Is er leven na de koopsompolis?
Thema: Koopsompolis
Interpolis en Rabobank anticiperen op nieuwe wetgeving
Het woud aan aftrekposten is staatssecretaris Willem
Vermeend een doorn in het oog. Het nieuwe belastingstelsel
dat ingaat in 2001 dunt dat woud grondig uit. Onder meer de
populaire koopsom komt daardoor in het nauw. Interpolis en
de Rabobank anticiperen nu al op de nieuwe wetgeving in de
Koopsomactie Particulieren 1998/1999: "We moeten af van
het hitsige aftrekdenken."
Positie Rabobank op markt voor Oudedagsparen
Klantenbinding
Bovendien doet de bank vol
gens Dietvorst op die ma
nier aan de juiste vorm van
Professor Gerry
Dietvorst, directeur
van het fiscale en ju
ridische bureau van
Interpolis, is het in essentie
eens met Vermeend. "Ik
vind ook dat fiscale voorde
len geen uitgangspunt
mogen zijn van een finan
cieel advies. Het verkopen
van een koopsompolis lou
ter en alleen omdat het een
zo'n mooie aftrekpost is,
past ook niet in de gedachte
van het integrale financiële
advies van de Rabobank."
Sparen voorde oude dag
In die gedachte past wel een
objectief en zorgvuldig ad
vies over sparen voor de
oude dag. "En daar moeten
we naar toe. Als je financië
le planning voor je klanten
serieus neemt, dan zijn pe-
Willem Vermeend.
riodieke lijfrenteverzekerin
gen hele mooie producten
om een pensioen mee aan te
vullen. Dat het straks fiscaal
gezien wat minder aantrek
kelijk is, is veel minder be
langrijk. We moeten af van
het hitsige aftrekdenken."
Door de lijfrenteverzekering
te adviseren als aanvulling
op het pensioen, anticipeert
de bank het best op de wij
zigingen in het belastingstel
sel. "De aftrekbaarheid van
lijfrenteverzekeringen wordt
namelijk niet aangepakt als
iemand kan aantonen dat
hij een probleem heeft met
zijn pensioen."
klantenbinding. "Voorheen
verkochten we een eenmali
ge koopsom en dat was het
dan weer voor dat jaar.
Moesten we het jaar daarop
weer opnieuw die klant be
naderen. Bij de periodieke
lijfrenteverzekering is dat
niet nodig, want we binden
een klant voor langere tijd
aan ons. Na een jaar of drie
Markt
Aantal
polissen
Alle Rabobanken
350.000
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
+3%
48%
47%
52%
53%
1996-1997
Lijfrentekoopsommen
1997-1998
Lijfrentepremieposten
50.000
45.000
40.000
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
12%
88%
85%
12%
15%
Als het gaat om de advisering van de periodieke lijfren
teverzekeringen zit er voor de Rabobank en Interpolis
nog heel wat lucht in de markt. Er is de afgelopen
jaren namelijk vooral gescoord met de eenmalige koop
sommen. Bovenstaande grafieken laten zien dat de
afhankelijkheid van de koopsom wel erg groot is.
Het aandeel van alle zeggen; alle lijfrentepolissen
Rabobanken in de markt die de lokale banken bij
voor oudedagsparen (dat wil Interpolis hebben onderge
bracht) is bijna 13 procent.
Dit is vooral te danken aan
de koopsommen. Dat aandeel
was tijdens de Koopsomactie
1997/1998 maar liefst 85
procent en in de actie het jaar
daarvoor zelfs 88 procent. De
linkergrafiek laat zien dat het
aandeel koopsommen in de
totale markt veel lager is:
47 procent.
De grafieken maken voorts
duidelijk dat het marktaan-
1996-1997 1997-1998
Bron: CBS, Interpolis
deel lijfrentepremieposten
voor alle Rabobanken
slechts zo'n 4 procent is
(53 procent/15 procent). Zo
bezien is het voor Interpolis
een bittere pil dat de eenma
lige koopsom in het nieuwe
belastingstelsel minder aan
trekkelijk wordt gemaakt.
Maar Interpolis slikt die pil
en sluit zich volgens Ingrid
Brekelmans, hoofd markt
bewerking van het segment
komen we vanzelf terug bij
die klant voor zeg maar een
periodieke controle. Even
kijken of alles nog naar
Het beeld mag niet ont
staan dat er in het verleden
iets verkeerd is gedaan.
"Net als elke andere finan
ciële instelling is door ons
de fiscale aftrekbaarheid
van de koopsom vaak sterk
benadrukt. Dat was niet
fout, maar het roer moet nu
om. De fiscale prikkel ver
mindert als de inkomsten
belastingtarieven over de
volle breedte omlaag gaan
en de maximaal aftrekbare
lijfrentepremie wordt be
perkt. Het vooropstellen
van de pensioengedachte in
de advisering is dus de
meest voor de hand liggen
de marktstrategie."
De Rabobank kan daarmee
een trend zetten. "We zijn
de eerste bank die financiële
planning als product aan
prijzen. De klant moet bij
ons het gevoel krijgen dat
zijn toekomstvoorziening in
goede handen is. Ik heb de
slogan nog niet gedepo
neerd, maar ik laat hem
vast horen. 'De klant koopt
bij de Rabobank blijvende
financiële onafhankelijk
heid'."
Financieel Advies van
Rabobank Nederland, vol
ledig aan bij de omme
zwaai in de advisering.
"Interpolis neemt voor lief
dat het martkaandeel
koopsommen zal dalen, als
daar maar groei in de pe
riodieke lijfrenteverzekerin
gen tegenover staat."
Gek genoeg verwacht
Brekelmans dat de vraag
naar eenmalige koopsommen
tot aan de wijziging van het
belastingstelsel best groot zal
blijven. "Eigenlijk wordt het
afsluiten van een eenmalige
koopsompolis voor veel
klanten nu pas echt aantrek
kelijk. Dat komt omdat in
het nieuwe belastingplan de
belastingen omlaag gaan.
Dus wie nu een koopsom
stort, mag nog aftrekken
tegen het hoge tarief, maar
betaalt bij uitkering een lage
re belasting dan nu."
10
Rabokrant Extra
Gerry Dietvorst.
