Marktaandeel hypotheken
bij Rabobank onder druk
Huis Hypotheekadvies
Goede organisatie en pro-activiteit moeten tij keren
Het aandeel van de Rabobank in de hypothekenmarkt staat de
laatste maanden onder druk. Het landelijk marktaandeel is met
22,4% weliswaar iets hoger dan vorig jaar, maar dat is vooral
te danken aan een voorspoedig eerste kwartaal. Over de perio
de januari tot en met augustus daalde het marktaandeel bij een
op de drie lokale banken met minstens 2% en bij een op de
tien zelfs met meer dan 5%. Toch zijn er ook banken die tegen
deze tendens in goed scoren. Een kijkje in de keuken bij drie
van deze banken leert dat zij de interne organisatie goed op
orde hebben en dat het begrip pro-activiteit bij hen meer is
dan een modewoord.
MarktaandeeI met meer dan
5% gedaald bij een op tien banken
'Het hartstikke druk hebben is
niet voldoende'
De segmenten van
Rabobank Leusden
hebben het groot
ste deel van hun administra
tieve werk de deur uitge-
dat vooral bij nieuwe klan
ten de profilering van de
bank als hypotheekverstrek
ker een grote rol speelt. De
bank staat dan ook regelma-
daan. Beter gezegd
verplaatst, want de bank
heeft een centrale afdeling
Administratieve
Ondersteuning. "Dat
strookt formeel niet met
Visie '98", geeft André
Hovius, commercieel ma
nager Financieel Advies en
Huis Hypotheekadvies bij
de bank Leusden, toe.
"Maar het scheelt de com
merciële binnendiensten veel
werk. Doordat wij ook sa
menwerken met het Service
Centrum Hypotheken (SCH)
van Rabobank Nederland,
kunnen de binnendienst
mensen echt commercieel
opereren. Het SCH doet
voor ons de administratieve
afhandeling van nieuwe fi
nancieringen."
Profilering en aanpak
De commerciële binnen
dienst in Leusden houdt de
centrale agenda bij van de
hypotheekadviseurs en plant
alle afspraken. Hovius zegt
Rabokrant Extra
tig in de plaatselijke krant
met advertenties en artike
len. Hij verklaart de stijging
van het marktaandeel met
3% over de periode januari
tot augustus 1998 - van
20% tot 23 - door die
sterkere profilering en de
actievere aanpak. Ook
's avonds adviesgesprekken
voeren heeft effect. "De
ABN AMRO bijvoorbeeld
doet dat niet en daardoor
stappen klanten soms over."
Inspelen op bewegingend
De Achterhoekse bank
Lichtenvoorde scoorde twee
jaar geleden voor haar doen
slecht in de hypotheken-
51. Ze wist het tij onder
meer te keren door de per
soneelsbezetting kwantita
tief en kwali
tatief aan te
passen. Nu
heeft de bank
drie gecertifi
ceerde advi
seurs, die het
werkgebied
op hun duim
pje kennen.
"Maar we
krijgen van
iedereen bin
nen de bank
signalen over
bewegingen
in het werk
gebied", ver
telt Ruud van
Dongen, com
mercieel
manager Particulieren bij de
bank. "De coördinatie bij
het benaderen van mensen
ligt bij de medewerkers
commerciële binnendienst.
Zij onderhouden ook con
tacten met klanten in het
binnendienst houdt zich ver
der bezig met de agendering
van de hypotheekadviseurs
en het 'natraject' na de
offerte. De adviseurs doen
het 'voortraject' tot en met
de offerte.
Huidig marktaandeel vasthouden
Het marktaandeel van
Rabobank Heerde-Wezep in
hypotheken is 46%. Een
vergelijking met vorig jaar is
moeilijk te maken, omdat de
bank pas in oktober is ont
staan na een fusie. "Ons
aandeel staat wat onder
druk", vindt Frans Bouwers,
manager Huis Hypo
theekadvies en Financieel
advisering en doen dat ook
op dinsdag- en donderdag
avond. De eerste opvang en
selectie van klanten worden
gedaan door de medewer
kers van de commerciële
binnendienst. Zij plannen de
gesprekken in en nemen ook
het 'voorwerk' voor hypo
theken van bestaande
woningen voor hun reke
ning. De binnendienst houdt
ook bij welke huizen in de
verkoop komen en benadert
de verkopers. De bank scha
kelt het SCH in bij pieken in
het aanbod van nieuwe
financieringen. Bouwers:
"De planmatige aanpak be
valt ons zo goed, dat we er
ook bij de nieuwe bank mee
doorgaan."
Verbetering mogelijk
Jos van Lange, segmentma
nager Huis Hypotheek
advies van Rabobank
Nederland, is blij met de
aandacht voor georganiseerd
werken. Dat levert volgens
hem een bijdrage aan het
André Hovius van Rabobank Leusden: 'Stijging marktaandeel door sterkere
profilering en actievere aanpak.
markt, met een marktaan
deel van 38% in de aan-
koopmarkt. Dat percentage
was eind augustus dit jaar
kader van 'Achterdeur
Dicht!' en met klanten en
niet-klanten die in het ka
daster-bestand staan." De
Advies van de voormalige
bank Heerde en nu ook van
de fusiebank. "Dat komt
door de interne werkzaam
heden rond de fusie en een
vacature in Wezep voor een
hypotheekadviseur. Ons
streven is die 46% vast te
houden. Dat is gezien de
toegenomen concurrentie
realistisch."
Voorwerk door binnendienst
De 'oude' bank Heerde gaat
al sinds 1995 planmatig te
werk. De hypotheekadvi
seurs zijn vrijgemaakt voor
goed bedienen van bestaan
de klanten en zeker in be
paalde werkgebieden aan het
pro-actief binnenhalen van
nieuwe klanten. "Het hart
stikke druk hebben is niet
voldoende, het gaat erom de
zaken planmatig aan te pak
ken", meent hij. "Dan krij
gen alle klanten, ook de be
staande, de aandacht die ze
verdienen. Als we dat goed
voor elkaar hebben, zijn er
zeker nog mogelijkheden
voor verbetering van onze
marktpositie naar 25%,
onze doelstelling."
