'Ondernemers helpen hun
vak goed uit te oefenen'
Loko Management richt zich
op vasthouden marktaandeel
Bedrijven Advies
Vooruitblik op Centrale Bedrijven Acties 1999
Overzicht Centrale Bedrijven Acties 1999
"De Rabobank als partner in business voor ondernemers,
dat is ook de filosofie achter de Centrale Bedrijven
Acties", stelt Oscar Sweep, marketeer bij Bedrijven
Advies. "Het is de kunst steeds te analyseren waar de
kansen liggen om hen te helpen het vak goed uit te oefe
nen." Een vooruitblik op 1999, met onder meer als uit
gangspunten internationalisatie en technologie.
De Rabobank,
marktleider in het
MKB, de agrari
sche sector en bij verenigin
gen en stichtingen, wil deze
positie handhaven en ver
sterken. Volgens Sweep moet
de bank zich letterlijk op de
markt begeven om te kun
nen inspelen op ontwikkelin
gen. Door de komst van de
euro bijvoorbeeld gaan
steeds meer ondernemers
'over de grens denken'.
Sweep: "Dat betekent meer
internationaal betalingsver
keer en dus ook bedrijven-
klanten met complexere fi
nanciële behoeften. Op dit
terrein hebben we nog een
inhaalslag te maken op de
concurrentie."
Ook vindt hij de tijd rijp
voor een Europas met pin
code. "Er zijn nog onge
veer 165.000 ondernemers
met een Rabopas die ze al
leen in Nederland kunnen
gebruiken. Zo'n pas is ach
terhaald, nu pinnen overal is
ingeburgerd. Met een
Europas kunnen deze onder
nemers overal terecht. Die
gaan we ze dus aanbieden."
Bankieren via de magnetron
Ook de 24-uurseconomie
brengt veranderingen met
zich mee. Sweep: "De maat
schappij vraagt andere dis
tributiekanalen, nieuwe
technologieën. Een klant
kan straks op elk moment
bankieren via het kanaal
van zijn keuze. In de
Verenigde Staten gebeurt dat
bijvoorbeeld al via de televi
sie en men doet er zelfs
proeven via het elektronisch
systeem van magnetrons."
Het contact met de klant zal
steeds meer verlopen via te
lefoon, telebankieren en
Internet. Niet voor niets ver
schijnt Rabobank Bedrijven
Nieuws vanaf volgende
maand ook op Internet.
Sweep ziet met deze ontwik
kelingen de rol van de be-
drijvenadviseur veranderen.
Maand
Thema
Onderwerpen c.q. acties
Februari
Belastingmaatregelen
Belastingnieuws
Rabofoon
Rabo Equipmentlease
Tante Agaath Obligatie/Lening
April
Internationaal
Handelsrisicomanagement
Buitenlands betalingsverkeer
RTE voor Windows
PC-Leden
Juni
Vakantie
Europas met pincode
Creditcard
Cumulent pensioen
Augustus
Starten
Inkomenszekerplan
Verenigingsrekening
Betaalautomaat
Oktober
Bedrijfsopvolging
Rekening-Courant krediet
Rabo Autolease
Robeco-fondsen
December Feestmaand/Vooruitkijken BedrijfsPlusRekening
Treasury
^Martbomn
Oscar Sweep: 'We begeven ons letterlijk op de markt om te kunnen
inspelen op kansen en ontwikkelingen.'
"Hij gaat veel pro-actiever
werken en alle distributieka
nalen benutten, 's Morgens
niet alleen de post, maar
ook zijn e-mail lezen. Want
klanten zullen veel meer
elektronisch contact met
hun bank zoeken, virtuele
berichten sturen. Dat vraagt
van de adviseur een snelle
en passende reactie."
Platform
Rabobank Bedrijven
Nieuws is het 'platform'
voor alle bedrijvenacties.
Ook andere segmenten en
Rabobankdochters, zoals
Robeco en De Lage
Landen, kunnen via dit me
dium hun producten en
Rabofoon-Betalen
diensten onder de aandacht
van relaties brengen. Sweep:
"Klanten waarderen het
blad om de duidelijke en za
kelijke aanpak. Het infor
meert ondernemers conse
quent over alles wat hen
bezighoudt. Daarmee ont
lasten we de banken en sti
muleren we dat er bij klan
ten reacties loskomen."
Door de vaste formule van
de Centrale Bedrijven Acties
hebben banken er weinig
werk aan. Sweep: "In feite
geven we met het blad de
voorzet en koppen de lokale
banken in. Het uitgangs
punt is altijd dat de lokale
bank het contact met de
klant heeft."
Het Loko
Spaarprogram
ma - 't grootste
lokale loya
liteitsprogram
ma van Neder
land - bestaat tweeëneenhalf jaar.
Vergeleken met andere lokale spaar
systemen loopt het goed: deze
maand werd de vijftigmiljoenste
Loko gespaard, het gemiddelde ver-
zilveringspercentage ligt op 55%.
De doelstelling die Loko
Management bij de start formuleer
de, wordt echter niet bereikt. Esther
Goethart, accountmanager
Rabokrant Extra
Communicatie
bij Loko
Management:
"In '96 zijn we
te optimistisch
begonnen,ach
teraf gezien was onze doelstelling
niet realistisch. Honderd Loko-
spaargebieden gaan we niet halen.
We zitten nu op vijfenveertig." Ze
geeft daarvoor twee redenen: "Een
aantal banken heeft gewoon geen
ruimte om het loyaliteitsprogramma
te starten, omdat ze bijvoorbeeld
aan het fuseren zijn. En verder zijn
lokale ondernemers dikwijls moei
lijk op één lijn te krijgen. Terwijl er
al gauw dertig nodig zijn
om het programma te in
troduceren."
Goethart verwacht nu
aan het eind van het ko
mend jaar 55 spaargebie-
den te hebben. Ze ba
seert zich daarbij op het
gegeven dat Loko
Management momenteel
met verschillende geïnte
resseerde banken in ge
sprek is en de kansen om
tot zaken te komen er goed uitzien.
In '99 ligt de nadruk op het vast
houden van het marktaandeel. Loko
Management wil de huidige spaar-
gebieden behouden en stabiliseren.
Goethart: "Natuurlijk gaan we in
op verzoeken van banken die met
Loko willen beginnen, maar primair
richten we ons op het verstevigen
van de banden met de
ondernemers in de be
staande spaargebieden.
We helpen ze jaarplan
nen te maken, gezamen
lijke acties op te zetten
en de communicatie aan
te pakken. Door die ac
tieve benadering zie je
bijvoorbeeld steeds meer
ondernemers het Loko
Klantenbestand voor ge
richte mailings gebrui
ken. Zo proberen we de lokale mid
denstand op allerlei manieren te
ondersteunen bij de strijd om de
gunst van de consument."
