
we elkaar sneller kunnen
vinden en dat ook besluiten
eerder genomen kunnen
worden. Bovendien zal de
bekendheid met onze dien
sten toenemen. Dat zal
ertoe leiden dat we de
markt intensiever kunnen
bedienen."
tijd is rijp om de markt te
laten zien dat wij een we
zenlijke partij zijn als het
gaat om financiële plan
ning. We vinden dat we
op dat punt nog niet het
imago hebben dat we
wensen", zegt Angelique
De Maand van de Toekomst komt in plaats van
Open Huis.
van Drenth van
Rabobank Nederland.
De Maand van de Toekomst
is feitelijk de opvolger van
Open Huis 1998. Van
Drenth: "Wonen is nog
steeds een belangrijk ele
ment, maar Persoonlijk
Financieel
Advies is
nu leidend.
Voorheen
hielden we
één dag in
maart open
huis, maar
één dag dat
werkt niet
meer voor
alle ban
ken. Je
kunt niet
één dag vinden die alle ban
ken uitkomt. Door een
maand lang actie te voeren
kunnen banken het voor hun
beste moment uitkiezen."
Voor elk wat wils
Behalve aan het tijdstip is
ook fors gesleuteld aan het
concept. "Banken willen
meer keuzevrijheid. Niet ie
dere bank heeft de mogelijk
heid of capaciteit om groot
uit te pakken. Zeker het or
ganiseren van een markt
vergt veel voorbereidingstijd.
Daarom zijn nu modules ge
maakt waaruit de banken
kunnen kiezen. In principe is
er voor elk wat wils. Ook
met de bedoeling dat zoveel
mogelijk banken meedoen.
Zeker als je de massamedia
inzet om klanten te bereiken,
is het belangrijk dat banken
meedoen."
Het concept is zo uitge
werkt dat eigenlijk geen
enkele bank ontkomt aan
enige vorm van actie. Van
Drenth: "De basismodule
uit het pakket bestaat na
melijk uit een aantal pre
miums. Hiervan krijgen
alle banken een aantal
exemplaren. Dus al neemt
een bank zelf geen actie, ze
kan toch de klanten te
woord staan die binnenlo
pen met vragen naar aan
leiding van de spotjes op
radio of tv."
Petra de Rijke, commercieel
manager FA en H&H Rabobank
Drachten Ureterp: "Visie '98
heeft een goed proces in gang
gezet. Van een afwachtende bank
die de klant op zich afliet komen
zijn we nu een bank aan het wor
den die zelfde klanten opzoekt.
We praten en denken veel na over
hoe we de klant zouden moeten
bedienen. Maar in mijn ogen is
dat niet genoeg. Een bank die
klanten actief benadert moet na
tuurlijkzijn organisatie en marke
ting anders inrichten, maar die
moet ook emotie in het werk leg
gen. Medewerkers moeten zeggen:
ik wil niet anders dan zo werken.
En die emotie mis ik vaak. Want
we moeten wel kunnen omgaan
met klanten die zeggen: 'bewijst u
eerst maar dat u wat voor mij
kunt betekenen."
Rabokrant Extra
6
