De steen in de vijver van de middenmarkt
'Bedrijven Compact Polis
lost overlap en hiaten op'
Relatiebeheer Bedrijven Advies
'Banken zijn gewend alles zélf op te lossen'
Meer over de middenmarkt
Meer bovenlokale samenwerking en specialistische kennis
beter toegankelijk maken voor banken en klanten. Daar
spannen Jan Molenaar, sinds 1 mei hoofd Middenmarkt,
en zijn accountmanagementteams zich voor in. De aanpak
werkt. Als een steen in een vijver.
De middenmarkt omvat bedrijven met twintig of meer medewer
kers en een jaaromzet van twintig miljoen gulden of meer,
exclusief de top-vijfhonderd bedrijven. Middenmarktbedrijven zijn
vaak te vinden in de industrie, de transportsector en de zakelijke
dienstverlening.
Er is gekozen voor marktbewerking op bovenlokaal niveau, omdat
het om een relatief beperkt aantal bedrijven gaat en niet alle ban
ken de deskundigheid en organisatie hebben om deze ondernemin
gen van dienst te zijn.
Twaalf gebieden met ontwikkelingspotentieel zijn geselecteerd en
in tien gebieden sloten banken onderling en met Rabobank
Nederland een convenant. Accountmanagementteams, in totaal
zo'n dertig mensen, werken in die gebieden met en voor partici
perende banken.
De middenmarktaanpak begon in mei '96. Vorig jaar kwamen er
bijna tachtig nieuwe klanten bij. Het marktaandeel in de 'twintig-
plus-bedrijven'is inmiddels zo'n 27 procent, al is dat ook toe te
schrijven aan de scherpere gerichtheid van banken op grotere
bedrijven.
Molenaar en zijn
mensen willen
de bovenlokale
samenwerking met en tussen
banken verder ontwikkelen.
Bijvoorbeeld door meer spe
cialisten, waaronder treasu-
rymanagers, in de regionale
accountmanagementteams
op te nemen. Maar ook met
een centraal accountma
nagementteam voor banken
zonder middenmarkt-
convenant.
Kennisgat dichten
De oud-directeur van de
bank Helmond wil specialis
tische kennis beter toegan
kelijk maken voor banken
en hun klanten en daarmee
het 'kennisgat' tussen
Rabobank International en
banken verder dichten. Hij
vindt het werk voor mid
denmarktbedrijven lokaal
vaak moeilijk te organise
ren. "Banken missen schaal
grootte om die klanten met
eigen mensen te kunnen
helpen."
Bij de realisatie van bovenlo
kale samenwerking blijkt de
praktijk weerbarstig.
"Banken zijn gewend alles
zélf op te lossen. Je moet
dikwijls engelengeduld heb
ben om een middenmarkt-
convenant te kunnen slui
ten." Toch is het aan banken
en Rabobank Nederland om
er samen uit te komen, vindt
Molenaar. Anders botst de
organisatie in zijn ogen met
de nadelen van de eigen
structuur. "Het is steeds
weer testen of banken bereid
zijn hun eigenbelang in even
wicht te brengen met het ge
meenschappelijk belang."
Samenwerkingsverbanden
Molenaar wil ook meer sta
biliteit in de samenwer
kingsverbanden aanbren
gen.Verder is en blijft het
parool voor zijn mensen:
méér nieuwe klanten bin
nenhalen. Binnen vier jaar
moeten de accountmanage
mentteams selfsupporting
zijn. Ze worden nu nog fi
nancieel ondersteund via
Rabobank Nederland.
De middenmarktaanpak
heeft er volgens Molenaar
voor gezorgd dat veel ban
ken over hun kwaliteiten
zijn gaan nadenken.
"Ze hebben hun kennis en
capaciteit kritisch bekeken
en zijn gaan investeren.
Wat dat betreft hebben we
een steen in de vijver
gegooid."
Jan Molenaar: 'Het werk voor middenmarktbedrijven valt lokaal
vaak moeilijk te organiseren.'
De Bedrijven
Compact Polis
biedt onderne
mers een pak
ketpolis op
maat, waar
mee zij hun schaderisico's flexibel
en compleet kunnen verzekeren. "Je
kunt het zien als een legodoos",
zegt Nannette van Leeuwen van
Interpolis. "Alle bestaande schade
verzekeringen voor agrariërs en be
drijven zijn afgebroken en heropge
bouwd, zodat een ondernemer geen
overlap en hiaten meer heeft in zijn
verzekeringen."
Een geïntegreerd pakket dus, waar
bij alle verzekeringen nauw op el
kaar aansluiten en bedrijven niet
meer zelf hoeven op te draaien voor
schadeposten die voorheen tussen
zichtelijk product'
wal en schip
vielen.
Ondernemers
en lokale ban
ken zijn posi
tief. "Een over-
oordeelt Peter
Eijkholt, segmentmanager Bedrijven
Advies bij Rabobank Steenwijk-
Brederwiede. Zijn bank was de af
gelopen drie maanden één
van de deelnemers ,„„.h
aan de pilot,
waarbij
het pro
duct- en
bedie
ningscon
cept in de
praktijk
werd ge
toetst. "Met de nieuwe pakketpolis
is in één oogopslag te zien waarvoor
de klant is verzekerd, wat zijn pre
mie is en hoeveel korting hij krijgt."
Dit kortingspercentage kan oplopen
tot 12%. Bovendien geeft Interpolis
trouwe klanten hetzelfde kortings
percentage op enkele andere verze
keringsproducten, zoals de Arbeids
Ongeschiktheidsverzekering
en de Kredietverzekering. In
tegenstelling tot andere ver-
Vt zekeringsmaatschappijen
krijgen behalve nieuwe,
ook bestaande Interpolis
klanten de pakketpolis
4 aangeboden.
Integraal verwerkingssysteem
Uitgangspunt bij de
productontwikkeling
zijn de behoeften van de banken en
de markt geweest. Zo kent de
Bedrijven Compact Polis een inte
graal verwerkingssysteem en wordt
rekening gehouden met overheids
voorschriften, bijvoorbeeld op mi
lieugebied. Tijdens de pilot bleken
vooral rechtsbijstand en milieu nog
ondergeschoven kindjes. Eijkholt:
"Ondernemers hebben zich nauwe
lijks in deze risico's verdiept en
goede bedrijfsverzekeringen hier
voor zijn schaars."
Relatiebeheerders en bedrijvenadvi-
seurs bij Rabobank Steenwijk-
Brederwiede haken daarop in door
de Bedrijven Compact Polis te inte
greren in het klantgesprek.
Ondernemers kunnen elders lopen
de verzekeringen en niet afgedekte
bedrijfsrisico's nu ook in het totaal
pakket onderbrengen. Eijkholt:
"Door productafzet proberen we
tot een verdieping van de relatie
te komen en tegelijkertijd onze
marktpositie in de bedrijvensector
te versterken."
