Interpolis wil energie steken
in bewustwording banken
Cliënten Advies
Na conversie AIEP:'Enorme groeikansen in markt verzekeringen'
'De Rabobank heeft bijna zeven miljoen
klanten, het is duidelijk dat hier een
enorme markt voor ons ligt.'
in de hand de
Alles in één Polis
Conversie was groots(t)e operatie
Tachtig procent van de Nederlanders wil van hun bank
een compleet financieel advies krijgen. Dat is inclusief een
verzekeringsadvies. Die wetenschap staat in schril con
trast met de tijd die commercieel managers Cliënten
Advies per week besteden aan de marktbewerking voor
verzekeringen: gemiddeld één uur.
Verzekeringen zijn
nog een onderge
schoven kindje bij
lokale banken, is de nuchte
re constatering van verzeke
raar Interpolis. Het steekt
de volle dochter van de
Rabobank in zekere zin dat
van de bijna zeven miljoen
klanten er 'slechts' 800.000
een Alles in één Polis (AIEP)
hebben. De oorzaken zijn
deels historisch bepaald.
Van oudsher hebben banken
en verzekeraars niet zoveel
met elkaar op. Daar komt
bij dat er nog veel lokale
banken zijn die zaken doen
met andere verzekeraars dan
Interpolis.
Commerciële slag niet missen
In die situatie zal snel veran
dering komen, verwacht
Joop Kanen, directeur
Schade Particulier van
Interpolis:
"Verzekeringsproducten
gaan een wezenlijk bestand
deel vormen van de fi-
nanciële dienstverlening
van de Rabobankorga-
nisatie. Dat moet wel
om de commerciële
slag niet te missen.
Verzekeringsproducten
raken steeds meer ver
weven met bancaire
producten. Goed
voorbeeld is het Rabo
TotaalPakket met de
doorlopende reisver
zekering. Er komt in
het voorjaar ook een
hypotheek gecombi
neerd met brandver
zekering. Het duurt
niet lang meer en fi
nanciële planners
zullen ook schadeverzeke
ringen meenemen in hun ad-
Net als Interpolis heeft de
concurrentie het fenomeen
database marketing ontdekt.
Doordat steeds meer verze
keraars opgaan in banken,
worden automatisch klan
tenbestanden uitgewisseld.
Klant staat voorop
Banken realiseren zich dit
allemaal nog onvoldoende,
meent de directeur Schade
Particulier. "Daarom is het
zaak dat we investeren in
awareness. We moeten ban
ken attenderen op de ont
wikkelingen en ze bewust
maken van het belang om
verzekeringsproducten te
gaan verkopen. De klant
staat immers voorop en om
de klant zekerheid te bieden
hebben wij uitstekende pro
ducten."
Wat Interpolis betreft gaan
lokale banken nu keihard
aan de slag om verzekerings
producten te adviseren. Te
Kanen: "Lokale banken
kunnen daarvan de dupe
worden. Een Rabobank die
zaken doet met een andere
verzekeraar, die op haar
beurt weer onderdeel is van
een andere bank, loopt kans
dat die bank de klanten van
de betreffende Rabobank
gaat benaderen."
beginnen bij de schadeverze
keringen van de AIEP. "We
willen binnen vijf jaar een
forse stijging van het aantal
dekkingen. Het zijn er nu
twee miljoen, dat moeten er
drie miljoen worden. De
Rabobank heeft bijna zeven
miljoen klanten, het is duide
lijk dat hier een enorme
markt voor ons ligt."
\ot erpoz/j
- Ö»V- *1
Rabokrant Extra
De conversie van de Alles in één Polis (AIEP) is de grootste geweest in de
historie van Interpoiis. In totaal zijn 1,7 miljoen losse schadepolissen die
bij lokale Rabobanken waren ondergebracht, omgezet in 730.000 nieu
we AieP's. Het proces duurde van november 1996 toten met mei 1998.
Het was een omvangrijke en complexe operatie. Zo moesten per polis
premierestitutie en provisie worden verrekend. Ook werd gaande het
proces op verzoek van veel kleine klanten de mogelijkheid geboden om
de premies niet alleen per maand, maar ook per jaar te betalen.
Vooraf was ingecalculeerd dat als gevolg van de conversie 4 van de
klanten zou uitstappen. Er waren ook veel reacties, 150.000 in totaal. De
meeste telefoontjes konden direct worden beantwoord. Mede daardoor is
het uiteindelijke aantal uitstappers beperkt gebleven tot het acceptabele
percentage van 2,5. Voor 286.000 verzekerden (39 heeft de conversie
naar de AIEP niet of nauwelijks premieverschil opgeleverd, 379.000 ver
zekerden (52%) zijn voordeliger uit en 65.000 verzekerden (9%) gaan
iets meer betalen.
hoeft er geen verzekerings-
deskundige voor te zijn.
Verder is de administratieve
uitvoering helemaal geïnte
greerd in de systemen van
ducten, slimme processen
waarmee die producten op
simpele wijze aan de klant
kunnen worden verkocht en
slagvaardige marktbewer-
Conversie
afgerond
Belemme-
I ringen in de
advisering zijn
er niet meer,
verzekert
Kanen: "De
conversie van de
AIEP is deze
zomer afgerond.
Het arrangement
is volledig afge
stemd op de for
mule van Cliënten
Advies. Het is een
gemakkelijk pro
duct, een adviseur
Joop Kanen: 'Het is zaak dat we investeren in awareness.'
de Rabobank. Met de prij
zen zit Interpolis op het ni
veau van de laagste aanbie
ders, de provisieregeling en
loyaliteitskorting zijn dik in
orde. Kortom, banken doen
hun klanten en zichzelf te
kort als ze niet maximaal
aan de slag gaan met de
AIEP."
Als tegenprestatie verplicht
Interpolis zich tot optimale
ondersteuning van de lokale
banken. "Met goede pro-
kingspakketten", somt
Kanen op. Er zijn al de ac
tiebibliotheek en het ma
nagement informatie sys
teem Target. Binnenkort
komt daar een reclamepak
ket bij. "Verder denken we
na over een verbeterd bo
nussysteem en een variant
van telemarketing. Er steekt
veel tijd in het nabellen van
klanten. In de toekomst wil
len we onderzoeken of we
de banken ook bij dit proces
kunnen ondersteunen."
